Come attivare più referral in clienti paganti
60% di tutti i proprietari di piccole imprese, le vendite e solista professionisti sostengono che più della metà dei loro nuovi affari proviene dai referral. Eppure, quando si interroga sul processo che lo utilizzano con successo per ottenere tali rinvii e trasformarli in clienti paganti, più avrà un perplesso, cervi-in-the-fari, stupefied guardare in faccia, e tacere. Solo una manciata di professionisti sono in grado di articolare chiaramente se il loro rinvio costante provengono e come trasformarli in un nuovo business.Those che fare? comprendere la potenza di un sistema e la frequenza di esposizione. Per meglio illustrare questo, diamo un'occhiata a come gestire due consulenti referrals.At prima Giovanni sintesi e Steve hanno praticamente identiche pratiche. Sono entrambi di gestione consulenti, entrambi hanno introdotto executive coaching a loro "prodotto" mix. Essi sono eccellenti a quello che fanno e hanno stellare reputazione tra i loro clienti e colleghi. Ma c'è una differenza? Giovanni ottiene quasi cinque volte più numerosi rinvii come Steve, e si gira il 95% di loro in nuovi clienti. Come, vi chiedo? Vedi se riesci a uno spot differenza ... il nome di Steve occasionalmente si apre in conversazioni con i suoi clienti hanno le loro attività collegate. Dato che fa un buon lavoro, le persone sono spesso incuriosito dai risultati egli crea, chiedere per il suo contatto informazione e di invito a informarsi circa i suoi servizi. Tali chiamate tipicamente portare ad un appointment.In termini di frequenza di esposizione, Steve's potenziali nuovi clienti possono ascoltare il suo messaggio di marketing solo due volte prima di l'incontro: quando la sua prima ottenere informazioni da un collega, e durante il periodo iniziale di telefono conversation.At prima vista, il caso di Giovanni non è molto diversa. Il suo nome deriva in conversazioni dove è lodato per il suo grande lavoro. Le sue informazioni di contatto è passato, e anche lui riceve una telefonata indagatore che porti ad un appuntamento con un potenziale cliente. Ma questo è molto se la somiglianza ends.Immediately dopo la chiamata, Giovanni invia una carta scritta a mano dicendo "grazie per il mio interesse per i servizi, non vedo l'ora di questo nostro incontro." Egli manda anche un ringraziamento a mano carta e una piccola dono (come un dono $ 5 Starbucks carta) per la persona che gli ha dato il rinvio. (I guess Giovanni capisce che il modo migliore per sviluppare l'abitudine è quella di premiare in primo luogo? Così egli cerca di rendere il suo rinvio fonti sento bene che citano il suo nome. E funziona!) Il giorno seguente, Giovanni invia un piccolo pacchetto con il posizionamento di materiali? lettera di benvenuto, un articolo relativo alla prospettiva della situazione, e un CD audio. Questo consentirà il potenziale cliente a "campione" di Giovanni esperienza in materia, a creare la fiducia, aumentare l'appetito per i suoi servizi, e la posizione di lui come un prezioso authority.Incidentally, Giovanni sa che molti di i suoi migliori prospettive non hanno il tempo di rivedere completamente i materiali. Egli sa anche che in realtà non importa. Tutti si vuole vedere la sua "roba" seduta sulla prospettiva della scrivania quando cammina in loro office.But non ha ancora fatto. Un paio di giorni prima della riunione che egli chiama il suo potenziale cliente a confermare brevemente gli obiettivi della riunione, l'ora e la riunione place.After Giovanni invia immediatamente un altro manoscritta "piacere incontrarvi / ringrazio" let's card.So revisione quante volte John's le prospettive sono esposti al suo messaggio di marketing: 1. Quando prima si fa riferimento a lui in una conversazione con un business collega. 2. Quando lo chiamano a indagare sui suoi servizi. 3. Quando fare la sua mano "in attesa di incontrarvi" carta. 4. Quando fare la sua posizione a pacchetto. (E ancora, quando il tempo guardare attraverso i materiali che invia) 5. Quando si fa il promemoria chiamata due giorni prima della riunione. 6. Durante la prima riunione. (Avviso, che a questo punto prospettiva è stato esposto a Giovanni messaggio di marketing cinque volte? rispetto a solo due volte nel processo di Steve's.) 7. Quando ottenere la mano "grazie" dopo la meetingPlus carta, l'invio di una scheda di ringraziamento e un piccolo regalo per il rinvio potrebbe fonte rivelarsi utile anche. A volte, motivate dal gesto, la cui fonte potrebbe scegliere di adottare un atteggiamento più attivo nel processo di informarsi su come stanno andando le cose, e di offrire ulteriori help.There è un altro cosa che separa Giovanni da Steve. Giovanni capisce che i suoi clienti desiderano dargli referral, ma spesso non sanno come farlo. Allora egli prende tempo per educare e rende facile per loro di passare la sua informazioni on.He mani ogni nuovo cliente un campione di un grande strumento di Attrazione (molto probabilmente un audio programma o di un libro), e li informa che egli sarà lieto di inviare questo Attrazione a qualsiasi strumento di questo nuovo business del cliente assolutamente non collegate al costo e senza alcun obbligo? tutti hanno da fare è chiedere it.He potrebbe invece anche i nuovi clienti a pochi cartoline promuovere l'Attrazione e incoraggiare lo Strumento per inviarlo a loro associati. Perché preoccuparsi? Perché attraverso la condivisione di queste informazioni di Giovanni nuovi clienti sono effettivamente aiutare i loro colleghi. Ed è più facile e meno imbarazzante per l'invio di una cartolina e di condividere una risorsa, oltre che a mano nomi delle imprese amici. Tutto questo aumenta la possibilità di Giovanni prossimi in nome casuale conversations.I si può già sentire whining: "ma questo è troppo lavoro, non posso fare che, a mio business", ecc, ecc E lei ha ragione? essa non prendere ulteriori lavori per impostare questo SISTEMA up.Do devi fare questo? Ehi, è la tua attività? non devi fare nulla che non si vuole! Ma il fatto è? frequenza si basa familiarità. La familiarità genera fiducia. E noi tutti fare affari con persone che conosciamo, come e fiducia. Quindi se si decide di aggiungere una qualche passi, il processo potrebbe aiutarvi a ottenere più rinvii e, infine, i clienti paganti. (C) 2005 Adam M. UrbanskiABOUT LA AUTHORAdam Urbanski, Marketing Mentor, aiuta Servizio Professionisti indipendenti ei proprietari di piccole imprese attrarre un maggior numero di clienti. Per ulteriori suggerimenti e promozionale gratuito di 32 pagine di marketing guida
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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