Estrategia que cambia sin perder a sus clientes - tres pasos vitales a refinar su estrategia
Los vendedores de ropa confeccionada para caballero americanos del águila y el sello mojado que los almacenes han publicado declaraciones sobre las vueltas de la compañía necesitadas para cortar ventas pierde. Esta clase de historia ocurre lejos demasiado a menudo: un negocio desconecta de sus clientes porque la compañía o desea vender a una base de cliente más grande o desean aumentar a una mirada más prestigiosa.
La Estrategia:
La estrategia puede parecerse inicialmente correcta. Aquí están algunos ejemplos:
el ==> hace tres años de águila americana decidía a cambiar de puesto de su cliente apuntado, la High School secundaria adolescente, al cuerpo del estudiante de universidad ofreciendo estilos más sofisticados. Su intento era crecer para arriba con sus clientes.
el sello mojado del ==> se sentía que tuvieron que reaccionar cuando el competidor 21 comenzó por siempre a ofrecer artículos más de moda. El sello mojado decidía a distinguirse aumentando la calidad de los productos.
==> en una tentativa de terminar un descenso en la cuota de mercado, McDonald decidido para aumentar sus selecciones del menú. Introdujeron las especialidades más arriba tasadas, tamaños estupendos, y subieron precios en sus favoritos tradicionales.
¿el ==> recuerda cuando el granjero Gato cerró sus almacenes por varios días para ir a la tasación baja diaria? Era su tentativa recobrar a los clientes valor-importados que habían perdido al Wal-Centro comercial y a Meijer. En el mismo tiempo, Kroger, que fue colocado siempre en calidad y variedad, upscaling para competir con el mercado entero de los alimentos y otras cadenas de la especialidad.
el Wal-Centro comercial desemejante en donde el SAM Walton y sus líderes de la compañía entendía el negocio barato, ejecutivos del ==> de Kmart se movió en los suburbios elegantes de Detroit. Mientras que el SAM continuó relacionándose con sus clientes, incluso conduciendo su propio carro antiguo de la recogida, el CEO de Kmart tenía un conductor detrás de la rueda de su coche de lujo. No es ninguna maravilla que él hizo funcionamiento incómodo a la cadena del almacén de descuento y que deseó impresionar a sus amigos de la clase alta upscaling los almacenes.
Los Errores:
Cada uno de las estas cinco organizaciones incurrió en una equivocación fundamental en cambiar su estrategia.
el águila americana del ==> pasó por alto el hecho que como la juventud crece en edad adulta, ellas desea irse detrás de las cosas de la juventud. Aunque un favorito entre adolescentes, el cliente de la universidad desea moverse desde High School secundaria y la demostración han crecido para arriba. El águila americana es una de esas cosas que desean salir detrás. El águila americana necesitó concentrarse en la construcción de su negocio de la High School secundaria.
el sello mojado del ==> fue desconectado de su cliente. Cuando distinguieron de por siempre 21 con más de alta calidad y precios, se olvidaron de que su base de cliente era más disponible. Desearon los nuevos swimsuits con la estación, no un juego que durará un par de años, especialmente porque el ciclo de la tendencia es más corto.
la decisión de McDonald del ==> al upscale no hizo caso de su marketposition como minorista barato de los alimentos de preparación rápida. Lucharon hasta que desarrollaron el menú del dólar, que ha traído detrás a su cliente bajo. Guardando los artículos de menú del upscale, la cadena puede tratar los deseos de una dieta nacional que cambia mientras que conserva a los clientes que los hicieron fuertes.
el ==> aunque el movimiento de Gato del granjero era probablemente la cosa derecha a hacer, los ejecutivos corporativos en el padre A&P no entendía la estructura del margen para el precio bajo diario, subiendo precios a la estrategia alta-baja anterior. Abandonando ELP, el granjero Gato volvió a los resultados pobres, sellando la muerte de la cadena. Sin embargo la estrategia de Kroger trabajó porque no cambió la base de cliente.
el movimiento de Kmart del ==> era un desastre en la comprobación. Para matar más lejos a la compañía, el ejecutivo fue substituido por un nuevo CEO. Este CEO era de un suburbio exclusivo de New York City y del upscale poseído "el Museum Company". Aunque financieramente es astuto, no había ocasión que él se relacionaría con el cliente bajo de Kmart que anheló el chicle rojo grande en vez de Altoids. La compañía incorporó un espiral hacia abajo que terminaría en bancarrota.
Principio Subyacente
Cambiemos de puesto por un momento a la cultura corporativa. El problema del número uno con cambiar una cultura corporativa es que los líderes corporativos actuales ven la cultura como zona de la comodidad. La cultura existente es lo que hecha le acertado, por lo tanto trabaja (por lo menos en sus mentes). El la idea de cambiar una cultura corporativa, uniformes para los resultados mejorados de la productividad o de la línea de fondo, tomas que los ejecutivos fuera de su comodidad dividen en zonas - por lo tanto no abrazan una cultura cambiante. En hecho, la mayoría minarán o serán francamente hostiles a un cambio en cultura corporativa.
¿Para probar el punto, cuántos ejecutivos usted sabe que han llevado a su compañía al traje ocasional con todo todavía usa un lazo? Si usted sabe de el uniforme usted sabe también muchos. Aunque pueden hacer grandes excusas que suenan en cuanto a porqué necesitan usar el lazo, la realidad es que no han comprado en la cultura cambiante.
El Problema De la Base
De nuevo a la idea de saber sus raíces de la compañía, estos iguales "cultura-cambiar-que temen" ejecutivos abrazarán rápidamente una estrategia del upscale que no haga caso de la base de cliente existente. ¿Por qué? La nueva estrategia está de una cierta manera cerca de su zona de la comodidad. La perspectiva del cliente llega a ser poco importante mientras que el factor de la comodidad-zona golpea con el pie adentro.
Esto es lo que lo hicieron las compañías fracasadas arriba. En una forma u otra, intentaron cambiar su base de cliente. Los ejecutivos harán este producto o mantendrán el cambio porque estos ejecutivos high-paid están procurando llevar a sus clientes un lugar más en línea con sus propios deseos de las compras o donde sus conocidos les darán la mayoría de la admiración.
Tres pasos vitales a refinar su estrategia
Hay tres pasos vitales a tomar si usted desea cambiar con éxito su stategy para agregar más valor a su cliente. Para recibir estos pasos, solicite el archivo LIBRE del pdf en www.getmaximpact.com/RequestArticle-Strategy.html.
El tejedor de Rick es presidente del impacto máximo, de una dirección nacional y de la compañía de desarrollo de organización basadas en las colinas de Rochester, Michigan. Rick es ejecutivo de negocio realizado con experiencia en venta al por menor, estudio de mercado, cadena de fuente y gerencia de proyecto, edificio del equipo, y mejora de proceso. Él ha trabajado con centenares de compañías para mejorar ventas, procesos, y resultados de la línea de fondo. MaxImpact ofrece la dirección y servicios de organización del desarrollo junto con gravámenes del empleado y cheques del fondo. Entre en contacto con Rick en 248-802-6138 o vía email, rick@getmaximpact.com. MaxImpact está en la tela en http://www.getmaximpact.com
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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