Wie man Ausbau der Geschäftsverbindungen und springen-beginnen Sie Verkäufe maximiert
Ausbau der Geschäftsverbindungen zu maximieren ist eine der kritischsten Funktionen in den Verkäufen. Warum? Die Tiefe des Ausbaus der Geschäftsverbindungen hat eine enorme Auswirkung auf Einkommen und Rentabilität.
Denken Sie an sie? wenn jeder von Verkäufern Ihrer Firma jedes Produkt und Service in ihrer Mappe an jede Unternehmenseinheit, Abteilung und Abteilung jedes Kontos verkaufte, welche Art der Zahl würden sie produzieren? Etwas sehr groß, recht?
Von einer Verkäufe Managementperspektive sind wenige Sachen, frustrierend als, ein Bündel " Ponys mit einen Tricks" auf einer Verkäufe Mannschaft habend. Diese sind Verkäufer, die ein Komfortniveau mit einem Produkt oder Service entwickelt haben und die Produkt oder Service 80% bis 100% ihrer Verkäufe bildet.
Ich pflegte, für einen Computerverteiler zu arbeiten, der zahlreiche Verkäufer hatte, die gepaßt dieser Form. Sie würden sich für das Verkaufen der Bediener zu einem Konto beglückwünschen, vollständig weltvergessen zur Tatsache, daß das sehr gleiche Konto auch Ablage, Netzwerkanschlußausrüstung, Software und professionelle Dienstleistungen kaufte. Die Verkäufer des Verteilers verkratzten nur die Oberfläche der vorhandenen totalgelegenheit in den meisten Konten.
Ist hier eine zweite sehr große Frustration für Verkaufsleiter und Hauptleiter -- Verkäufer, die nicht "Zugkraft" mit neuen Produkten und Dienstleistungen produzieren.
Wann führt Ihre Firma ein neues Produkt ein, oder Service, lassen Sie eine hübsche beträchtliche Investition Ihre Verkäufer ausbilden, um das neue Produkt oder den Service, Recht zu verkaufen? Nicht fährt es Sie verrückt, wenn nur ein Bruch Ihrer Verkäufer wirklich das neue Produkt verkaufen oder instandhalten? Die Rückkehr auf Ihrer Verkaufsschulung Investition stinkt, und Ihre Firma sieht nie, daß das Einkommen, sie aufzuladen erwartete, vom neuen Produkt oder vom Service zu empfangen.
Warum hole ich oben Mangel an Ausbau der Geschäftsverbindungen und Mangel an Verkäufe Zugkraft für neue Produkte und Services im gleichen Artikel? Weil das gleiche Problem häufig an der Wurzel beider Ausgaben ist! Dieses Problem ist ein übermäßiger Fokus auf technischen Details.
Viele Manager und Verkäufer glauben, daß Verkäufer Experten werden müssen , zwecks ein Produkt zu verkaufen oder effektiv instandzuhalten. Um dieses Verständnis zu entwickeln, investieren Firmen enorme Zeitmengen und Geld im vollständigen Training Verkäufer auf den Produkteigenschaften zu erziehen und -nutzen, Leistungsmerkmale, Industrieinformationen und setzen Richtlinien, fördernde Tätigkeiten, vorhandenes kollaterales Material, für Preis usw. fest.
Leider wenn Verkäufer diese Training Lernabschnitte lassen, haben sie häufig keine Idee, wie man Gelegenheiten für das Produkt oder den Service findet oder qualifiziert, die sie "ausgebildet", um zu verkaufen gerechtes waren! Dieses verläßt die Verkäufer frustriert, wie sie glauben, daß die Zeit, die im Training verbracht wurde, vergeudet wurde. Management wird gleichmäßig mit Unfähigkeit ihrer Verkäufe Mannschaft, Zugkraft mit neuen Produkten und Dienstleistungen zu gewinnen und ihrer Unfähigkeit zu erlernen, gesamte Mappe ihrer Firma der Produkte und der Dienstleistungen zu verkaufen frustriert.
Diese gegenseitige Frustration resultiert aus einem Mangel an Anerkennung von einer sehr wichtigen Tatsache:
Wenn ein Verkäufer eine qualifizierte Gelegenheit kennzeichnet, gibt es normalerweise keinen Mangel an kenntnisreiche Betriebsmittel, die den Verkäufer mit dem Umwandeln der Gelegenheit in einen Verkauf unterstützen können.
Diese Betriebsmittel können die technischen oder anderen Fachleute von eigener Firma des Verkäufers oder die ähnlichen Betriebsmittel einschließen, die von den Lieferanten oder von den Führung Partnern eingesetzt werden.
Wenn Verkäufer Zugang zu den Product/serviceexperten haben, warum sollten sie die Zeit verbringen, die technische Details erlernt? Stattdessen warum nicht sie Laser-Fokus ihr Lernen auf, wie man Gelegenheiten findet und qualifiziert?
Ihre Firma kann diese Art des fokussierten Lernens, indem sie Produkt, erleichtern neu entwirft und Training curriculums instandhalten, um die folgenden Themen zu adressieren: Product/Solution/Service Überblick: Was tut das Produkt oder der Service (auf normales Englisch)?
Unterscheidung: Was sind einige Schlüssel unterschiede zwischen diesem Produkt oder Service und konkurrierenden Produkte oder Dienstleistungen?
Geschäftliche Probleme: Welche geschäftliche Probleme löst das Produkt oder der Service?
Qualifizierende Fragen: Was sollten fragt Verkäufer bitten, festzustellen, ob eine Aussicht oder ein Kunde die geschäftlichen Probleme, die das Produkt oder der Service lösen können, und die Auswirkung dieser geschäftlichen Probleme quantitativ zu bestimmen hat?
Sachverständige Betriebsmittel: Welche sachverständige Betriebsmittel sind vorhanden, Verkäufern zu helfen, technische Details zu handhaben? Wenn Ihre Verkäufer Zugang zu den Product/serviceexperten haben, können Sie sie zu die prospektieren und qualifizierenden Maschinen machen, indem Sie Product-/servicetraining curriculums Ihrer Firma richten auf, wie man Gelegenheiten findet und qualifiziert. Diese Strategie hilft Ihrer Organisation, Ausbau der Geschäftsverbindungen zu maximieren und springen-beginnt Verkäufe für neue Produkte und Dienstleistungen.
Copyright 2005 -- Alan Rigg
Verkaufsergebnis sachverständiges Alan Rigg ist der Autor von, wie man die 80/20 Richtlinie beim Verkaufen schlägt: Warum die meisten Verkäufer nicht durchführen und was, über es zu tun. Mehr über sein Buch erlernen und für FREIERE Verkäufe und Verkäufe Managementspitzen oben unterzeichnen, Besuch http://www.8020performance.com.
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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