Vendite di chiusura: non chiudere le vendite - aprire rapporti di raggiungere più di vendita
Molto è stato scritto e parlato per quanto riguarda la chiusura delle vendite e nella tradizionale saggezza delle vendite esperti, "chiusura" è considerata come la capacità di vitale importanza che le vendite devono essere persone di successo. Vorrei condividere la mia esperienza di "chiusura" e dirvi perché ritengo che concentrandosi sulla chiusura della vendita è in realtà un non produttivi e distruttiva e dirvi ciò che, nella mia esperienza, ha dimostrato di essere una migliore vendita strategy.In tradizionale vendita di libri e corsi di formazione, un sacco di tempo è dato alla chiusura e spesso vi è una lunga sezione sulla chiusura tecniche. Si ritiene che se si hanno 57 diversi modi per chiudere la vendita fino manica, si può tenere sulla chiusura fino a che il povero cliente dà la lotta e dice: "Sì". La mia esperienza di questo tipo di vendita è che crea situazioni di scontro, che creano resistenza in termini di clienti, situazioni ad alta tensione di vendita e, in ultima analisi, molto sottolineato, è bruciata vendite persone che diventano improduttivi e infine chiudere il loro lavoro. Certo, ci sono il grande successo di superstar di vendita che operano in questo modo e che tutti noi possiamo guardare e dire: "Se si può farlo, perché non può nessuno?" La mia risposta è che ci sono alcune persone la cui personalità è così forte che mai non prendere per una risposta in ogni situazione e che di solito sono persone molto fastidiosi quando si arriva a conoscerli. La maggior parte delle persone non sono come la maggior parte delle persone che non riescono a vendere con successo utilizzando quello stile. Eppure, come manager o di vendita la gente di noi, che lo stile è tutto ciò che è stato insegnato, in modo da perpetuare in vendita il nostro approccio in materia di formazione e il nostro personale di vendita. E si finisce per essere frustrati che i nostri risultati di vendita non solo di misurare e hanno un elevato volume d'affari delle vendite di persone, perché non solo di ottenere i risultati ci expect.One del motivazionale strumenti utilizzati quando le vendite risultati prendere una recessione che è per così dire, "Vendere è un gioco di numeri". Ora che è vero, ma avete dato uno sguardo ai numeri? Alcuni dei rapporti sono così cattivi che non posso credere che siamo effettivamente accettare questi risultati come la norma e mantenere spingere noi stessi o la nostra gente a lavorare in questo modo. Ieri stavo leggendo su un altro approccio e di vendita, in realtà ha detto che li prende, in media, 600 le chiamate a freddo per ottenere un contratto di vendita. La sua risposta a questo è stato quello di suggerire che le chiamate sono a breve e al punto. Va bene se questa è l'unica opzione. La mia risposta, come qualcuno di voi che stanno cominciando a conoscere me anticipare, è stata, "You've got a trovare un sistema più efficiente". Anche in meno estremi casi, dove ho vissuto un rapporto di successo in dieci, ho trovato che le vendite di persone non possono tenere il passo di uno sforzo sostenuto a fronte di un continuo rifiuto se non in 9 su 10 tentativi. Che cosa diciamo, se il ragazzo calci di sanzioni o conversioni nella squadra di calcio perdere 9 su 10 tentativi? O che cosa circa un battitore che ha colpito le 9 volte su 10 volte al pipistrello? Sono sicuro che non sarebbe il team di molto lungo. Eppure ci ostiniamo a insistere sul fatto che la nostra gente a mantenere le vendite facendo i numeri per ottenere l'uno su dieci si tratta di una success.I prendono tanto di cappello per la vendita di persone che possono avere successo in queste circostanze. Essi devono hanno la determinazione e la resistenza di un bue. Tuttavia, essendo stato insegnato il tradizionale approccio di vendita, con il forte accento sulla chiusura, non ho potuto farlo e sono andato alla ricerca di un modo migliore. La buona notizia per qualcuno di voi che lottano con lo stress e basso tasso di successo del metodo tradizionale è che sono riuscito nella mia ricerca. Vi è una migliore, meno stressante e, in definitiva, più efficace modo di vendere. L'approccio è basata su ricerca persone che veramente vogliono e hanno bisogno del vostro prodotto o servizio e lasciando loro acquisto. Non so cosa l'accento su tutte l'approccio tradizionale è di circa, quando la risposta è davvero così semplice. Cosa potrebbe essere più facile che consenta disperatamente qualcuno che vuole quello che hai da offrire per l'acquisto? Io non so cosa, ma non ho nessun problema di vendita in tali circostanze. Il mio sciopero della tariffa è abbastanza vicino al 100% quando vendere a qualcuno che vuole i miei servizi. E 'solo quando mi viene difficile cercare di vendere a qualcuno che non pensa che vogliono it.There sono due principali differenze tra l'approccio tradizionale e la mia meno stressante approccio. La chiusura pesante tradizionale approccio è basato sulla premessa che i clienti sono scarse e, se ho l'opportunità di parlare con qualcuno che devo fare ogni cosa possibile per convincerli ad acquistare. Il secondo elemento è che l'approccio tradizionale è tutto il mio bisogno di vendere, piuttosto che ciò che il cliente vuole. Il mio approccio meno stressante, al contrario, si basa sulla conoscenza che ci sono molti potenziali clienti in mercato e il mio sforzo deve essere messo in ricerca di quelle che sono pronti e disposti ad acquistare i miei servizi. Se mi lasciate un numero sufficiente di persone conoscono il mio servizio e di far loro sperimentare ciò che ho da offrire in piccoli campioni, quando è questo il momento, essi cercano me out. La seconda parte è che questo approccio è totalmente basata su esigenze del cliente, piuttosto che il mio. I miei clienti di fiducia, perché mi hanno imparato che non sto a strappare fuori, che è tanto un elemento di resistenza al tradizionale approccio di vendita. L'accento nel mio approccio è in "apertura" rapporti non chiusura "vendite". La maggior parte del mio impegno va in via di sviluppo Strumenti che attirano l'attenzione dei miei potenziali clienti in quanto fornisce alcuni elementi di valore per il cliente. Con costante dimostrare il mio valore, cosa che mi piace fare in contrapposizione alla stressante compiti di "cold calling" o passare del tempo in stressante "chiusura", con situazioni di potenziali clienti che non sono pronti ad acquistare, mi attraggono abbastanza interesse a creare sufficiente indagini da parte dei clienti che vogliono la mia servizi e sono pronti a parlare con me con il minimo resistance.I hanno riscontrato che questo approccio non funziona per me, ma si applica, nella maggior parte se non tutte le situazioni di vendita. L'approccio significa lavorare di più per l'inizio del il processo? apertura? di mettere pressione alla fine del processo? chiusura. È possibile sviluppare efficaci ed efficienti processi di vendita, concentrandosi su ciò che i clienti desiderano trovare e bassa tensione, ma ad alto impatto modi per far loro sapere che vi sono quello che vogliono. Se fare un buon lavoro di vendita identificando le esigenze del cliente e la vostra offerta di corrispondenza a ciò che desidera, non hai bisogno di 57 diverse tecniche per la chiusura definitiva la vendita. Tutto quello che dovete fare è dire: "Questa sembra essere quello che vuoi. Come volete pagare per questo?" ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 2004 Greg RoworthGreg Roworth è un consulente d'affari e autore di "Il 7 chiavi per sbloccare le potenzialità di profitto aziendale." Con oltre 25 anni l'esperienza pratica nelle imprese di proprietà e di gestione, Greg ha, nel corso degli ultimi 12 anni, ha lavorato con centinaia di piccole e medie imprese, che assiste i proprietari di crescere con profitto la loro attività e, al tempo stesso ridurre il loro livello di stress. Il suo programma di sviluppo business di successo si traduce in uno sviluppo di business che funziona così bene che il proprietario non ha ancora to.Discover come ottenere migliori risultati in http://www.progressivebusinesssolutions.co.nz
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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