Καλύτερα-ικανότητες: μέρος 2
Στο τελευταίο άρθρο μου μίλησε για διαφορετικές στρατηγικές για την πώληση της "αξιοπιστία" πτυχή του λογισμικού ή υλικού. Ανέφερα πόσο πιο υψηλής τεχνολογίας πωλητές να μιλήσει για την αγάπη τους "ικανότητες": Αξιοπιστία, δυνατότητα αναβάθμισης, συμβατότητα και επεκτασιμότητα. Σε αυτό το άρθρο θα ήθελα να συζητήσουμε για το πώς να πωλήσει αναβάθμισης. Πότε είναι η κατάλληλη στιγμή για να πουλήσει αναβάθμισης; Πότε γίνεται μνεία της δυνατότητας των μελλοντικών αναβαθμίσεις; Πώς θέση μελλοντικές αναβαθμίσεις στο λογισμικό ή υλικό, με νέες ή υφιστάμενες πελάτη χωρίς πώληση μικρής σου; Πόσο συχνά θα πρέπει η εταιρεία σας απελευθέρωση αναβαθμίσεις; Όλα αυτά είναι μεγάλη όταν ερωτήσεις πρόκειται για την τέχνη της πώλησης αναβαθμίσεις. Πώληση αναβάθμισης λοιπόν πώς πωλούν αναβάθμισης; Λοιπόν, ας ξεκινήσουμε με ένα βασικό ερώτημα. Τι σημαίνει η λέξη αναβάθμισης φέρει στο νου όταν ένας πωλητής αναφέρει η λέξη; Αν είστε σαν εμένα, πιστεύω ότι το προϊόν έχει περιθώρια βελτίωσης και στο μέλλον αν επιλέξω, μπορώ αναβάθμιση σε νέες δυνατότητες ανεξάρτητα από το υλικό ή λογισμικό που μπορεί να προσφέρει. Microsoft Windows συνοψίζει το υπόδειγμα για την πώληση αναβάθμισης. Υπάρχουν τέσσερις τρόποι για να πουλήσουν αναβάθμισης: Στρατηγική 1: Ernest Dichter ένα διάσημο διαφήμιση εκτελεστικό προέβη σε δήλωση που έκανε λόγο για το πώς εμείς ως πωλήσεις ή εμπορικής προώθησης πρέπει να χρησιμοποιούν τα τεχνικές παρακινητικές σκέψης να κάνει τους ανθρώπους να εποικοδομητικά δυσαρέσκεια. Dichter ήξεραν μόνο οι άνθρωποι θα αγοράσει ένα προϊόν όταν είναι δυσαρέσκεια με αυτό που έχουν σήμερα. Η δουλειά του μάρκετινγκ και των πωλήσεων είναι η κάνουν "οι άνθρωποι εποικοδομητικά δυσαρέσκεια» με ό, τι τη στιγμή που χρησιμοποιούν. Ένα καλό παράδειγμα αυτού είναι η μετανάστευση από την audiotape με το CD. Εμπορικής προώθησης υπενθύμισε ότι ενοχλητικό "σφύριγμα" ήχου με κασέτες και πόσο χρόνο θα ήταν η επαναφορά ή γρήγορα προς τα εμπρός για να βρουν τα αγαπημένα μας τραγούδια. Πήγαν για να υποσχεθεί την πλήρη παράδοση της "εμπιστοσύνης" με το CD μαζί με την ευκολία και την ευκολία της εξεύρεσης σας αγαπημένο τραγούδι. Οι καταναλωτές αγόρασαν το επιχείρημα της ηλικίας του και το CD ήταν προανήγγειλε in. Όταν πώλησης αναβαθμίσεις, κάνεις τον πελάτη μου "εποικοδομητικά δυσαρέσκεια»; Στρατηγική 2: Όταν ακούω την αναβάθμιση σε κάθε πωλήσεις pitch αμέσως σκέφτομαι επιλογές. Το έργο του πωλητή είναι να δώσει στον πελάτη μια «όραμα» του τι θα μπορούσε να είναι δυνατή στην περίπτωση που επέλεγαν το προϊόν σας και να αποφασίσει αργότερα για την αναβάθμιση. Αναβάθμισης δείχνει εκεί έχουν άλλα χαρακτηριστικά που μπορεί να αγοραστεί, χωρίς να χρειάζεται να απορροφήσουν το κόστος για όλα αυτά μαζί. Ένας πελάτης θέλει να γνωρίζουν ότι εάν είναι ικανοποιημένοι με τις επιδόσεις των προϊόντων που θα μπορούσαν να αναβαθμίσετε οποιαδήποτε στιγμή για να κάτι πιο εξελιγμένο ή προχωρημένο στάδιο. Αυτό το κομμάτι γεύμα η προσέγγιση είναι ιδιαίτερα αποτελεσματικά με τους πελάτες που έχουν περιορισμένους προϋπολογισμούς. Στρατηγική 3: αναβάθμισης, ιδιαίτερα της δεύτερης ή τρίτης γενιάς, για να δείχνει στον πελάτη ότι η εταιρεία σας είναι συνεχώς για τη βελτίωση του προϊόντος (δηλαδή, οι οποίες ανταποκρίνονται στις ανάγκες των πελατών και την επένδυση στην Έρευνα και την Ανάπτυξη). Αυτό είναι το κλειδί? Πολλοί πελάτες θέλουν να βεβαιώνονται ότι το προϊόν δεν έχει "κορυφώθηκε στις επιδόσεις» και ότι θα είναι η βελτίωση του προϊόντος την πάροδο του χρόνου. Οι αναβαθμίσεις θα πρέπει να πωλείται κατά μέσο όρο μία φορά το χρόνο. Για πολλές αναβαθμίσεις το χρόνο, μπορεί να θεωρηθεί ως «προϊόν κώδικα» ή άλλο τρόπο περαιτέρω εξόρυξη πωλήσεων από έναν πελάτη που οδηγούν σε «αγοραστής δυσαρέσκεια». Στρατηγική 4: Ένα μεγάλο λάθος γίνεται από πολλούς πωλητές δεν είναι το χρόνο να δείξει ή να αποδείξει τον τρόπο με τον οποίο ο πελάτης χρησιμοποιεί το προϊόν σας θα αυξήσει τις πωλήσεις και αποτελεσματικότητα θα οδηγήσει σε γρήγορη επιστροφή του αγοραστή για την απόδοση της επένδυσης (ROI). Οι πελάτες που θέλουν να δουν σκληρό αριθμούς για το πώς η λύση που σας προσφέρει πρόκειται να επηρεάσει θετικά την τελευταία γραμμή. Πολύ συχνά πωλητών πράγματα όπως θα πει, "Αυτό πρόκειται να βελτιώσει την παραγωγικότητα σας.", "Αυτό θα σας κάνει πιο αποτελεσματική εργαζόμενοι στη δουλειά τους." Ή, "Αυτό θα σώσει την εταιρεία σας πολλά χρήματα την προσθήκη αυτής της αναβάθμισης. "Όλες αυτές οι καταστάσεις είναι ποιοτική, δεν ποσοτικά? η τελευταία να μπορεί να αποδειχθεί, ότι ο πρώτος είναι απλώς μια επιβεβαίωση. πελάτες θέλουν ποσοτική απόδειξη του τρόπου με τον οποίο την αναβάθμιση πρόκειται να βελτιωθεί την κερδοφορία τους είτε με την αύξηση των πωλήσεων ή τη μείωση του κόστους τους. Άριστα εκπαιδευμένο πωλητών πηγαίνουν σε μία συνεδρίαση ένοπλες πελάτη με ποσοτική απόδειξη του τρόπου με τον οποίο η αναβάθμιση στο επόμενο επίπεδο προϊόντων θα επιτύχουν τους αποδοτικότητα των στόχων. Οι αναβαθμίσεις είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να προσθέσετε μια επιπλέον ροή εσόδων για την εταιρεία σας στην κάτω γραμμή. Και πάλι, πιστεύετε ότι η Microsoft. Κάθε χρόνο περίπου, μια νέα έκδοση των Windows βγαίνει και πολλοί από εμάς technophiles βιαστούμε και να το αγοράσει. Πώς μπορεί να σας δημιουργήσει αυτό το είδος του ενθουσιασμού ή πρόβλεψη της εταιρείας σας με το προϊόν αναβάθμισης; Victor Gonzalez, All Rights Reserved 2004Victor Gonzalez, αρχή που υποκινούν ομιλητής, εκπαιδευτής πωλήσεων και συγγραφέας του βιβλίου "Η λογική της επιτυχίας». Για περισσότερες πληροφορίες πηγαίνετε στο: www.thelogicofsuccess.com ή με email victor@thelogicofsuccess.com
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
