Come sviluppare un dinamico, le vendite di nuovo-commercio team!
Non so circa il vostro commercio ma nella mia esperienza dinamica, nuovi i vincitori positivi e costanti di affari sono il Sacro Graal di tutta l'organizzazione di vendite. Tutti i miei clienti hanno loro propri sensi unici della motivazione, dirigendo e facendo funzionare le loro vendite teams tuttavia tutte hanno problemi a partire da tempo gli che mantiene quelle squadre sull'obiettivo e “in su per!„ In questo articolo sto andando riguardare i fondamenti del centro di come sviluppare un dinamico, vendite di Nuovo-Commercio Team. Queste sono le stesse strategie e tecniche che ho usato per aiutare molti dei miei clienti ad esplodere il loro personale e vendite della loro squadra. Queste strategie tutte uniscono una miscela emozionante e provata di attitudinale, di abilità e di evoluzione strutturale che realmente gli impianti e che cosa è più sono divertimento in modo da il vostro personale vorrà usarlo!
Quando chiedo ai miei clienti che arresti loro dal raggiungimento dei loro obiettivi di affari dicono me che non possono trovare appena abbastanza personale che saggi l'opinioneare costantemente di nuovo commercio e questo li impedice l'apertura abbastanza nuovi clienti. O persino più difettoso che una volta che il loro personale ha “abbastanza„ commercio nella conduttura arresteranno semplicemente le loro attività dinamiche. Ciò è posto comune nelle squadre di vendite nella mia esperienza ed affligge la maggior parte della gente di vendite. Questa reticenza per prendere il telefono è una combinazione di fattori ed una che ho reso uno dei miei fuochi di vendite del centro in moda da poterlo fornire io ai miei clienti di che cosa hanno bisogno - più vendite.
Quando parliamo delle squadre di vendite tendiamo a parlare delle abilità, delle strategie e dell'esperienza. Mentre questi sono importanti non sono la chiave. Tutti abbiamo reclutato qualcuno che fosse stato là, gli avesse veduto e gli avesse fatto tuttavia quando girano in su nel vostro commercio sembrano appena lasciare le loro abilità nel paese! Conoscete il tipo - “il gran-battitore„ voi recluta a causa del loro cv e della loro abilità. Già state contando il reddito aumentato sulla linea inferiore tuttavia di destra a partire dal loro primo giorno che sapere che colpo del loro atteggiamento! Sono sicuro che potete pensare ai vostri propri esempi?
Che cosa manca è motivazione di vendite? la capacità di accedere alle abilità di vendite che abbiamo presso noi. Chiunque può prendere il telefono e dire “ciao„ ad un cliente anche se non sanno strutturare una chiamata e un commesso con l'alta motivazione di vendite. Un commesso con la motivazione bassa di vendite tuttavia eviterà spesso il telefono a tutto il costo che dà “i motivi„ per non agire in tal modo come “non ho il tempo„, “non so che il pozzo del mercato abbastanza„ o “io sono troppo occupato„? la lista accende!
La motivazione di vendite ha tre zone che sono determinanti per il successo delle vostre nuove squadre di affari:
Essendo motivando per volere vendere Motivato restante durante la vendita Re-motivazione dopo la vendita se le vendite sono andato bene o male
Personale di vendita d'aiuto per capire i loro propri livelli di motivazione di vendite prima che prendano il telefono, istruente lei nelle abilità del centro mentre sono sul telefono e riflettenti con loro mentre imparano dopo che la chiamata è essenziale a generare un riuscito motore di vendite. Questo metodo olistico assicura che otteniate i risultati veloci.
Così che cosa è errato con buon vecchio addestramento?
Bene, ci è realmente male niente con l'addestramento dentro di se. È che cosa il vostro personale fa con esso quel conta. Quando pensate a questo proposito, l'addestramento non vale niente se il vostro personale non lo usa per ottenere i risultati. E quello è di che cosa avete bisogno - azione e risultati!
Lascia per immaginare che una persona vada ad un medico dello specialista con un Male indietro. Dopo l'esame il medico dice che pensa che dovrebbero fare 20 minuti delle esercitazioni giornalieri. Il paziente protesta e dice che vogliono alcuni antidolorifici. Il medico ripete il suo consiglio ma il paziente è risoluto. Dopo che una piccola trattativa il medico prescrive alcuni antidolorifici ma dice che “ricordi fare le vostre esercitazioni„. Tre mesi più successivamente quando il paziente rinvia al medico con un posteriore ancora più difettoso e lui ammette che non ha fatto mai le esercitazioni di cui il difetto sia esso?
Dovete trovare i sensi di funzionamento con le vostre squadre per convincere i risultati fenomenali per non prescrivere le pillole. Chiunque può schioccare le pillole!
APPROVAZIONE! Così come faccio questo?
Nel funzionamento con molte organizzazioni principali ho trovato che la maggior parte del addestramento di vendite è troppo complicato affinchè personale di vendita molti assimilasse e per usare su una base giornaliera. Dovete cominciare mediante processi di attuazione e tecniche semplici, ripetibili, trattabili. Tutti sappiamo che per il riuscito commercio un buonsenso deve essere comune si esercita in. Dovete mettere a fuoco sulle cose semplici che avranno un effetto immediato sulla capacità del vostro personale ora di vincere il nuovo commercio. Immagini appena la vostra squadra raggiungere i nuovi clienti, i decisori nuovi di lancio ed avere più successo utilizzare le forti dichiarazioni di apertura, ottenendo i portieri passati, trattando il rapporto che non richiede sforzo di costruzione e di obiezioni!
Alcuni studi indicano che 83% delle vendite sono fatti perché la gente si gradice! Quando le vostre squadre di vendite colpiscono i telefoni con i giusti atteggiamenti, le abilità necessarie del centro e la capacità sviluppare il rapporto otterranno velocemente i risultati. Questo primo contatto con i nuovi clienti non solo definisce la vostra azienda ma anche i dettami quanto sarete preso seriamente. Quante volte avete veduto il vostro personale ottenere siete passato giù la linea da un cliente più successivamente da dire che il decisore era realmente la prima persona che hanno parlato con? Com'è noto, questo è solitamente perché la persona di vendite non è stata presa abbastanza seriamente in primo luogo. Con queste strategie del centro sotto le loro cinghie questa si trasformerà in in una cosa del passato.
Ma quello non è abbastanza! Dovrete mettere i sistemi e le strategie in opera per convincere la vostra squadra di vendite a fare queste cose su una base quotidiana. Denominerei fare che cosa conoscete gli impianti - professionalità. Purtroppo tuttavia, la gente di vendite spende molto tempo parlare della professionalità ma pochissimo realmente il trasporto esso. Se aveste una persona della gestione nella vostra azienda ma ha rifiutato di archivarlo in ordine alfabetico abbastanza rapidamente lo rimuoverebbe dal libro paga! Ma con la gente di vendite le lasciamo accendere per gli anni e gli anni che fanno male tutto mentre fa la giustificazione di essere un individuo o dell'avere carisma! Non dovete lasciare questo accadere nel vostro commercio. Ironicamente, poichè realizzate queste strutture e cominciano entrare in vigore che il morale nelle vostre squadre aumenterà come il personale rend contoere che stanno facendo qualche cosa di utile.
Morale: a volte dovete prendere le decisioni come il capo di vendite!
Come riterrebbe per potere da aprire i nuovi conti, anche in un mercato difficile?
Il freddo che denomina e che vince il nuovo commercio è essenziale a tutta l'organizzazione di vendite. Se non stiate sviluppando, siete restringente. Ci è nessun qualcosa come un commercio statico di vendite! Realmente dovete sviluppare, sostenere ed istruire i vincitori più nuovi di affari se siete serio circa il vostro commercio.
Ma come posso fare una differenza misurabile?
Semplice! Mantenga le cose semplici e misurabili. Progettile da sostenere voi o dai vostri responsabili in meno di 10 minuti al giorno! È poco e spesso la chiave a successo!
Suona interessante - che zone dovrei concentrare sopra?
Per per esplodere i desideri e le capacità delle vostre squadre di vincere nuovo commercio che dovete mettere a fuoco su parecchie zone di centro e dovete assegnare fra 3 - 6 mesi per accertarti che le strategie, gli atteggiamenti e le abilità del centro che state osservando per cambiare i comportamenti abituali diventati.
1) Fuoco sull'individuo
Dovete concentrarti sull'aiuto della vostra gente di vendite capirti più meglio e perché sono in un ruolo di vendite. Che cosa è importante loro circa il loro lavoro? Che cosa vogliono realizzare? Perché vogliono realizzare questa? Che cosa accadrà se lo realizzano? Che cosa accadrà se non fanno? La che importanza il commercio nuovo di conquista gioca nel successo di quegli obiettivi?
Cominci ad identificare le zone dove possono guadagnare le vittorie rapide. Funzionando principalmente da sè e con il vostro supporto state osservando per aprire le loro menti ad un nuovo modo di pensare. Perché non generare un questionario o una verifica di dove sono ora? Che cosa circa la generazione una forma o del processo di preparazione? Questo bisogno soltanto richiedere alcuni minuti per membro di squadra al giorno.
2) Addestrando sugli atteggiamenti e sulle abilità chiave
Decida che cosa gli atteggiamenti e le abilità chiave sono che la vostra squadra deve riuscire nella conquista del commercio nuovo. Generi un programma di formazione semplice e ripetibile e porti i delegati fino alla velocità velocemente come possibile. L'apprendimento è associato con professionalità nelle menti di molti gente di vendite e quando state osservando per cambiare la credenza, atteggiamenti ed abilità che non potete skimp su questo divisorio cruciale.
Inizi il vostro addestramento ora. Non dovete essere un grande addestratore o un esperto per fare questo. Potete denominare sempre più tardi un esperto (come me)! Per il momento, che cosa state provando a fare sono di aiutare la vostra squadra al tatto stimato, il fuoco su che cosa sono importanti loro e migliorano le zone fondamentali del processo di vendite.
Punta d'addestramento 1: Prima che persino cominciate formarli necessità di convincere il vostro personale ad osservare l'addestramento alla luce più produttiva. Ci saranno alcuni che pensino che non lo abbiano bisogno, o che sono sopra esso o che è una perdita di tempo! Se non cambiate questo prima che cominciate allora i risultati saranno imprevedibili. Prova che racconta una storia circa gli esecutori di punta e come l'addestramento è importante al loro successo. Convinca il vostro personale a fare un'esercitazione di "brainstorming" su perché è essenziale per loro. Assicuri che chiediate loro che cosa i loro risultati sono prima di ogni corso di formazione.
Punta d'addestramento 2: Nel fare l'addestramento di vendite troverete che ci sono molte fonti contrastanti con un addestratore che dice una cosa e un altro detto un altro. Provi ad attaccare alle strutture e processi ripetibili semplici ed una o due metodologia che funzionano insieme.
3) Responsabilità personale
È impossible da forzare gli individui cambiare ed agendo in tal modo soltanto genererebbe la resistenza. Quel detto, una volta che avete “comprare„ della squadra dovete autorizzarli per prendere il controllo del programma di sviluppo per se stesso. La generazione del piano d'azione personale per la durata del programma contribuisce a consolidare i loro pensieri, smerigliatrice le loro abilità personali e fa rispettare gli atteggiamenti ed i comportamenti chiave necessari per successo.
La vostra azienda può bene avere tali piani d'azione per uso nel commercio che potete usare e sono sicuro che saranno pensiero buono fuori ed hanno strutturato. Vale la pena di notare tuttavia quello nella mia esperienza che è solitamente più efficace per le vendite istruisce per sviluppare la loro propri preparazione e piani d'azione perché completamente saranno messi a fuoco sulle vostre squadre e sul vostro stile di preparazione.
4) Rinforzo
Una delle domande che ottiene chiesta dai responsabili e gli acquirenti per le aziende è, “che ritorno su investimento otterrà per il mio addestramento?„ Ho veduto che molte risposte complicate dalle aziende di sviluppo e di addestramento tuttavia la risposta onesta è, “esso dipende che cosa fate quando vado!„
Proprio mentre un esperto tutto che possa sperare per deve assumere il personale, generi il cambiamento di mindset ed ispiri l'azione. A meno che sia pagato rimanere intorno non posso garantire il successo! Il successo è giù ad azione e molte della vostra squadra avranno bisogno di considerevole supporto di assicurare che questi nuovi comportamenti ed abilità si trasformino in in parte dei loro comportamenti abituali. Dovete generare gli attrezzi multi-sensory, empirici, continui, misurabili e semplici di sostegno per accertarti che i nuovi comportamenti accadano. Seguo il modello di amministrazione-istruire-autonomia. Inizialmente “dirigo„ la gente nelle loro azioni, faccio un passo gradualmente nuovamente dentro un modello di preparazione più riflettente ed infine le libero per prendere l'autonomia per le loro proprie azioni.
Sono andato ad un'azienda in cui il reparto di ora stava riassumendo le vendite che le squadre chiedendole “valutano l'addestramento e vedo che cosa hanno pensato esso!„ Ciò era una squadra che non stava facendo appena alcune chiamate dinamiche affatto! Che cosa erano probabili prendere da questo addestramento? Con un fuoco gradica quello, non mólto! Quanto facile sarebbe stato affinchè loro cammini fuori dicendo, “non per me quello!„ o “non penso che sia quello relativo!„ Il fuoco dovrebbe essere, “noi sta convincendo un esperto dentro ad aiutarlo. Dopo che questo addestramento noi lo vuole fornire il vostro proprio piano d'azione su come state andando usare questo per aumentare la vostre attività e vendite quotidiane!„ Quel senso conoscono che si pensano che si comportino diversamente e che questo sarà misurato e diretto.
Lo stupisce sempre quando il personale che under-performing seriamente è trasmesso su addestramento e che ritorna e che dice che lo conoscono tutto. Se che fanno allora perché non sia superano gli esecutori? Non lasci le lane essere tirato sopra i vostri occhi! Assicuri che dal lato dell'amministrazione generiate gli attrezzi ripetibili semplici che assicurano i nuovi comportamenti e che contribuiscono a generare un divertimento e un ambiente eccitato, che è di appoggio di cambiamento.
5) Celebrazione del successo
È importante che tutto il successo è riconosciuto e mentre la vostra squadra mette il lavoro in voi necessità di generare i sensi riconoscere il loro successo. Nella mia esperienza molti direttori internamente sono orientati quando viene alla motivazione? sappiamo quando abbiamo fatto un buon lavoro e necessariamente non dobbiamo dire. Molti del vostro personale di vendita, da un lato, avranno bisogno di quel riconoscimento. Quando sto consultando con i commerci il numero del personale che dicono le cose come, “non ritengo che apprezzato„ o “desideri appena che qualcuno dica bene - fatto„ è fenomenale. Penso che a volte dimentichiamo di dire loro perché non lo abbiamo bisogno noi stessi o forse perché non siamo abbastanza espliciti nel senso che lo facciamo! Ho lavorato con un direttore che ha pensato che dicesse sempre “buono - fatto„ a è il personale tuttavia hanno pensato che non dicesse mai qualche cosa. Che cosa ha usato per dire era, “così che cosa allora è seguente?„ In sua testa che ha significato, “pozzo di lavoro - fatto. Ora possiamo ritenere buoni e movimento sopra!„ Purtroppo, che cosa il suo personale sentito era, “non sono mai soddisfatto di qualche cosa che facciate, io sempre voglio più da voi!„ Poichè potreste immaginare che che era un problema facile da risolvere una volta lo ho sentito accadere.
Esercitazione: Ottenga un foglio di carta ed annoti altretanti sensi della celebrazione del successo che potete. La prova semplice “ringrazia voi„, i concorsi, i giochi, i wall-charts ed i ricordi del email per i dispositivi d'avviamento.
Soprattutto ricordi quello agire nello sviluppare un dinamico, vendite che di nuovo-commercio la squadra è non solo essenziale esso è divertimento!
Per i 10 anni ultimi, Gavin Ingham sta aiutando la gente di vendite ad esplodere la loro prestazione di vendite trasformando la mancanza di fiducia, il timore e la mancanza di motivazione nella auto-credenza, nella fiducia e nell'azione. Con il suo metodo ispiratore ad esperienza commerciale delle associazioni di prestazione di vendite e di Gavin di motivazione, il merito personale e le tecnologie delle comunicazioni nel trasporto personale e nel successo di vendite di affari.
Ora visiti http://www.gaviningham.net per unire il bollettino mensile libero del Gavin imballato in pieno dei segreti, delle strategie e delle tattiche di vendite. Ora unisca ed ottenga un'obiezione approfondita delle 9 parti del Gavin che tratta assolutamente liberamente il corso.
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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