Как превратить больше рефералов, заставляя платить клиентам
60% всех владельцев малого бизнеса, продаж и соло-профессионалы утверждают, что более половины своих новых бизнес приходит от рефералов. Но когда его спросили об этом процессе они столь успешно использовать для получения этих обращений и превратить их клиенты платят, большинство будет озадачен, олень-в-фары, одурманенный посмотреть на их лица, и молчать. Лишь немногие специалисты могут четко сформулировать, где их рефералы последовательного пришли и как они превращают их в новые business.Those что делать? заботятся о системе и частоты воздействия. Чтобы лучше проиллюстрировать это, давайте посмотрим, как два консультанта ручкой referrals.At первый взгляд Джон и Стив имеют практически идентичные практики. Они оба консультантов по менеджменту, как ввели коучинг руководителей к их "продукт" смесь. Они являются отличными на то, что они делают, и есть хорошую репутацию среди своих клиентов и коллег. Но есть разница? Джон получает почти в пять раз больше рефералов, как Стив, и он оказывается 95% из них на новых клиентов. Какие, спросите вы? Смотрите, если вы можете пятно Разница ... Имя Стива изредка всплывает в разговорах своих клиентов со своими деловыми партнерами. Поскольку он делает свою работу хорошо, люди часто заинтересовали результаты, которые он создает, попросите его контакт информации и требовать от него спросить о его услугах. Эти призывы обычно приводит к appointment.In точки зрения частоты воздействия, Стив потенциальные новые клиенты могут услышать его маркетинговое сообщение только дважды, прежде чем совещания: первое, когда они получают информацию из бизнес-коллега, а в течение первоначального conversation.At телефону первый взгляд, дело Джона не сильно отличается. Его имя появляется в разговорах, где он хвалили за большую работу. Его контактная информация передается, и он тоже получает вопросительно телефону, ведущего к встрече с перспективным клиентом. Но, что очень много сходства ends.Immediately после вызова, Джон посылает рукописных карт говорю: "Спасибо за интерес к моим услугам, я с нетерпением жду нашей встречи. Он также посылает рукописных благодарственных открыток и малые подарок (например, $ 5 Starbucks подарочной карты) для лиц, кто дал ему направления. (Я думаю, Джон понимает, что лучший способ развивать привычку наградить ее в первую очередь? Поэтому он старается сделать его источники переходов Feel Good об упоминании его имени. И это работает!) На следующий день Джон посылает небольшой пакет с позиционированием материалов? Приветственное письмо, статью, касающуюся ситуации в перспективе, и аудио-CD. Этот позволит потенциальному клиенту "выборки", опыт Джона по этому вопросу, доверие, повышают аппетит за свои услуги, и положение его как ценную authority.Incidentally, Джон знает, что многие из его лучшие перспективы не будут иметь времени для полного рассмотрения этих материалов. Он также знает, что на самом деле не имеет значения. Все, что он хочет видеть свою "Stuff" сидя на столе у потенциального клиента, когда он входит в их office.But он еще не сделал. За несколько дней до запланированной встрече, которую он называет своим потенциальным клиентом кратко подтвердить цели собрания, время и place.After заседании Джон немедленно посылает другой Рукописные "удовольствие встречи с вами благодарю вас" card.So давайте вспомним, сколько раз перспективах Джона подвергаются его маркетинговые сообщения: 1. Когда они впервые упоминаются в его разговоре с бизнесом коллега. 2. Когда они называют его спросить о его услугах. 3. Когда они получают свои рукописные "рады встрече с вами" карты. 4. Когда они получат его позиционирования Packet. (И снова, когда они делают время просматривать материалы, которые он посылает) 5. Когда он делает напоминание вызовов за два дня до заседания. 6. В ходе первого заседания. (Обратите внимание, что на данном этапе перспектива подвергается маркетинговые сообщения Джон в пять раз? по сравнению с лишь два раза в процесс Стива.) 7. Когда они станут рукописные "Спасибо" карты после meetingPlus, отправка спасибо карте и небольшой подарок источника перехода может оказаться полезной. Иногда, движимые жест, передача может выбрать источник принимать более активное участие в этом процессе, узнать, как идут дела, и предлагают дополнительные help.There является одной другой вещь, которая отделяется от Иоанна Стив. Джон понимает, что его клиенты хотят, чтобы дать ему рефералов, но зачастую не знают, как это сделать. Поэтому он занимает время, чтобы просветить их и делает ее легкой для них передать его Информация on.He руку каждому новому клиенту выборку больше места Tool (наиболее вероятно, аудио-программы или книги), и сообщает им, что он с удовольствием отправим этого аттракциона инструмент для любого бизнеса это новое клиентов Associates на абсолютно бесплатно и без всякого обязательства? все, что нужно сделать, это попросить it.He может даже руку новому клиенту несколько почтовых открыток, пропагандирующих привлечения Tool и поощрять его к разослать его своим Associates. Зачем? Потому что это обмен информацией Джона новые клиенты действительно помогают своим коллегам. И это легче и менее неловкой разослать открытки и долю ресурсов, чем сдать Имена бизнеса друзей. Все это повышает шансы на имя Джона предстоящем в случайных conversations.I уже может слышать нытье: "Но это слишком много работы, я не могу сделать, что в моем бизнесе" и т.д., и т.д. И вы правы? для этого надо выполнить дополнительную работу, чтобы установить это up.Do Системе, Вы должны сделать это? Эй, это ваше дело? Вам не придется ничего делать не нужно! Но факт остается? Частота строит знакомство. Знание рождает доверие. И мы все делать бизнес с людьми, мы знаем, как и доверие. Таким образом, вы решите, если добавить несколько дополнительных шагов в этом процессе может помочь вам получить больше рефералов, и, в конечном счете, выгодным клиентам. (C) 2005 Адам М. UrbanskiABOUT AUTHORAdam Урбански, маркетинг наставник, помогает независимая служба профессионалов и небольших предпринимателей привлечь больше клиентов. Дополнительные рекламные советы и свободный 32-страничном руководстве маркетинг
Статья Источник: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Вебмастер получить html-код
Добавить эту статью на Вашем сайте прямо сейчас!
Вебмастер представить свои статьи
Не требуется регистрация! Заполните форму и ваша статья в Messaggiamo.Com каталог!
