나의 경쟁자는 더 나은 제품이 있는다
이 문제점 기사의 화제는 나의 회보 독자의 한이 복종시키는 질문에 응답 이다.
질문 - "바로 지금, 나의 경쟁자는 나의 통제에서 상황에 만기가 되는 멀리 더 나은product/deal이 있는다. 그런데, 고객은 경쟁자에게 가고 나에게 비교하기 위하여 그때 온다. 나가 대략 고객을 납득시키는 가는 까 라고 고 우리의service/product은 더 낫다 비록 종이에 없어도???"
응답 - 질문을 위해 감사. 나는 의 한도까지 나 고 너 또는 너의 경쟁자 인기 상품 이는 것을 있있기없이 깡통 이것을 응답하기 위하여 가고 있다.
이것이 판매안에 우리들의 많은 것을 위해 일반적인 경험 이는 고 나는 믿는다. 고객은 온갖 공짜 물건을 위해 자유로운 - 정보, 민주당원, 시운전, 상담,etc.을 위해 우리들을 사용한다. 멀리 너의 제안에 사람을 드러낸것을 무언가를 자유롭게 주는것은 확실히, 좋다 (나의 회보는 이것의 보기 이다).
이것에는 간 방법이 너무 멀리 그런데 있고, 판매 직업안에 우리의 결함 이다. 우리는 우리가 고객은 우리들의 묻는다 고 이다 무엇이건을 해야 하는 고 생각하기로 곤봉으로 때렸다. 우리는 간계 개같이 굴렁쇠를 통해서 뛰어올라야 한다 고, 저것이 우리들을 조금*가능하게*판매를 얻기에 가까운 정당한 얻으면.
공짜 물건은 매매 공구로 이용해야 한다. 공짜 물건의 목적은 지도를 생성하는 이다. 그리고 저것은 자유로운 공짜가 끝내야 하는 곳에 이다. 너는 살아있는 대화안에 고객을 접전하 지도가 있고, 하자마자, 매매 끝 및 매출은 시작된다.
성공적인 매출은 가치를 위해 가치의 교환 이다. 사람이 닭과 돼지를 위해 곡물과 피복을 무역할 때문에 지금까지 항상 이 방법 이었다. 오늘 판매 전문가로 우리는 회사 및 그것의 제품을 "대표하고 있다". 이런 이유로 우리는 "판매 대리이라고" 부른다. 우리는 가치를 위해 가치의 교환안에 우리의 회사를 대표하는 무역안에 우리의 회사를 대표하는 대리인으로 행동한다.
판매reps로, 우리는 우리의 예상 고객에게 뜻깊은 가치를 제안한다. 그렇다 우리의 제품에는 가치가 있는다, 그러나 나는 저것을 말하고 있지 않다. 우리가 제안하는 가치는 우리의 지견 및 우리의 시간 이다. 우리는 우리의 제품, 우리의 시장안에 미래 동향에 관하여 우리의 공업에 관하여, 우리의 경쟁에 관하여, 및 많은 다른 것에 관하여 많게 있있다.
우리는 매일 우리의 제품을 매출한다. 우리의 고객은 (대부분 적어도) 매일 이 제품을 사지 않는다. 이렇게 우리의 지견에는 가치가 있는다. 너가 진실하 이것이 믿지 않으면, 그때 너는 이것에 관하여 조금 좀더 생각한것을 필요로 한다, 또는 너는ecommerce에 의하여 대략disintermediated얻는것을 이는 공업안에 일한다.
이렇게 너는 무엇을 해야 하는가?
점원으로 너의 가치를 존중하십시요.
너의 장래성에게서 투입을 얻으십시요.
투입을 얻으십시요 -pains/wants, 예산을 위해 그들을 첫째로, 그리고 너의 제품에 관하여 세부사항을 선물하기의 앞에 결정 능력, 그때 자격을 주십시요. 너의 발표의 완료 또는 너의 판매 주기의 증거 단계에 결정적인 결정을 내리기 위하여 투입을 얻으십시요. 일할 것이다 이것 판매를 있있는 중요한pains/wants을 이끌어내라고, 너는 진짜로 좋은 질문을 요구했음 에. 너는 그들에는 그것을 사는 돈이 있는 것을 알아야 한다. 그리고 너는 의사 결정자에게 선물했음 에.
너는 1 일안에 단 순전히 시간이 있는다, 그래서 그것을 잘 사용하십시요. 너가 너의 방법 오는 각 거래를 쫓면, 너가와 찾아 나갈 수 있었다 고 너는 진짜 판매를 잃고 있다.
이 규칙의 무엇이든을 위반하거든, 거푸집이 너에 의하여 간단하게 구르고 있다. (좋아 나는 몇몇 사람을 위해, 이것 일한다 있있다 - 그러나 그것을 공중을 난 너는 결코 판매안에 진짜로 클 것이 이 방법 않않을 것이다).
것을 주의하십시요 많은 점원이 매출한것을 배운 방법의 역 순서가 이는 까 나가 의 위에 개설한 무엇을. 나가 장래성이 너에 의하여 자격을 준 후에, 그리고 너는 결정을 내린 투입이 있은 후에 너에 여기 하라고 말하고 있는 중요한 일은, 출석한다.
너는 현물 매매 순환하면 있으면 정책 입안, 너의 다각 수준을 이 동일한 접근을 사용할 수 있으면 관련시킨. 결정을 위해 투입을 솔직한 얻기의 대신에, 너는 투입을 적당한 다음 단계에게 가지고 가기 위하여 얻을 수 있는다. 저것은 상급 수준 의사 결정자에 회의 이을 수 있으나, 더 유력한 경청자에게 발표를 주는 권리를 벌l 수 있었다. 나는 투입 "을 사슬로 매는 이것을" 부른다.
이것은 제일 해결책 이다. 투입을 얻어서, 너는 너에 관하여 심각하지 않는 사람과 시간을 낭비한 멈출 것이다. 좋은 질문을 앞에 물어서 (다른 회보를 위해 화제), 너는 너의 경쟁자가 놓친 무언가를 폭로할지도 모르다, 너에게 첫째로 도착해 너의 경쟁자가 일찍부터 놓는 판매의 규칙을 변화하는 기회를 준.
너의 제품이 더 낫지 않으면, 이다 고 너가 누구를 설득하나 납득시킬 수 있는 고 나는 믿지 않는다. 가장 큰 사람은 어리석지 않다. 너가 실제적으로 그들에게 그것을 하는것을 해보고 있는 동안 저것을 파악하지 않으면 너가 그들에 1개의 정상을 당긴것을 해보고 있는 것을 그들은 최후에 파악할 것이다.
마지막으로, 조차 경쟁 제품에, 넘버 투 제품에는 흔하게 제 것 제품에 몇몇 이점이 있는다. 이 이점을 결정하고, 그런 이득을 원하는 장래성에 너의 매출 노력을 초점을 맞추십시요. 누구를 그런 이득을 원하는 일으키는 원인이 될텐데pains/wants을 폭로하기 위하여 디자인되는 질문을 창조하십시요. 질문과 투입의 과정을 의 위에 첫째로 따르십시요, 발표는 계속되고, 너가 제 것 회사를 위해 매출하지 않을 때라도 너는 돈을 벌n 발견할 것이다.
6A"4a은© 1999-2004년Shamus브라운, 판권 소유.
아이비엠을 위해 매출하는 그의 경력을 시작한 까 누구가Shamus브라운은 직업적인 판매 코치한다 직업 이전 하이테크 판매 이고. Shamus은 매출에50이상 기사를 쓰고 대중적인 설득력 있는 매출 특기 카드뮴 오디오 프로그램의 창조자 이다. 너는http://Sales-Tips.industrialEGO.com/에Shamus브라운 판매 끝의 더를 읽고을 http://www.Persuasive판매skills.com/에 훈련해 그의 설득력 있는 판매 특기에 관하여 더를 배울 수 있는다
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