Kennen Sie das Gefühl hinter dem Einwand?
Aussichten haben viele Gründe (Sie konnten Entschuldigungen denken), für das Kaufen nicht Ihres Produktes oder halten instand. Viele dieser Einwände sind jedoch wirklich emotionale Verteidigung und bevor Sie das Hindernis überwinden können, Sie müssen das Gefühl hinter ihm erkennen. Um Ihnen zu helfen zu analysieren warum Ihre Aussicht nicht von Ihnen kaufen möchte, stellen Sie sich die folgenden Fragen.
1. Glaubt der Kunde vernachlässigt?
Dieses ist eine Hauptgefahr des Nehmens der Stammkunden für bewilligt. Sie konnten hervorquellen Weg, wenn Sie einen Sichersache Auftrag, erwarteten nur zu finden, daß Ihr Kunde nicht er sicher ist, oder sie Sie mehr beschäftigen möchte. Warum nicht?
Der Kunde kann glauben, daß die Menge des unveränderlichen Geschäfts, die seine oder Firma vorausgesetzt hat, mehr Ihrer Zeit und die Aufmerksamkeit verdient, dann, das Sie kürzlich gegeben haben.
Der Kunde kann glauben, daß sein oder Job vom Beschäftigen einen Lieferanten abhängt, der vertraut werden kann, um zu liefern, was bestellt wurde, wenn es geliefert werden soll, das noch vorhanden ist, nachdem der Auftrag unterzeichnet ist.
Wenn Sie festgestellt haben, daß Vernachlässigung das Gefühl hinter dem Einwand des Kunden ist, würde die beste Sache zum zu tun ließ den Kunden alle jene Gefühle draußen im geöffneten erhalten sein. Sobald der Kunde Sie bewußt Ihren Fehlern gebildet hat, können er oder sie ruhiges Geben Sie, Auftrag-sobald versprochen, besser zukünftig zu tun.
2. Glaubt der Kunde, daß Sie nicht genügend Respekt zeigen?
Zu einigen Kunden sind Verkäufer, die gerade "durch" fallen Sie, ihnen erklärend, daß sie nicht genug für eine tatsächliche Verabredung wichtig sind.
Stellen Sie Erscheinenrespekt für Zeit-besonder Ihrer Kunden in den Ausgangsstadien sich Entwickelns erklären-durch das Dauern der Zeit, einen Termin für Ihren Anruf oben zu verabreden sicher. Später können Kunden anzeigen, daß sein O.K., zum durch jederzeit Sie zu stoppen eine nützliche Idee haben, mit ihnen zu teilen.
3. Ist der Kunde neu, der vom Tun etwas ängstlich ist?
Furcht vor dem Nehmen einer neuen Vorgehensweise ist ein allgemeines Gefühl. Das Bleiben mit einem bekannten Produkt oder einem Service ist eine sichere Investition.
Wenn diese Furcht das Gefühl hinter dem Einwand ist, müssen Sie den Kunden-tactfully, von zeigen, Kurs-daß das Versuchen nicht neuen von von Methoden oder von von Produkten die Möglichkeit des Profitierens von ihnen beseitigt. Besonders wenn der Kunde vorher durch ein neu-und-verbessertes Produkt gebrannt worden ist, das ausfiel, zu sein keine, können Sie prüfen müssen, daß Ihr Produkt oder Service wirklich tun, was Sie gesagt haben, daß es wird, daß sein Wert seine Kosten ist.
4. Hat der Kunde vor dem Verlassen das alte Angst?
Nah mit der Furcht vor dem Nehmen einer neuen Vorgehensweise hängt die Furcht vor dem Verlassen bestehen one-especially eine zusammen, die einen Hauptstart-up darstellt, der wenn seine unbefriedigende Prüfung Investition-gleichmäßig ist. Eine Firma, die bereits eine bedeutende Investition in seinem vorhandenen Programm gebildet hat, ist vermutlich über das Fallenlassen einer ähnlichen Summe auf einer total anderen Alternative zögernd.
Wenn Sie feststellen, daß die Aussicht nicht verlassen wird, was sie hat, müssen Sie noch nicht die Firma als Klient verlassen. Suchen Sie nach Weisen, denen Ihr Produkt oder Service helfen können, einige der Probleme zu lösen, die durch das vorhandene System verursacht werden. Aber mach's gut, zum nicht zu klingen zu kritisch gegenüber, was die Kunden (oder jemand sein könnte im oberen Management) Haustieridee. Erklären Sie nicht die Aussicht, das vorhandene Produkt zu entleeren und zu Ihrem zu schalten. Stattdessen erklären Sie, daß Sie die Probleme berücksichtigen und daß, wenn die Aussicht Ihnen erlaubt, Ihre Alternativen zu erklären, Sie in der LageSIND, zu zeigen, wie Ihr Produkt oder Service ihnen helfen können, sie zu beheben.
Das Bilden eines ehrlichen Versuchs, die Gefühle hinter Verkäufe Einwänden zu verstehen hilft Ihnen, Ihr Produkt oder Service in einer Weise in Position zu bringen, die Marken es einfacher, damit Ihre Aussicht "ja" sagt.
Neil Greenberg ist ein Verkäufe maanger mit einer DC gegründeten Ehandel Firma. http://salessherpa.blogspot.com/
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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