Il mio concorrente ha un prodotto migliore
Il tema di questo numero l'articolo è una risposta ad una domanda presentata da uno dei miei lettori newsletter. DOMANDA - "Al momento, il mio concorrente molto meglio avere un prodotto / affrontare, a causa di circostanze fuori dal mio controllo. Tuttavia, i clienti passare al concorrente e poi venire a me, per confrontare. Come faccio ad andare su convincere il cliente che il nostro servizio / prodotto è migliore, anche se sulla carta non è? "RISPOSTA - Grazie per la domanda. Ho intenzione di rispondere a questa, nella misura in cui non posso, senza sapere che cosa è che voi o il vostro concorrente vendere. Credo che questa sia una esperienza comune per molti di noi in vendita. I clienti che per noi l'uso gratuito per tutti i tipi di Freebies - informazioni, demo, test drive, consulenza, ecc Certo, è bene dare via libera a qualcosa di esporre la tua offerta per le persone (la mia newsletter è un esempio di questo). Questo è andato via troppo tuttavia, ed è colpa nostra professione in vendita. Siamo stati in bludgeoned pensare che dobbiamo fare tutto ciò è che il cliente ci chiede. Che si debba passare attraverso cerchi trucco come i cani, che se ci viene solo un po 'più vicino a * * possibilmente ottenere un contratto di vendita. Freebies dovrebbe essere utilizzato come uno strumento di marketing. Lo scopo di Freebies è quello di generare un vantaggio. E questo è dove la libera giveaways dovrebbe terminare. Una volta che avete il piombo, e sono in grado di coinvolgere il cliente in una conversazione dal vivo, la commercializzazione e la vendita si conclude comincia. Il successo di vendita è uno scambio di valore per valore. È sempre stato così, poiché i chicchi di scambi di persone e di stoffa per i polli e suini. Oggi, come ci sono professionisti delle vendite ", che rappresenta" una società ei suoi prodotti. Questo è il motivo per cui siamo chiamati "rappresentanti". Noi agiamo in qualità di agente, che rappresentano la nostra azienda nel settore degli scambi, che rappresentano la nostra società in materia di scambio di valore per valore. Come rappresentanti di vendita, ci offrono un significativo valore aggiunto per i nostri potenziali clienti. Sì i nostri prodotti hanno valore, ma non mi riferisco al riguardo. Il valore che offriamo è la nostra conoscenza e il nostro tempo. Sappiamo molto sui nostri prodotti, sulla nostra industria, sulle tendenze future nel nostro mercato, sul nostro concorso, e tante altre cose. Noi vendiamo i nostri prodotti ogni giorno. I nostri clienti (la maggior parte di loro, almeno) non acquistare questi prodotti ogni giorno. Quindi, la nostra conoscenza ha un valore. Se non crediamo che questo sia vero, allora ti serve per pensare un po 'più di questo, o si lavora in un settore che è per ottenere da disintermediated-commerce. Che cosa si deve fare? Rispetto il vostro valore come un addetto alle vendite. Ottieni il tuo impegno da parte di potenziali clienti. Prendi un impegno - prima di qualificarsi loro dolori / vuole, di bilancio, e la decisione capacità, quindi, prima di presentare i dettagli del tuo prodotto. Prendi un impegno a compiere una decisione definitiva al termine della presentazione o la prova del passo del ciclo di vendite. Per questo lavoro, è necessario disporre di chiesto davvero buona domande per ottenere l'importante dolori / vuole che sta guidando la vendita. Dovete sapere che hanno i soldi per comprarlo. E deve essere presentando la decisione-maker. È solo così tanto tempo in un giorno, in modo utilizzare bene. Se si caccia ogni accordo che proviene il tuo modo, si stanno perdendo le vendite reali che si poteva andare e ricercato. Break una qualsiasi di queste regole, e si sta semplicemente nel tirare i dadi. (Sì lo so, questo funziona per alcuni - ma non sarai mai renderla veramente grande in vendita winging in questo modo). Si noti che quello che ho descritto sopra è l'inverso del modo in cui molti venditori hanno imparato a vendere. La cosa fondamentale che vi dico di fare qui, è quello di presentare dopo aver qualificato la prospettiva e dopo avere un impegno a prendere una decisione. Se si dispone di un lungo ciclo di vendita che coinvolgono diversi livelli del processo decisionale, è possibile utilizzare questo stesso approccio. Invece di ottenere un impegno per una decisione di up-front, è possibile ottenere un impegno da prendere per il prossimo passo del caso. Questo potrebbe essere un incontro con un più alto livello decisionale, o si potrebbe guadagnarsi il diritto di dare una presentazione a un pubblico più influente. Chiedo questo "chaining impegni". Questa è la soluzione migliore. Con ottenere impegni, smettere di perdere tempo con le persone che non sono gravi su di te. Con buona domande chiedendo up-front (un argomento per un altro newsletter), si può scoprire qualcosa che il suo concorrente perdere, dandovi la possibilità di cambiare le regole di vendita fissato un primo tempo dalla il vostro concorrente Come arrivare prima. Se il prodotto non è meglio, non credo che si può persuadere o convincere qualcuno che lo è. La maggior parte delle persone non sono stupide. Essi saranno eventualmente capire che si sta tentando per tirare su uno su di loro, se non figura che, mentre si sta effettivamente cercando di fare a loro. Infine, anche con i più competitivi i prodotti, il numero due di solito ha prodotto alcuni vantaggi rispetto al numero di un unico prodotto. Determinare questi vantaggi, e di concentrare la tua attività di vendita sulle prospettive che vogliono le prestazioni. Creazione di domande volte a scoprire i dolori / vuole che qualcuno a voler provocare tale benefici. Seguire il processo di sopra delle questioni e gli impegni in primo luogo, le presentazioni ultimo, e troverete te fare soldi anche quando non siete in vendita per l'azienda numero uno. ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 1999-2004 Shamus Brown, Brown Tutti i diritti Reserved.Shamus è un Professional Coach Vendite ed ex high-tech vendite pro che ha iniziato la sua carriera di vendita per IBM. Shamus ha scritto più di 50 articoli di vendita ed è il creatore del popolare persuasiva vendere CD Audio Skills Program. Si può leggere di più Shamus Brown vendite a http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ e suggerimenti potete
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster prendi il Codice Html
Aggiungi questo articolo al tuo sito ora!
Webmaster invia i tuoi Articoli
Nessuna registrazione richiesta. Compila il form e i tuoi articoli sono nella Directory di Messaggiamo.Com
