Продажа-способностей: часть 2
В предыдущей статье я рассказал о различных стратегий для продажи 'Надежность' аспект Вашего программного или аппаратного обеспечения. Я упомянул, как наиболее высокотехнологичных продавцы любят говорить о своих "-способностей": Надежность, модернизации, совместимости и расширяемость. В этой статье я хочу, чтобы обсудить, как продавать модернизации. Когда настало время продавать модернизации? Когда Вы упомянули о возможности будущего обновления? Как вы позицию будущих обновлениях программного обеспечения и аппаратных средств в новый или уже существующий клиент без продажи себя короткий? Как часто ваша компания должна освободить обновления? Они все великие вопросы, когда речь идет об искусстве продавать обновления. Продажа модернизации Так как вы продаете модернизации? Ну, давайте начинать с основного вопроса. Что означает слово модернизации обратить внимание, если продавец упоминает слово? Если вы, как я, я думаю, что продукт имеет возможности для совершенствования, и в будущем, если я выберу, я могу перейти на любые новые возможности программного обеспечения и аппаратных средств могут предлагать. Microsoft Windows олицетворяет модели для продажи модернизации. Существуют четыре способа продать модернизации: Стратегия 1: Эрнест Дихтер известного рекламного исполнительной сделал заявление о том, что говорили о том, как мы, как продажи или по маркетингу должны использовать методы мотивации мышление для того, чтобы люди конструктивно недовольства. Дихтер люди знали бы только приобрести товар, если они недовольство с тем, что они в настоящее время. Задача маркетинга и продаж является сделать 'конструктивное недовольство народа' с тем, что они в настоящее время используется. Хорошим примером этого является наш миграции из аудиозаписей с компакт-диска. Маркетинг напомнили нам о том, что раздражает 'свистят' звук с кассеты и как много времени он назад или вперед, чтобы найти наши любимые песни. Они пошли на обещание оказания полного 'верность "с компакт-диске вместе с легкостью и удобством поиска ваших любимая песня. Потребитель купил аргумент и возраст компакт диск возвестило дюйм при продаже компьютера, вы сделать ваш клиент 'конструктивное недовольство'? Стратегия 2: Когда я слышу, обновить в любой продаж шаг я сразу думаю вариантов. Задача продавец состоит в том, чтобы предоставить клиенту 'видение', что можно было бы возможным, если они выбрали свой продукт и принять решение позже к обновлению. Upgradability свидетельствует о и другие функции, которые можно приобрести без покрыть расходы на их всех сразу. Клиент любит знать, что если они будут удовлетворены продукции показатели, чтобы они могли обновить в любое время то более сложные и современные. Этот кусок еды подход особенно эффективен с клиентами, которые имеют ограниченный бюджет. Стратегия 3: модернизации, особенно второго или третьего поколения, указывает на клиента, что ваша компания постоянно совершенствует о продукте (например, отвечая на потребности клиента и инвестирование в развитие научно-исследовательского И). Это имеет ключевое значение, и многие клиенты хотят быть уверены в том, что продукт не 'пика в исполнение ", и что вы будете совершенствования продукта с течением времени. Расширение должно быть продано в среднем один раз в год. Для многих Апгрейдов год можно рассматривать как "продукта исправляет" или еще один способ извлечения дополнительной продажи от клиента, ведущие к 'покупателя обиды ". Стратегия 4: Основная ошибка многих продавцов, не нашли время, чтобы показать или доказать клиенту, как с помощью вашего продукта и увеличить объемы продаж Эффективность тем самым ведет к быстрой отдачи от покупателя возврата на инвестиции (ROI). Заказчики хотят видеть точные цифры о том, каким образом решения вы предлагаете это будет положительно влиять на нижнюю строку. Слишком часто продавцы скажет что-то вроде: "Это происходит для улучшения производительности вы.", "Это позволит вашим сотрудникам более эффективным в своей работе." Или: "Это будет вашей компании сэкономить много денег Добавление этого обновления. "Все эти заявления носят качественный, а не количественный, а последняя может быть доказано, бывший всего лишь утверждения. Клиенты хотят количественным доказательством того, как обновление происходит для улучшения их рентабельности либо путем увеличения продаж и снижения их стоимости. Хорошо подготовленных продавцов вдаваться клиент встрече с вооруженными количественных доказательство того, как обновление до следующей продукции достигнет уровня их прибыльности целей. Апгрейдов имеют отличный способ добавить дополнительный источник дохода для вашей компании нижней строке. Опять же, думаю, Microsoft. Каждый год или около того, новая версия Windows выходит, и многие из нас technophiles спешить, и купить его. Как Вы можете создать этот тип волнение и ожидание с вашей компанией продукта обновления? Виктор Гонсалес, Все права защищены 2004Victor Гонсалес, топ мотивационный оратор, тренером по продажам и автор книги "Логика успеха". Для получения дополнительной информации перейдите по ссылке: www.thelogicofsuccess.com или по электронной почте victor@thelogicofsuccess.com
Статья Источник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Вебмастер получить html-код
Добавить эту статью на Вашем сайте прямо сейчас!
Вебмастер представить свои статьи
Не требуется регистрация! Заполните форму и ваша статья в Messaggiamo.Com каталог!
