Zu viel Empathy Kostet Ihnen Geld
Haben Sie überhaupt einen Aussichtanfang aus Ihrem Kundenbesuchkundenbesuch, indem Sie so Sie "fragen, wieviel tut diese Kosten?" wie die erste Frage aus seiner Öffnung heraus? Wie Sie diese Frage und die folgende wie es anfassen, beeinflußt groß das Resultat von Ihrem Verkauf-benennen.
Ist im Augenblick eine ausgezeichnete Zeit, etwas von Ihrem Glauben über das Verkaufen zu überprüfen. Glauben Sie, daß dieses eine angemessene Frage ist, damit die Aussicht bittet? Würde dieses eine Ihrer ersten Fragen eines Verkäufers sein, wenn Sie die Aussicht waren? $$$SIND Sie mit dem Sagen wie "dem Kunden haben immer Recht." einverstanden?
Wenn Sie iwht am meisten oder alle diese Glaube zustimmen, würden Sie dann seine Frage direkt mit einem Preis beantworten? Gerade weil die Aussicht bittet, bedeutet eine angemessene Frage nicht, daß die intelligente Sache zum zu tun, sie zu beantworten ist. Das Tun dies könnte Ihnen Geld kosten wenigstens, daß Sie nicht wußten, daß die Aussicht hatte. Und, das Tun dies könnte Ihnen den gesamten Verkauf kosten, wenn die Richtlinien der Aussicht vorzeitig Sie heraus, weil Sie "zu kostspielig" sind.
Leute bilden Kauf, kein-kaufen Entscheidungen aus emotionalen Gründen. Stellen Sie vor sich, daß Ihr Kunde eine Skala betrachtet, auf der sie die emotionalen Konsequenzen ihrer Entscheidungen wiegt. Wenn der Kundenbesuchkundenbesuch mit Ihrer Antwort "anfängt, wieviel diese Kosten?" tut, welcher Weise denken Sie ihre Skalaspitzen? Gee, wissen Sie nicht, weil Sie nicht die Wahrscheinlichkeit, gehabt haben nach Etat oder finanziellen Betriebsmitteln dieses Kunden noch zu fragen. Es sei denn für Preis Sie genug glücklich sind, nach rechts innerhalb ihres Etats festgesetzt zu werden, sind Wahrscheinlichkeiten diese Skala wird gegen Sie sehr negativ spitzen. Und Sie sind schnell auf Ihrer Weise zum Verlieren dieses Verkaufes. Tatsächlich können Sie nicht eine Wahrscheinlichkeit sogar erhalten, diesen Kundenbesuchkundenbesuch jetzt zu beenden.
Wie spitzen Sie die Skala in Richtung zum Positiv, in Richtung zu Ihnen? Stellen Sie Fragen, um dem Kunden zu helfen, seine emotionalen Gründe zu entdecken, warum er Ihr Produkt jetzt wünscht und benötigt. Stellen Sie Fragen, die die Konsequenzen des Kaufens nicht von Ihnen aufdecken. Nehmen Sie Steuerung, indem Sie die Frage der Aussicht zu Ihnen in eine Frage zurück zu ihm drehen. Diese Frage könnte so einfach sein, wie "Sie sich kümmern, um wenn ich Ihnen einige Fragen zuerst stelle, um zu sehen, wenn Sie benötigen sogar irgendwelche meines products/services?"
Nehmen Sie Steuerung des Kundenbesuchkundenbesuchs up-front, und spitzen Sie die Skalen zu Ihren Gunsten.
Ã"â© 1999-2004 Shamus Braun, Alle Rechte vorbehalten.
Shamus Braun ist professionelle Verkäufe trainiert und die ehemaligen high-tech Verkäufe, die Pro sind, wer seine Karriere anfing, die für IBM verkauft. Shamus hat mehr als 50 Artikel auf dem Verkaufen geschrieben und der Schöpfer des populären überzeugenden verkaufenden Fähigkeiten CD Audio-Programms ist. Sie können mehr von Shamus braunen Verkäufe Spitzen an http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ lesen und Sie können mehr über seine überzeugenden Verkäufe Fähigkeiten erlernen ausbildend an http://www.Persuasive-Sales-Skills.com/
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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