Überwindung Ihres Größten Konkurrenten
Bevor Sie irgendwie weiter in diesem Artikel lasen, möchte ich, daß Sie einen Moment dauern und notieren, wem Ihre größte Konkurrenz ist.
O.K., sie erhalten?
Ich werde auf ein Glied hier erlöschen und Ihnen erklären daß, egal was Firma Sie notierte, Sie bin falsch. Ist hier, was ich Ihnen erkläre; egal was Industrie Sie innen sind, egal wie lang Sie verkauft haben, ist die größte Konkurrenz, die Sie beim Verkaufen gegenüberstellen, der Status Quo. Der Status Quo; was auch immer ist es Ihre Aussicht tut jetzt? die ist die Schlüsselherausforderung, die Sie beim Verkaufen überwinden müssen. Erkennen Sie diese Universalwahrheit und Sie können viel in Ihren verkaufenden Bemühungen wirkungsvoller werden.
Warum der Status Quo solch ein beeindruckender Konkurrent ihn wirklich ist hilft zu verstehen eine Spitze über die Psychologie der Beschlußfassung zu erforschen. Nach Ansicht des Psychologen und des Autors Robert Cialdini ", sobald wir eine Wahl getroffen oder einen Standplatz genommen haben, treffen wir persönlichen und Zwischenpersonaldruck an, sich durchweg zu benehmen mit dieser Verpflichtung. Jener Druck veranläßt uns, in den Weisen zu reagieren, die rechtfertigen unsere frühere Entscheidung."
Lassen Sie uns betrachten, wie dieses beim Verkaufen zutrifft. Eine Aussicht erhalten, um zu ändern, was sie z.Z. tun? selbst wenn Sie echt haben, verbessern Sie Lösung - ist schwierig. Unsere natürliche Reaktion soll versuchen, zu zeigen, wie wir was anbieten können, besser sind, wie wir sie speichern können Geld, wie wir sie Zeit speichern können und so weiter. Jedoch oftmals, mehr, die, wir versuchen, unsere Darstellung mit Tatsachen und Beweis zu unterstützen, sucht die stärker unsere Aussicht, zu rechtfertigen und zu rationalisieren, was sie tun bereits. Das Zulassen, daß sie eine schlechte (oder kleiner als optimale) Wahl trafen, würde irgendeinen realen internen Dissonance verursachen. Das lauter Dissonance, das grösser die Suche nach Rationalisierung und Übereinstimmung wird. Dieses ist besonders zutreffend, wenn die getroffene Entscheidung ein allgemeines ist; mehr Leute in der Entscheidung auskennen, mehr die Person, die bildete sie, sucht Übereinstimmung und widersteht zu ändern.
Z.B. nehmen Sie an, daß Sie eine Software-Lösung verkaufen, die nachgewiesen worden ist, Firmen Zeit und Geld zu speichern? und Sie können sie dokumentieren. Sie ersuchen um den Kopf von IHM an einer Schlüsselaussicht. Er erklärt Ihnen, daß daß er seine eigene Lösung entwickelt hat, die, entsprechend ihm "die gleiche Sache tut, die Ihr Produkt." Da Sie ihm die eigenen Eigenschaften Ihres Programms zeigen, läßt er sogar zu, daß ja, es Sachen tun, die kann seins nicht kann und ja, würde es Zeit und Geld sparen, und ja, möchte der CEO wirklich den Zugang zu den Informationen er zur Verfügung stellen würde. Jedoch fährt er nicht mit dem Verkauf fort. Warum? Gut was Sie nicht wissen können, ist, daß jeder in der Firma weiß, daß SIE Direktor (Ihre Aussicht) verfochten hat, wie groß sein eigenes System ist, und daß seine Linie während der Firma "ist, warum Kauf, wenn wir dieses System verursachen können selbst."
Obwohl er intellektuell weiß, daß Sie eine bessere Lösung haben können, tut er alles er Dose, um seine frühere Entscheidung zu rechtfertigen; anders zu tun würde großen internen Dissonance und Unannehmlichkeit verursachen.
So dann wie beschäftigen Sie diese Situation?
1. Erkennen Sie, daß Ihr Job, beim Verkaufen verstehen soll, was Leute? und mit ihnen arbeiten, um ihnen zu helfen, Sachen besser zu tun.
2. Versuchen Sie nicht, zu verkaufen, indem Sie, daß Ihr Produkt oder Service ist besser als der Konkurrenten zeigen (oder, was sonst sie tun konnten).
Wartezeit? das klingt inkonsequent, sagen Sie. Zuerst sagen Sie, daß ich ihm helfen sollte, Sachen besser zu tun, aber ich sollte nicht ihnen zeigen, warum mein Produkt besser ist?
Die scheinende Unbeständigkeit behebt sich, wenn Sie vom Versuchen "zum Verkauf Ihres Produktes" sich entfernen und Ihren Fokus auf das Verstehen verschieben, welche Leute tun, warum sie Sachen tun, die Weise, und was sie hoffen, zukünftig zu vollenden. Ihre Fragen sollten auf die Aussicht quadratisch gerichtet werden? nicht auf Ihnen.
Die beste Weise, diese scheinenden unvereinbaren Ziele in Ausrichtung zu holen soll Ihrer Aussicht zeigen, wie Sie ERHÖHEN können, was sie bereits tun. Indem es zeigt, wie Sie erhöhen können, im wesentlichen was Sie sind, ist Saying "he, haben Sie etwas, das hier arbeitet, und ich werde nicht Ihre Apfelkarre umkippen. Mein Ziel ist, Ihnen zu helfen, zu nehmen was Sie bereits erhalten haben, und Ihnen zu helfen, es gleichmäßiges besseres zu bilden."
Indem Sie die Annäherung nehmen, um Sie zu erhöhen, vollenden Sie zwei wichtige Sachen. Zuerst helfen Sie der Aussicht beibehalten ihre Richtung der Übereinstimmung, die Sie einen Verbündeten bildet. Zweitens vorbei beginnend mit dieser Annäherung, können Sie einen kleinen Verkauf aber Sie jetzt die Tür haben zuerst lassen, die zu den größeren Verkäufen und zum Anfang eines langfristigen Verhältnisses geöffnet ist.
Da Cialdini "für den Verkäufer aufsummiert, ist die Strategie, einen großen Erwerb beginnend mit einem kleinen vorbei zu erreichen. Fast jeder kleine Verkauf tut, weil der Zweck dieser kleinen Verhandlung nicht Profit ist. Es ist Verpflichtung. Weitere Erwerbe, sogar die viel größere, werden erwartet, um von der Verpflichtung zu fließen."
Copyright 2005 Lexien Unternehmensberater, Inc.
Kennzeichnen Sie Dembo; Präsident, Markierung der Lexien Unternehmensberater-(http://www.lexien.com) hat über 20 Jahren Verkäufen, Verkauf Management und geschäftliche Entwicklung Erfahrung, gerichtet auf das Verbessern der Leistung der Einzelpersonen und der Organisationen. Lexien Unternehmensberater stellt die Verkaufsschulung zur Verfügung und berät, und trainiert Dienstleistungen zu den Organisationen und zu den Einzelpersonen, die motiviert werden, um ihre Geschäfte zu wachsen. Jeder Monat, Lexien veröffentlicht das Verkäufe Erfolg-Rundschreiben.
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Holen Sie sich den HTML-Code fü Webmaster
Fügen Sie diese Artikel Ihrer Website jetzt hinzu!
Webmaster veröffentlichen Sie Ihre Artikel
Keine Anmeldung erforderlich! Füllen Sie das Formular aus und Ihr Artikel wird im Messaggiamo.Com Artikel-Verzeichnis aufgenommen!
