Πωλήσεις που κλείνουν: μην κλείστε τις πωλήσεις - ανοικτές σχέσεις για να επιτύχετε τις πολλαπλάσιες πωλήσεις
Πολύς γράφεται και μιλιέται για όσον αφορά το κλείσιμο των πωλήσεων και στην παραδοσιακή φρόνηση των εμπειρογνωμόνων πωλήσεων, «το κλείσιμο» θεωρείται ως ζωτικής σημασίας ικανότητα ότι οι άνθρωποι πωλήσεων πρέπει να είναι επιτυχείς. Θα επιθυμούσα να μοιραστώ την εμπειρία μου για «το κλείσιμο» και να σας πω γιατί σκέφτομαι ότι στο κλείσιμο της πώλησης είναι πραγματικά μια μη παραγωγική και καταστρεπτική δραστηριότητα και σας λέω τι, στην εμπειρία μου, έχει αποδειχθεί μια καλύτερη στρατηγική πώλησης.
Στις παραδοσιακές πωλήσεις τα βιβλία και τα εκπαιδευτικά μαθήματα, πολύ χρόνο δίνονται στο κλείσιμο και υπάρχει συχνά ένα μεγάλο τμήμα κλεισίματος των τεχνικών. Θεωρείται ότι εάν έχετε 57 διαφορετικούς τρόπους να κλείσετε την πώληση επάνω το μανίκι σας, μπορείτε να κρατήσετε να κλείσετε έως ότου σταματά ο φτωχός πελάτης την πάλη και λέει, «ναι.» Η εμπειρία αυτού του ύφους μου της πώλησης είναι ότι δημιουργεί τις αντιπαραθετικές καταστάσεις που δημιουργούν την αντίσταση στους πελάτες, τις υψηλές καταστάσεις πώλησης πίεσης και τους τελικά, ιδιαίτερα τονισμένους, μμένους έξω ανθρώπους πωλήσεων που γίνονται μη παραγωγικές και εγκαταλείπουν τελικά την εργασία τους. Βέβαιος, υπάρχει ιδιαίτερα - επιτυχή σούπερ σταρ της πώλησης ποιων ενεργοποιούν αυτόν τον τρόπο και μπορούμε όλοι να εξετάσουμε τα και να πούμε, «εάν μπορούν να το κάνουν, γιατί δεν μπορούμε καθένας;» Η απάντησή μου σε αυτή είναι ότι υπάρχουν μερικοί άνθρωποι η των οποίων προσωπικότητα είναι τόσο ισχυρή που δεν παίρνουν ποτέ το αριθ. για μια απάντηση σε οποιαδήποτε κατάσταση και είναι συνήθως αρκετά αντιπαθητικοί άνθρωποι όταν γνωρίζετε να τους ξέρετε. Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν είναι όπως αυτόν και οι περισσότεροι άνθρωποι δεν μπορούν να πωλήσουν επιτυχώς να χρησιμοποιήσουν εκείνο το ύφος. Ακόμα, ως διευθυντές ή ανθρώπους πωλήσεων οι ίδιοι, εκείνο το ύφος είναι ό, τι έχουμε διδάξει, έτσι το διαιωνίζουμε στην προσέγγιση πώλησής μας και στην κατάρτιση των ανθρώπων πωλήσεών μας. Και καταλήγουμε τη ματαίωση που τα αποτελέσματα πωλήσεών μας ακριβώς δεν μετρούν επάνω και έχουμε τον υψηλό κύκλο εργασιών των ανθρώπων πωλήσεων επειδή ακριβώς δεν παίρνουν τα αποτελέσματα που αναμένουμε.
Ένα από τα κινητήρια εργαλεία χρησιμοποίησε πότε τα αποτελέσματα πωλήσεων παίρνουν μια μείωση που λέμε, «πωλούν είναι ένα παιχνίδι αριθμών.» Τώρα που η δήλωση είναι αληθινή, αλλά έχετε ρίξει πραγματικά μια ματιά στους αριθμούς; Μερικές από τις αναλογίες είναι τόσο κακές που δεν μπορώ να πιστεψω ότι δεχόμαστε πραγματικά αυτά τα αποτελέσματα ως κανόνα και συνεχίζουμε ή τους ανθρώπους μας για να απασχοληθούμε σε αυτόν τον τρόπο. Χθες διάβαζα για την προσέγγιση πωλήσεων κάποιου άλλου και πραγματικά είπαν ότι τις παίρνει, κατά μέσον όρο, 600 κρύες κλήσεις για να πάρει μια πώληση. Η απάντησή του σε αυτό ήταν να προτείνει να οι κλήσεις σύντομες και στο σημείο. Αρκετά έκθεση εάν αυτή είναι η μόνη επιλογή. Η απάντησή μου, όπως οποιοιδήποτε από σας που αρχίζουν να γνωρίζουν να με ξέρουν θα προσδοκήσουν, ήταν, «πρέπει να βρείτε ένα αποδοτικότερο σύστημα.» Ακόμη και στις λιγότερες ακραίες περιπτώσεις, όπου έχω δοκιμάσει ένα ένα σε αναλογία δέκα επιτυχίας, έχω διαπιστώσει ότι οι άνθρωποι πωλήσεων δεν μπορούν να διατηρήσουν μια συνεχή προσπάθεια παρά τη συνεχή απόρριψη όπου αποτυγχάνουν σε 9 από κάθε 10 προσπάθειες. Τι θα ελέγαμε εάν το λάκτισμα τύπων για τις ποινικές ρήτρες ή τις μετατροπές στη ομάδα ποδοσφαίρου έχασε 9 από τις 10 προσπάθειες; Ή τι γίνεται με ένα κτύπημα ποιος χτύπησε έξω 9 φορές από 10 φορές στο ρόπαλο; Είμαι βέβαιος ότι δεν θα ήταν στην ομάδα για πάρα πολύ. Ακόμα εμμένουμε στην επιμονή ότι οι άνθρωποι πωλήσεών μας συνεχίζουν τους αριθμούς για να πάρουν τον έναν σε δέκα που είναι μια επιτυχία.
Παίρνω το καπέλο μου μακριά στους ανθρώπους πωλήσεων που μπορούν να πετύχουν κάτω από αυτές τις περιστάσεις. Πρέπει να έχουν τον προσδιορισμό και τη δύναμη ενός βοδιού. Εντούτοις, διδάσκοντας ότι η παραδοσιακή προσέγγιση πώλησης, με τη βαριά έμφαση στο κλείσιμο, δεν θα μπορούσα να το κάνω και πήγα σε μια αναζήτηση ενός καλύτερου τρόπου. Οι καλές ειδήσεις για οποιουσδήποτε από σας που αγωνίζονται με την πίεση και τα χαμηλά ποσοστά επιτυχίας της παραδοσιακής μεθόδου είναι ότι πέτυχα στην αναζήτησή μου. Υπάρχει ένας καλύτερος, λιγότερο αγχωτικός και τελικά επιτυχέστερος τρόπος να πωλήσει. Η προσέγγιση είναι βασισμένη στην εύρεση των ανθρώπων που θέλουν πραγματικά και χρειάζονται το προϊόν ή την υπηρεσία σας και να αφήσουν τους να την αγοράσουν. Δεν ξέρω τι όλη η έμφαση στην παραδοσιακή προσέγγιση είναι περίπου, όταν η απάντηση είναι πραγματικά τόσο απλή. Τι θα μπορούσε να είναι ευκολότερος από επιτρέποντας κάποιο που θέλει απελπισμένα τι πρέπει να προσφέρετε να αγοράσετε; Δεν ξέρω για σας, αλλά δεν έχω οποιαδήποτε πώληση προβλήματος σε εκείνες τις περιστάσεις. Το ποσοστό απεργίας μου είναι αρκετά στενό σε 100% όταν πωλώ σε κάποιο που θέλει τις υπηρεσίες μου. Παίρνει μόνο δύσκολο όταν προσπαθώ να πωλήσω σε κάποιο που δεν σκέφτεται ότι το θέλουν.
Υπάρχουν δύο μεγαλύτερες διαφορές μεταξύ της παραδοσιακής προσέγγισης και της λιγότερο αγχωτικής προσέγγισής μου. Η παραδοσιακή βαριά προσέγγιση κλεισίματος είναι βασισμένη στην προϋπόθεση ότι οι πελάτες είναι λιγοστοί και εάν παίρνω την ευκαιρία να μιλήσω σε καθεμία που πρέπει να κάνω κάθε πράγμα μπορώ να τους πείσω για να αγοράσω. Το δεύτερο στοιχείο είναι ότι η παραδοσιακή προσέγγιση είναι όλη για την ανάγκη μου να πωλήσω, παρά αυτό που ο πελάτης θέλει. Η λιγότερο αγχωτική προσέγγισή μου, αντίθετα, είναι βασισμένη στη γνώση ότι υπάρχουν πολλοί πιθανοί πελάτες στην αγορά και η προσπάθειά μου πρέπει να τεθεί στην εύρεση αυτών που είναι έτοιμες και πρόθυμες να αγοράσουν τις υπηρεσίες μου. Εάν άφησα αρκετούς ανθρώπους να ξέρουν για την υπηρεσία μου και να τους αφήσουν να δοκιμάσουν τι πρέπει να προσφέρω στα μικρά δείγματα, όταν ο χρόνος είναι σωστός, θα με επιδιώξουν έξω. Το δεύτερο μέρος είναι ότι αυτή η προσέγγιση είναι συνολικά βασισμένη στις ανάγκες του πελάτη, παρά το ορυχείο. Οι πελάτες μου με εμπιστεύονται επειδή μαθαίνουν ότι δεν πρόκειται έξω να τους σχίσω μακριά, το οποίο είναι τόσο πολύ ένα στοιχείο της αντίστασης στην παραδοσιακή προσέγγιση πωλήσεων. Η έμφαση στην προσέγγισή μου είναι σε «ανοίγοντας» σχέσεις μην κλείνοντας «τις πωλήσεις.» Η μεγαλύτερη μέρος της προσπάθειάς μου πηγαίνει στην ανάπτυξη των εργαλείων που προσελκύουν την προσοχή των πιθανών πελατών μου επειδή παρέχουν κάποιο στοιχείο της αξίας στον πελάτη. Με με συνέπεια να καταδείξω την αξία μου, που είναι κάτι απολαμβάνω σε αντιδιαστολή με τους αγχωτικούς στόχους του κρύου που καλεί ή χρόνος εξόδων στις αγχωτικές καταστάσεις «κλεισίματος» με τους πιθανούς πελάτες που δεν είναι έτοιμοι να αγοράσουν, προσελκύω αρκετό ενδιαφέρον να δημιουργήσω τις ικανοποιητικές έρευνες από τους πελάτες που θέλουν τις υπηρεσίες μου και είναι έτοιμοι να μιλήσουν σε με με την ελάχιστη αντίσταση.
Έχω διαπιστώσει ότι αυτή η προσέγγιση όχι μόνο λειτουργεί για με, αλλά ισχύει σοι περισσότερες εάν όχι όλες τις καταστάσεις πωλήσεων. Η προσέγγιση σημαίνει περισσότερο στην έναρξη της διαδικασίας; άνοιγμα; από ασκώντας την πίεση στο τέλος της διαδικασίας; κλείσιμο. Μπορείτε να αναπτύξετε τις αποτελεσματικές και αποδοτικές διαδικασίες πωλήσεων με την εστίαση σε ποιοι πελάτες θέλουν και βρίσκοντας τη χαμηλή πίεση αλλά τους υψηλούς τρόπους αντίκτυπου να τις ενημερώσουν ότι έχετε τι θέλουν. Εάν κάνετε μια καλή εργασία της πώλησης με τον προσδιορισμό των αναγκών πελατών και το ταίριασμα της προσφοράς σας αυτό που θέλουν, δεν χρειάζεστε 57 διαφορετικές τεχνικές κλεισίματος για να οριστικοποιήσετε την πώληση. Όλοι πρέπει να κάνετε είστε λέτε, «που φαίνονται να είναι αυτό που θέλετε. Πώς θα επιθυμούσατε να πληρώσετε για αυτόν;»
ÃÆ'â⠂¬Å ¡ Âà ‚© 2004 Greg Roworth
Το Greg Roworth είναι επιχειρησιακός σύμβουλος και συντάκτης «των 7 κλειδιών για να ξεκλειδώσει τη δυνατότητα επιχειρησιακού κέρδους σας.» Με πάνω από 25 έτη πρακτικής εμπειρίας στην επιχειρησιακή ιδιοκτησία και διαχείριση, Greg, κατά τη διάρκεια των τελευταίων 12 ετών, έχει λειτουργήσει με τις εκατοντάδες των μικρομεσαίων επιχειρήσεων, που βοηθούν τους ιδιοκτήτες για να αυξηθεί την επιχείρησή τους επικερδώς και να μειώσει συγχρόνως τα επίπεδα πίεσής τους. Το επιτυχές πρόγραμμα ανάπτυξης επιχείρησης του οδηγεί στην ανάπτυξη μιας επιχείρησης που λειτουργεί τόσο καλά ότι ο ιδιοκτήτης όχι πρέπει.
Ανακαλύψτε πώς να επιτύχει τα καλύτερα αποτελέσματα στο http://www.progressivebusinesssolutions.co.nz
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
