Comment faire des références dans plus de clients payants
60% de tous les propriétaires de petites entreprises, les ventes et les professionnels solo affirment que plus de la moitié des nouvelles affaires proviennent de renvois. Pourtant, lorsqu'on les interroge sur le processus qu'ils utilisent avec succès pour obtenir les renvois et les de les transformer en clients payants, la plupart auront un perplexe, les cerfs-in-the-phares, abruti regard sur leur visage, et de garder le silence. Seule une poignée de professionnels peut articuler clairement le cas de leurs références constamment viennent et comment ils les transforment en un nouveau business.Those que faire? comprendre la puissance d'un système et la fréquence de l'exposition. Pour mieux illustrer ce propos, attardons-nous sur la façon dont deux consultants referrals.At première manche bref John et Steve ont pratiquement identique pratiques. Ils sont tous deux consultants en gestion, ont tous deux présenté executive coaching à leur "produit" mix. Ils sont excellents dans ce qu'ils font et ont excellente réputation auprès de leurs clients et les pairs. Mais il ya une différence? John est presque cinq fois plus de références que Steve, et il tourne à 95% d'entre eux à de nouveaux clients. Comment, me demandez-vous? Voyez si vous pouvez apercevoir un différence ... le nom de Steve apparaît parfois dans les conversations de ses clients avec leurs affaires. Depuis qu'il a fait un bon travail, les gens sont souvent intrigués par les résultats qu'il a crée, pour demander à son contact l'information et de l'appeler pour se renseigner sur ses services. Ces appels normalement conduire à une appointment.In termes de fréquence d'exposition, de Steve de nouveaux clients potentiels peuvent entendre son message seulement à deux fois avant de de la réunion: quand ils ont d'abord obtenir son information d'un collègue d'affaires, et au cours de la première téléphone conversation.At première vue, le cas de Jean n'est pas très différente. Son nom revient dans les conversations où il est loué pour son excellent travail. Ses coordonnées sont transmises, et, lui aussi, reçoit un curieux coup de téléphone menant à un rendez-vous avec un client éventuel. Mais c'est à peu près le cas de la similitude ends.Immediately après l'appel, John envoie une carte manuscrite disant "je vous remercie de l'intérêt dans mes services, je me réjouis de notre rencontre." Il envoie également un manuscrit de remerciement et une petite carte cadeau (5 $ comme cadeau Starbucks card) à la personne qui lui a donné la saisine. (Je suppose que John sait que la meilleure façon de développer une habitude est de récompenser, en premier lieu? Il tente de faire ses sources avoir une bonne estime de mentionner son nom. Et ça marche!) Le lendemain, John envoie un petit paquet avec du matériel de positionnement? une lettre de bienvenue, un article pertinent pour la prospection de la situation, et un CD audio. Cet permettra aux clients potentiels à "l'échantillon" John's expertise sur le sujet, à renforcer la confiance, à accroître l'appétit de ses services, et la position de lui comme d'un précieux authority.Incidentally, John sait que beaucoup de ses meilleures perspectives n'aura pas le temps d'examiner ces documents. Il sait aussi qu'il n'est vraiment pas question. Tout ce qu'il veut, c'est de voir son "stuff" perspective de la séance, le bureau quand il marche dans leur office.But il n'est toujours pas fait. A quelques jours avant la réunion prévue, il demande à son client potentiel brièvement confirmer l'atteinte des objectifs, de temps et place.After la réunion, John envoie immédiatement un autre manuscrite "plaisir de vous / je vous remercie" card.So allons voir combien de fois John's perspectives sont exposés à la commercialisation de son message: 1. Quand ils sont appelés premier à lui dans une conversation avec une entreprise collègue. 2. Quand ils l'appellent pour se renseigner sur ses services. 3. Quand ils son manuscrit "hâte de vous rencontrer" carte de visite. 4. Quand ils le positionnement de paquets. (Et encore quand ils prennent le temps de regarder à travers les matériaux, il envoie) 5. Quand il a fait le rappel deux jours avant la réunion. 6. Au cours de la première réunion. (Avis, que, à ce point perspective a été exposé à la John's message cinq fois? comparer à seulement deux fois dans le processus de Steve.) 7. Quand ils la main "merci" après la carte meetingPlus, l'envoi d'une carte de remerciement et un petit cadeau à la source de renvoi s'avérer utile aussi. Parfois, motivée par le geste, la source de référence pourrait choisir de prendre une part plus active dans le processus, savoir comment vont les choses, et d'offrir d'autres help.There est un autre chose qui les sépare de Jean-Steve. John comprend que ses clients veulent de lui donner des références, mais souvent ne sais pas comment faire. Alors, il faut du temps pour les éduquer et les marques il facile pour eux de passer son information on.He mains de chaque nouveau client, un échantillon d'une grande attraction Tool (probablement un programme audio ou un livre), et les informe qu'il a un plaisir de vous envoyer ce Attraction outil à tout de cette nouvelle entreprise du client associés à aucune obligation et aucun coût? tout ce qu'ils ont à faire est de demander de l'it.He part peut-être même le nouveau client de quelques cartes postales de la promotion de l'outil d'attraction et de l'encourager à le faire parvenir à leurs associés. Why bother? Parce que, par le partage de cette information John's de nouveaux clients sont en fait à aider leurs collègues. Et il est plus facile et moins gênante pour envoyer une carte postale et de partager une ressource, plutôt que de remettre les noms des amis. Tout cela augmente les chances de John Nom de venir dans conversations.I occasionnels peuvent d'ores et déjà vous entendre pleurnicher: "mais c'est trop de travail, je ne peux pas le faire dans mon entreprise", etc, etc Et vous avez raison? il ne prend de travail supplémentaire pour définir cette SYSTEME up.Do que vous avez à faire? Hey, it's your business? vous n'avez pas à faire tout ce que vous ne voulez pas! Mais le fait est? fréquence s'appuie familiarité. Connaissance renforce la confiance. Et nous tous de faire des affaires avec des gens que nous connaissons, comme la confiance. Donc, si vous décidez d'ajouter quelques étapes dans le processus pourrait vous aider à obtenir plus de références et, éventuellement, de payer les clients. (C) 2005 Adam M. UrbanskiABOUT LA AUTHORAdam Urbanski, le mentor de marketing, aide les professionnels des services indépendants et les propriétaires de petites entreprises d'attirer plus de clients. Pour plus de conseils et d'une promotion gratuite 32-page guide marketing
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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