如何最大限度地滲透到並開始銷售
最大限度地滲透到一個最關鍵職能的銷售額。為什麼？帳戶的深度滲透有著巨大的影響，對收入和profitability.Think什麼呢？假如我們每個人對貴公司 銷售人員每賣出的產品和服務的組合，每一個業務單位，部門和部門的每個帳戶，什麼樣的數量，他們會產生？一些巨大的，對不對？從銷售管理 角度來看，幾件事更令人沮喪的比這一群“一把戲小馬”的銷售隊伍。這些銷售人員已經開發出一種舒適程度與一個產品或服務，以及該產品 或服務的佔80％至100％的sales.I用來為電腦經銷商，銷售人員有許多適合此模具。他們會祝賀自己以銷售服務器的帳戶， 完全忘記了一個事實，即同樣的考慮也買存儲，網絡設備，軟件和專業服務。分銷商的銷售人員只開了頭總 有機會在大多數accounts.Here是第二個巨大的挫折銷售經理和主管-銷售人員不產生“牽引”的新產品和新services.When公司 引入了一種新的產品或服務，你的投資是相當可觀的訓練您的銷售人員銷售新產品或服務，對不對？難道這不逼瘋只有一小部分，你的銷售人員 實際銷售新產品或服務？返回您的銷售培訓投資臭，和您的公司從來沒有看到預期收入增加而獲得了新的產品或service.Why我帶來了缺乏 帳戶的滲透和銷售牽引缺乏對新產品和服務在同一篇文章？因為同樣的問題往往是在這兩個問題的根本！這個問題是過分專注於技術 details.Many經理和銷售人員認為，銷售人員必須成為專家，以銷售產品或服務的有效。為了發展這種認識，公司投入大量的時間和 金錢詳盡的培訓，教育銷售人員對產品的功能和優點，性能特點，行業信息，價格指導，推廣活動，提供擔保的材料， etc.Unfortunately，當銷售人員，讓這些培訓課程，他們往往不知道如何尋找機會或資格的產品或服務，他們只是“訓練”賣！這就只剩下 銷售人員感到沮喪，因為他們覺得所花的時間訓練是浪費。管理也同樣感到失望，他們的銷售團隊的牽引無法獲得新產品和服務，無力 學習他們公司銷售的全系列產品和services.This相互沮喪的結果，從沒有承認一個非常重要的事實：當一個合格的銷售人員確定了機會，有 通常不會出現短缺的知識資源，可以幫助銷售人員有機會進行轉換成sale.These資源可能包括技術或其他方面的專家，從銷售人員的自身 公司，或類似的資源，供應商或僱用銷售人員的渠道partners.If獲得產品/服務的專家，他們為什麼要花費時間來學習技術細節？相反，他們為什麼不 激光集中學習如何查找和資格的機會？您的公司，可以促進這種重點學習重新設計產品和服務的培訓課程，以解決以下問題： 產品/解決方案/服務概述：什麼產品或服務做（用簡單的英語）？分化：什麼是幾個關鍵的差異，這種產品或服務和有競爭力的產品或服務？商業 問題：什麼業務問題，並在產品或服務解決？排位賽的問題：什麼問題應該問銷售人員，以確定是否有機會或客戶的業務問題，即產品或 服務可以解決，並在數量上影響這些業務問題？專家資源：什麼專家資源可以幫助銷售人員管理的技術細節？如果你的銷售人員獲得 產品/服務的專家，你可以把它們變成勘探和排位賽的機器通過集中貴公司的產品/服務的培訓課程就如何發現和資格的機會。這一戰略將幫助您的 組織最大的客戶滲透並開始銷售新產品和services.Copyright 2005 -艾倫RiggSales性能專家阿蘭裡格的作者是如何擊敗80/20規則在銷售：為什麼 多數銷售人員不執行和怎麼辦。若要了解更多關於他的書，並簽署了更多的免費的銷售和銷售管理建議，請訪問http://www.8020performance.com。
文章來源: Messaggiamo.Com
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