Superación De Su Competidor Más grande
Antes de que usted leyera más lejos en este artículo, quisiera que usted tomara un momento y que anotara quiénes es su competición más grande.
¿AUTORIZACIÓN, conseguida la?
Voy a salir en un miembro aquí y a decirle que no importa qué la compañía usted anotó, usted soy incorrecto. Aquí es lo que le diré; no importa qué la industria usted está adentro, no importa cómo es largo usted ha estado vendiendo, la competición más grande que usted hace frente en la venta es el status quo. El Status quo; ¿lo que es su perspectiva ahora está haciendo? ése es el desafío dominante que usted tiene que superar en la venta. Reconozca esta verdad universal y usted puede hacer mucho más eficaz en sus esfuerzos vendedores.
Realmente entenderlo porqué el status quo es un competidor tan formidable ayuda a explorar un pedacito sobre la psicología de la toma de decisión. Según el psicólogo y el autor Roberto Cialdini "una vez que hayamos hecho una opción o hayamos tomado un soporte, encontraremos presiones personales e interpersonales de comportarse constantemente con esa comisión. Esas presiones nos harán responder de las maneras que justifican nuestra decisión anterior."
Miremos cómo esto se aplica en la venta. ¿Consiguiendo una perspectiva para cambiar lo que él está haciendo actualmente? incluso si usted tiene genuino mejore la solución - es difícil. Nuestra reacción natural es intentar demostrar cómo qué pueden ofrecer somos mejores, cómo podemos ahorrarlos dinero, cómo podemos ahorrarlos tiempo, etcétera. Todavía, a menudo cuanto más que intentamos sostener nuestra presentación con hechos y evidencia, intentará más fuertemente la nuestra perspectiva justificar y racionalizar lo que está haciendo ya. Admitir que hicieron una opción mala (o menos que óptima), crearía una cierta disonancia interna verdadera. Más ruidosa la disonancia mayor es la búsqueda para la racionalización y la consistencia llega a ser. Esto es particularmente verdad si la decisión tomada es pública; cuanto más gente sabe sobre la decisión, más es la persona que la hizo buscará consistencia y resistirá el cambiar.
¿Por ejemplo, suponga que usted está vendiendo una solución del software que se ha demostrado ahorrar las compañías tiempo y dinero? y usted puede documentarla. Usted invita el jefe de ÉL en una perspectiva dominante. Él le dice que que él haya desarrollado su propia solución, que, según él "hace la misma cosa que lo hace su producto." Pues usted le demuestra las características propietarias de su programa, él incluso admite que sí, puede hacer cosas que no puede el suyo, y sí, ahorraría tiempo y el dinero, y sí, el CEO realmente quisiera el acceso a la información proporcionaría. Todavía, él no procederá con la venta. ¿Por qué? Bien, qué usted no puede saber es que cada uno en la compañía sabe que director (su perspectiva) ha estado defendiendo cómo es grande es su propio sistema, y que es su línea a través de la compañía "porqué compra cuando podemos crear este sistema ourselves."
Aunque él sabe intelectual que usted puede tener una solución mejor, él hará todo él lata para justificar su decisión anterior; hacer de otra manera causaría grandes disonancia y malestar internos.
¿Entonces, cómo usted se ocupa así pues, de esta situación?
1. ¿Reconozca que su trabajo en la venta es entender lo que lo hace la gente? y para trabajar con ella para ayudarle a hacer cosas mejor.
2. No intente vender demostrando que su producto o servicio es mejor que los competidores (o cualquier otra cosa que puede ser que hagan).
¿Espera? eso suena contrario, usted dice. ¿Primero usted dice que debo ayudarle a hacer cosas mejor, pero no debo demostrarles porqué mi producto es mejor?
La inconsistencia que se parece se resuelve cuando usted se quita de intentar a la "venta su producto" y cambia de puesto su foco a entender qué gente hace, porqué ella hace las cosas que manera, y lo que ella está esperando lograr en el futuro. ¿Sus preguntas se deben centrar en ángulo recto en la perspectiva? no en usted.
La mejor manera de traer estas metas contradictorias que se parecen en la alineación es demostrar a su perspectiva cómo usted puede REALZAR lo que él está haciendo ya. Demostrando cómo usted puede realzar, esencialmente cuál usted es el refrán está "hey, usted tiene algo que está trabajando aquí, y no voy a trastornar su carro de la manzana. Mi meta es ayudarle a tomar lo que usted ha conseguido ya, y a ayudarle a hacerle mejor uniforme."
Tomando el acercamiento para realzarle logre dos cosas importantes. Primero, usted está ayudando a la perspectiva mantiene su sentido de la consistencia que le haga a aliado. En segundo lugar, cerca comenzando con este acercamiento, usted puede hacer que una venta pequeña inicialmente pero usted ahora tiene la puerta abierta a ventas más grandes y al principio de una relación a largo plazo.
Pues Cialdini resume "para el vendedor, la estrategia es obtener una compra grande cerca comenzando con pequeña. Casi cualquier venta pequeña hará, porque el propósito de esa transacción pequeña no es beneficio. Es comisión. Se espera que otras compras, incluso las mucho más grandes, fluyan de la comisión."
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Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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