계정 침투를 확대하고기 위하여 판매를 밀어서 시동을 걸기 위하여 어떻게
계정 침투를 확대함것은 판매안에 임계 기능의 한개 이다. 왜? 계정 침투의 깊이에는 수익과 수익성에 댄 거대한 충격이 있는다.
그것에 관하여 생각하십시요? 너의 회사 점원의 각자가 각 계정 의 각 사업 단체, 부, 및 사단 에 그들의 포트홀리로안에 각 제품 그리고 서비스를 매출하면 , 어떤 종류의 수를 일으키는가텐데? 거대한가 무언가, 우측?
판매 관리 원근법에서, 몇몇 것은 이어 좌절시켜 판매 팀에 "1개의 간계 망아지"의 낱단을 있는보다는. 이들은 1개의 제품 서비스에 안락 수준을 개발한, 제품 또는 서비스가80%에 그들의 판매의 100%년에게 만들 점원 이다.
나는 이 형이라고 적합했던 수많은 점원이 있은 컴퓨터 분배자에는을 위해 일했었다. 그들은 계정에 서버를 매출하기를 위해, 아주 동일한 계정이 또한 저장, 네트워킹 장비, 소프트웨어, 및 전문적인 업무를 사고 있었다 고 사실에 완전하게 잊기 쉬울 것이 경하할텐데. 분배자 점원은 단 가장 큰 계정안에 총계 유효한 기회의 표면을 긁었다.
여기 판매 부장과 행정관 -- 신제품 및 서비스에 "견인"을 생성하지 않는 점원을 위해 제 2 거대한 격파는 있는다.
너의 회사는 언제 신제품을 도입하는가 또는 신제품 또는 서비스 의 권리를 매출하는가 위하여 너의 점원을 훈련하 도록 서비스, 너는 매우 꽤 큰가 투자를 만들는가? 너의 점원의 단 조각이 실제적으로 신제품을 매출할 것이다 서비스할 때 그것은 미친가 너를 않않는가? 너의 판매 훈련 투자에 반환은 악취가 나고, 수익이 그것을 밀어주기 위하여 신제품 또는 서비스에서 받는것을 예기했다 것 을 너의 회사는 결코 보지 않는다.
나는 왜 계정 침투의 부족 및 신제품을 위해 판매 견인의 부족 및 동일한가 기사안에 서비스를 내놓는가? 동일한 문제가 양쪽 문제점의 뿌리에 수시로 있기 때문에! 저 문제는 기술적 세부사항에 과량 초점 이다.
점원이 제품을 매출하나 효과적으로 서비스하기 위하여 전문가가 된것을 필요로 하는 고 많은 매니저 및 점원은 믿는다. 지침서, 선전용 활동, 유효한 부수적인 물자,etc.을 값을 매기는 제품 성능에 점원을 및 이득, 성과 특성, 공업 정보 교육하는 이 이해를 개발하기 위하여는, 회사는 철저한 훈련에 소요 시간 거대한과 돈 투자한다.
"매출하기 위하여 훈련된 정당했던" 서비스 또는 제품을 위해 기회를 발견하나 자격을 주기 위하여 점원이 이 훈련 기간을 남겨둘 때 불운하게, 그들은 수시로 아이디어가 어떻게 있지 않는다! 훈련안에 보낸 시간은 낭비했다 것 을 느낀다 대로, 이것은 점원을 좌절시켜 떠난다. 관리는 신제품 및 서비스에 견인을 얻는 그들의 판매 팀 무능력, 및 그들의 회사 제품과 서비스의 전체 포트홀리로를 매출한것을 배우는 그들의 무능력에 동등하게 좌절시킨다.
이 상호 격파는 1개의 아주 중요한 사실의 승인의 부족에서 유래한다:
점원이 자격이 되는 기회를 확인할 때, 흔하게 판매로 기회를 개조하기에 점원을 원조할 수 있는 다문한 자원의 부족.
이 자원은 점원 자신의 회사에게서 기술 적이고 다른 전문가를, 또는 공급자 또는 수로 협동자에의해 채택하는 유사한 자원을 포함할지도 모른다.
점원은 pr오d읒t/서rv잊어 전문가에게 접근이 있으면, 왜 기술적 세부사항을 배우는가 시간을 보내야 하는가? 대신 기회를 발견하고는가 위하여 자격을 주는가 위하여, 왜 그들 레이저 초점 그들에게 배우는가것은 안녕하세요에?
너의 회사는 제품을 다시 설계해서 초점을 맞춘 배우기의 이 종류를 촉진하, 뒤에 오는 화제를 연설하기 위하여 훈련 교육과정을 서비스할 수 있는다: Product/Solution/Service개관: 제품 또는 서비스는 무엇을 하는가 (보통 영어안에)?
감별법: 이 제품사이 약간 중요한가 다름은 또는 서비스 및 경쟁 제품 또는 서비스 무엇 이는가?
사업 문제: 제품 또는 서비스는 무슨 사업 문제를 해결하는가?
자격을 줌것은 묻는다: 점원은 무엇을 장래성에는 또는 고객은 해결할 제품 또는 서비스가 수 있는 사업 문제가 , 그리고 이 사업 문제의 충격을 양을 재기 위하여 있는다 결정하는가고 물어야 하는가 묻는가?
노련한 자원: 점원이 기술적 세부사항을 처리할는가것을 돕 무슨 노련한가 자원이 유효한가? 너의 점원은 pr오d읒t/서rv잊어 전문가에게 접근이 있으면, 너는 탐광하고 자격을 주는 기계 로 어떻게에 너의 회사 pr오d읒t/서rv잊어 훈련 교육과정을 초점을 맞춰서 그들을 기회를 발견하고기 위하여 자격을 주기 위하여 돌l 수 있는다. 계정 침투를 확대하, 신제품 및 서비스를 위해 판매를 밀어서 시동을 걸기 위하여 이 전략은 너의 조직을 돕l 것이다.
저작권2005년은 -- AlanRigg
매출안에80/20규칙을 치기 위하여 판매 성적 노련한 AlanRigg은 어떻게의 저자 이다: 왜 가장 큰 점원이와 실행하지 않는 까 그것에 관하여 할 것이다 무엇. 그의 책에 관하여 더를 배우, 더 자유로운 판매 와 판매 관리 끝을 위해 등록한 위하여, 방문 http://www.8020performance.com.
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