7 つの重大な修飾の質問
時間の働く不適当な記述を無駄にしないためにあなたの販売員を訓練するかまたは修飾された会社言葉の成功で間違った人々との関係を造ることは長いのに命令的私達の販売のチームおよびあなたの会社のである。
あなたの販売員の修飾の自然な恐れの理解によって、販売周期の7 つの重大な修飾の質問を早くするためにコーチするそれらをよくすることができる。生産性は改良し、acheive より少ない時間以内により多くの販売。
それらはなぜQalify か。
賛成論によってが働きに経過するベテランの販売が記述をなぜunqulaified か2 つの理由がある。第1 戦術的である。普通非常に政治様式がある販売員は意志決定について質問をたいと思い、販売プロセスの権限することによって見通しをおこらせおよび予算を余りに早く使う。彼らは友人を最初に作りたいと思う。
第2 そして主な理由は心理的である。それは好まれたいと思うべき典型的な販売員のpshychological 構造の一部分である。そしてほとんどの販売員は非常にlikeable である。不運にも間違った人との関係を造るために、それは販売員のために快適より見通しを遠ざけるかもしれない質問をするために短期的にである。
誘惑へ屈すること
販売の仕事の性質は早い資格のこの恐れを補強する。販売員が多くの拒絶に直面するので、彼らの見通しからの賞賛そして正帰還の歌に傷つきやすい。
見通しのために、それは同性質を持っていることのようほとんどである場合もあり、(放すため!) 問題解析をし、見通しの解決のために方法を準備している従業員。販売員に、それは頻繁な打撃を提供する。そして関係はよいので、販売員が彼または彼女が結局販売をすると仮定することは自然である。
当然、見通しが正当に修飾されなければ、販売員の解決は適合でないことを党が両方ともわかる前に唯一に時間の問題である。しかしそれまでに販売員は貴重な時間を無駄にした。均一なより悪く、彼または彼女は販売及びテクニカルサポートのようなaditional の貴重な資源を無駄にするかもしれない。
早い資格を教えなさい
要求し、7 つの重大な修飾の質問があらゆる販売周期で早く答えられるように確認するために販売部長のための適度、therfore 、である。
すべての平均によって、これはあなたの会社が販売の努力に販売サポートか技術的な人員を託す前にされるべきである。これは長い販売周期かより高いプロダクトで特に重要である。
これをするよい時間はほとんどのマネージャーが定期的に予定する予測及び検討の会議の間にある。
これらの会合の間に、その会社内の見通しの会社そして個人を両方修飾するために各販売員が"W" の質問を(何、なぜ、時、だれか) していることを確認すれば。
何及びなぜするか。
1 。見通しにどんなneed(s) があなたの解決によって会うことができるあるか。はっきりそれらの必要性を連結してもあなたの販売員はいいか。
2 。見通しはなぜあなたのプロダクトまたはサービスのためのx のドルを使って喜んでであるか。それは割り当てられたか。
それらはいつそれをするか。
3 。見通しはいつあなたのプロダクトかサービスを実行することを計画するか。多くのプロダクトおよびサービスのための、実施- ない近い日付- はそれが購入の決定の目的であるのでキーである。それはまた顧客の感知された利点に販売員の販売の予測ではなく焦点を合わせる。
意志決定者はだれであるか。
4 。プロダクトかサービスを買うためにだれが決定をするか。
5 。最終的な決定をする人で(肯定的か否定的) 耐える圧力を持って来ることができる決定のinfluencers はだれであるか。
6 。だれが予算または出費の権限が決定を実行するあるか。決定及び出費の権限を混同してはいけない。それらは同じ人で与えられないかもしれない。
7 。あなたの販売員はどの意志決定者を頼んだか。それはすべてはずである!
大胆な、直接疑問
これらのquesions を与えられて、あなたの販売員がきちんと修飾する必要がある実際にたった2 つの技術がある。第1 信任である。第2 は技術に質問している。よい質問の技術は信任を作成できる。
頼ようにに見通しをする前に、あなたの販売員に可能ようにこの7 つの重大な質問のその位に答えを得てほしい。資源は見通しの会社に連絡した販売のreps 、等を過ぎたpropect の会社のウェブサイトまたはであることができる。
前もって集めることができる情報量は各見通しのために変わる。しかしあなたの販売員あれば確実に、彼はまたは彼女はpropect の会社の誰かの前に大胆な、直接疑問をするべきである:
"有するこの決定を実行する権限をか。"
"この項目は割り当てられたか。それはある必要があるか。ある利用できる資金がか。"
あなたの販売員は鉛を必ず修飾するが、どこも導く販売周期を切り抜けることはよい答えを得ない。
意志決定者へのGeting
あなたの販売員をinfluencers を意志決定者にそれらを取るために確信させるように教えなさい。それは意志決定者に機会を開けている間influencer との関係を保つ。
なれば、許可なしでヘッドinfluencer に行くべきである。これはほとんど確かにinfluencer を遠ざける。しかし販売がどこも行けば、あなたの販売員はその危険を取らなければならないかもしれない。
あなた自身に尋ねなさい: このinfluencer の損失を克服私達の販売の作戦はできるか。答えがはいあれば、適度な危険である。
ロブは20 年ずっと以上間販売そしてマーケティング工業の販売部長そしてトレーナーである。、テキサスヒューストンで基づかせていてのロブは販売のキャリア、販売に専ら専用されているキャリアのウェブサイトおよびマーケティングの企業の創作者オンラインでである。販売およびマーケティング工業の新しい仕事を追求したら、http://salescareersonline.com を 訪問しなさい
記事のソース: Messaggiamo.Com
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