怎么开发前摄, 新事务销售合作!
我不知道关于您的事务但是在我的经验前摄, 正面, 一致的新企业优胜者是任一个销售组织圣洁grail 。所有我的客户有他们自己独特的方式刺激, 处理和跑他们的销售合作他们全都有问题从时间保留那些队在目标和"为它!" 在这篇文章里我报道核心根本性怎样开发前摄, 新事务销售合作。这些是我使用帮助许多我的客户爆炸他们个人的同样战略和技术并且他们的队的销售。这些战略全部结合真正地工作态度, 技能和结构发展的扣人心弦和被证明的混合和更多是什么他们是乐趣因此您的职员将想要使用他们!
当我问我的客户什么中止他们从达到他们的企业目标他们告诉我他们无法找到一致地将详细检查新事务和的足够的职员这防止他们开头足够的新帐户。甚至更坏一旦他们的职员有"足够的" 事务在管道他们简单地将停止他们的前摄活动。这是共同的地方在销售队在我的经验和折磨多数销售人民。这无言拾起电话是我做了我的核心销售焦点的当中一个因素的组合和一个以便我能提供我的客户以什么他们需要- 更多销售。
当我们谈论销售队我们倾向于谈论技能、战略和经验。这些重要他们不是钥匙。我们全部吸收了某人在那里, 被看见它和做它当他们转动在您的事务他们似乎在家留下他们的技能! 您知道型- "大击球手" 您新兵由于他们的CV 和他们的能力。您已经计数增加的收支底线正确从您知道他们的态度的射击的他们的第一天! 我是肯定的您能认为您自己的例子?
什么是是缺掉销售刺激? 能力访问我们有在我们心头的销售技能。任何人可能拾起电话和对客户认为"你好" 既使他们不会构造电话并且一位推销员以高销售刺激将。一位推销员以低销售刺激然而经常将避免电话在任一费用给"原因" 的不做因此譬如"我没有时间", "我不知道市场井足够" 或"我是太繁忙的"? 名单继续!
销售刺激有对您的新企业队的成功是关键的三个区域:
被刺激想要卖 残余有动机在销售期间 Re 刺激在销售以后是否销售很好或非常去
帮助的销售人员了解他们自己的销售刺激水平在他们拾起电话之前, 教练他们在核心技能他们是通电话并且反射以他们他们学会在电话对创造一个成功的销售引擎是根本的之后。这种全部方法保证, 您将取得结果快速。
如此好老训练怎么回事?
很好, 有没什么实际上错误以训练本身。它是什么您的职员做与它那计数。当您考虑, 训练值得没什么如果您的职员不使用它取得结果。并且那是什么您需要- 行动和结果!
让想象, 人去一名专家医生以坏。在考试以后医生说, 他认为他们应该做20 分钟锻炼每天。患者抱怨和说, 他们想要一些止痛药。医生重覆他的忠告但患者坚定。在小交涉医生规定一些止痛药但之后说"记住做您的锻炼" 。当患者回到医生与更坏后面并且三个月以后他承认, 他从未做了缺点是它的锻炼?
您需要发现办法工作以您的队取得现象结果不规定药片。任何人可能流行药片!
好! 如此怎么我做这?
在工作以许多主导的组织我发现多数销售培训是太复杂的使许多销售人员同化和使用根据一个每日依据。您需要开始靠实施简单, 反复性, 易处理的过程和技术。我们全部知道, 为成功的事务常识必须是普遍做法。您需要集中于将有对您的职员能力的直接冲击现在赢取新事务的简单的事。请想象您的队到达新客户, 投的新作决策者和有更多成功运用强的公开声明, 通过看门人, 处理反对和修造不出力的交往!
一些研究表示, 83% 销售被做因为人们互相喜欢! 当您的销售队击中电话以正确的态度, 必要的核心技能和能力建立交往他们迅速地将取得结果。这第一联络与新客户不仅定义您的公司而且命令多么您严重将被采取。您看见多少次您的职员得到通过了在线下客户以后告诉, 作决策者实际上是他们讲话与的第一人? 你知道, 这通常是因为销售人未被采取足够严重首先。以这些核心战略在他们的传送带之下这将成为过去的事。
但那不是足够! 您将必须投入系统和战略到位使您的销售队每天做这些事。我会叫做什么您知道工作- 职业化。不幸地然而, 销售人花费很多时间谈论的职业化但很少实际上提供它。如果您有管理人在您的公司中但他们拒绝按字母顺序归档您从工资单相当迅速会去除他们! 但与销售人我们让他们走年和几年来做一切错误他们做借口是个体或有特殊号召力! 您不能让这发生在您的事务。讽刺地, 因为您实施这些结构和他们开始采取士气在您的队将上升的作用如同职员意识到他们做着值得事。
道德: 有时您需要做出决定作为销售领导!
它怎么会感觉能开新帐户, 在一个困难的市场上?
寒冷叫和赢取新事务对任一个销售组织是根本的。如果您不增长, 您是收缩的。没有如此事象静态销售事务! 您必须开发, 支持和真正地教练更新的企业优胜者如果您对您的事务是严肃的。
但我怎么可以产生可测量的变化?
简单! 保持事简单和可测量。设计他们由您或您的经理支持在少于10 分钟之内每天! 少许和经常是钥匙对成功!
听起来有趣- 什么区域我应该集中?
爆炸您的队的欲望和能力赢取您需要集中于几个核心区的新事务并且您需要分配在3 个到6 个月之间保证您看改变成为的日常行为的核心战略、态度和技能。
1) 集中于个体
您需要集中帮助您的销售人民了解自己更好和为什么他们是在销售角色。什么是重要对他们关于他们的工作? 他们想要达到什么? 为什么他们想要达到这? 什么将发生如果他们达到它? 什么将发生如果他们不? 赢取的新事务演奏什么重要性在那些目标的成就?
开始辨认他们能获取快的胜利的区域。工作主要独自和以您的支持您看对一种新思维方式打开他们的头脑。为什么不创造查询表或在哪里他们是现在的审计? 创造一个教练的形式或过程怎么样? 这需要唯一作为几分钟每队员每天。
2) 训练在关键态度和技能
决定什么关键态度和技能是您的队需要是成功的在赢取新事务。创造一个简单, 反复性的训练计划和尽可能快带来代表由速度决定。学会同职业化联系在一起在您无法skimp 在这关键的部分许多销售人和当您看改变信仰, 态度和技能的头脑里。
现在开始您的训练。您不需要是一位了不起的教练员或专家做这。您能以后总告诉专家(象我)! 临时地, 什么您设法做将帮助您的队对感受被重视, 焦点在什么是重要对他们并且改进销售过程的根本区域。
训练要诀1: 在您甚而开始训练您需要使您的职员观看训练在最有生产力的光之前。有将是一些认为他们不需要它, 或他们是在它之上或这是浪费时间! 如果您不改变这在您开始然后之前结果将是变化莫测的。尝试讲关于高峰执行者的一个故事和怎么训练是重要对他们的成功。使您的职员做激发灵感锻炼为什么它是根本的为他们。确信, 您问他们是什么他们的结果在每次训练之前。
训练要诀2: 当做销售培训您发现有许多矛盾的来源与一位教练员说一件事和另认为另。设法黏附对共同努力的简单的反复性的结构和过程和一两方法学。
3) 个人责任
它不可能强迫个体改变和做因此只会创造抵抗。那说, 一旦您有"买下" 队您需要授权他们接管发展方案的为他们自己。创造一个个人行动计划为节目的期间帮助巩固他们的想法, 磨刀他们的个人技能和强制执行关键态度和行为必要为成功。
您的公司也许涌出有这样行动计划至于使用在您能使用并且我是肯定的事务他们将是想好和构造。它是值得注意然而那在我的经验它通常是有效的为销售教练开发他们自己的教练和行动计划因为他们完全将集中于您的队和您的样式教练。
4) 增强
问题的当中一个得到由经理问并且采购员为公司是, "什么回收投资意志我得到为我的训练?" 我看见许多复杂的答复从训练和开发公司然而诚实的答复是, "它依靠什么您做当我离开!"
既使专家全部我能希望为将订婚职员, 创造mindset 变动和启发行动。除非我被支付停留我无法保证成功! 成功下降对行动并且许多您的队将需要可观的支持保证这些新行为和技能成为一部分的他们的日常行为。您需要创造多重感觉, 经验, 持续, 可测量和简单的支撑工具保证, 新行为发生。我跟随管理教练自治权模型。最初地我"处理" 人在他们的行动, 我逐渐跨步回到一个更加反射性的教练的模型并且我最后释放他们采取自治权为他们自己的行动。
我去小时部门简报销售队由要求他们"估计训练的一个公司并且看见什么他们认为它!" 这是没有打几乎不任何前摄电话根本的队! 什么他们可能采取从这训练? 以焦点喜欢那, 不很多! 多么容易它会是使他们走说, "不是为我那!" 或"我不认为它是那相关!" 焦点应该是, "我们使专家帮助我们。在这训练我们要您产生您自己的行动计划关于之后怎样您使用这增加您的每日活动和销售!" 他们知道的那样他们被预计不同地行动并且这将被测量和将被处理。
它总使他们知道它全部的我当严重执行欠佳的职员被送在训练和回来并且言惊奇。如果他们然后为什么不要是他们冠上执行者吗? 不要让羊毛被拉扯在您的眼睛! 确信, 在管理边您创造保证新行为并且帮助创造乐趣和被加强的环境, 是支援的变动的简单的反复性的工具。
5) 庆祝成功
它重要, 任一个成就被认可并且当您的队投入工作在您需要创造方式认可他们的成功。在我的经验许多主任内部朝向当它来到刺激? 我们知道我们做了一个好工作, 必要不需要知道。许多您的销售人员, 另一方面, 将需要那认识。当我与认为的企业咨询职员的数字事如, "我不感觉赞赏" 或"我请祝愿, 某人会说很好做" 是现象的。我认为, 我们有时忘记告诉他们因为我们不需要它我们自己或可能因为我们不是足够明确的就象我们做它的! 我服务与认为的一位主任他总说"好做" 对是职员他们认为他从未说任何东西。什么他过去常说是, "如此什么然后是下?" 在意味的他的头里, "工作很好完成。我们能现在感觉好和移动!" 不幸地, 是什么他的职员听见, "我从未是愉快以任何您做, 我总想要更多在您外面!" 因为您也许想象是一个容易的问题解决一次我听见它发生。
锻炼: 得到纸片和写下庆祝您能的成功许多个方式。尝试简单"感谢您", 竞争、比赛、wall-charts 和电子邮件提示起始者。
最重要记住那采取行动在开发前摄, 队是不仅根本的它是乐趣的新事务销售!
最近10 年, Gavin Ingham 帮助销售人爆炸他们的销售业绩由把self-doubt 、恐惧和缺乏刺激变成自已信仰、信心和行动。以他对销售业绩和刺激Gavin 组合商业经验的激动人心的方法, 个人优秀和通讯技术在交付个人和企业销售成功。
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文章来源: Messaggiamo.Com
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