판매 성적 -- 부 1안에80/20규칙을 치기 위하여 어떻게
경영 이사와 판매 부장은 빈번하게 곳에 판매의 대략80퍼센트가 점원의 대략20퍼센트에의해 일으키는 그들의 판매 팀에 "80/20의" 성과를 비탄한다. 점원은 왜 이렇게 다른가 실행하는가? 그것은 무엇을 그들을 그런 광막하게 우량한 결과를 달성하는 가능하게 하는 최고 판매 연예인에 관하여 이는가?
확실하게 배울 누군가가 수 있는 몇몇 판매 특기 있는다. 배우는것은 예를 들면 사려깊은 질문을 묻기 위하여, 쉽다 어떻게 . "," 때 "," 곳에 "," 왜 "과" 라고 ", 그리고에" 그렇다 "또는" 아니 "응답될 수 있지 않는 질문보다는 더 상세한 응답을 격려하는것을 가십시요 무엇이라고", "까 누구 이 질문은 낱말으로" 시작된다.
간단한 역할 놀이안에 참가해서 사려깊은 질문을 묻기 위하여 너는 어떻게 배울 수 있는다. 이 역할 놀이안에, 너가 나에게 "yes/no" 질문을 물을 때마다, 나는 "아니" 응답하지 않을 것이다. 낱단에 신중히 공을 쳐의 "얻음것은 아니"yes/no묻는 거주의 너를 매우 빠르게 끊을 것이다!
다른 판매 특기는 배우기 위하여 더 거칠다. 질문을 묻기 위하여 좋은 본보기는 이 점원에게 어떻게 가르친 "응답안에 실"을 따르십시요. 이 개념을 설명하기 위하여는, 다른 역할 놀이를 이용하자. 너가 나에게 사려깊은 질문을 물으면, 나는 약간 "고통을 조준하는" 포함하는 응답에 반응할 것이다. 너가 고통을 조준하면 인정하면 추가 질문을 물어서 그들으로 교련 아래로, 나는 최후에 판매 주기안에 접전한것을 합의하고.
나의 경험이 계속 "따르는 실" 역할 놀이에 이는 것 너는 알는가? 몇몇 점원은 이 특기를 쉽게 배운다. 다른 사람은 고투한다, 그러나 최후에 그것을 지배한다. 그런데 열심히 해본다 비록 어떻게 해도, 어떤은 다만 결코 그것을 얻지 않는다!
이 긴요한가 특기를 배워 몇몇 점원은 왜 좋은가, 그러나 다른 사람은 할 수 있지 않는가?
이유#1
그들의 책안에, 지금, 중대한 매니저는 및 일반 매니저는 그들의 직원을 위해 다른 기대가 있는다 고 너의 힘,MarcusBuckingham및DonaldClifton보고를 발견하십시요. Buckingham과Clifton에 따르면, "각 사람 재능은 영속해, 유일한" 것을 중대한 매니저는 추측하는 그러나 "각 사람 거의 아무거나안에 유능하 "이 배울 수 있는 것을 일반 매니저는 추측한다.
가장 큰 판매 책 그리고 훈련 프로그램은 "일반 매니저" 관점을 가지고 간것을 보인다. 즉 그들은 누군가가 매출하기 위하여 어떻게 배울 수 있는 것을 추측한것을 보인다. 그들의 무언 약속은 너가 해야 하는 가르치는 특기를 배우는 모두가 충분한 시간, 노력, 및 돈을 투자한것을 이다 고 이다. 너가 투자를 만들, 너는 특기를 배우고 판매안에 출세할 것이다.
불운하게, 판매 성적안에 원한 개선을 일으키지 않는 판매 책과 훈련 과정의 무수한 보기 있는다. 너가 개인으로 알고있는 몇몇 점원에 대하여 생각하십시요. 그들의 할당량을 만들는가 위하여 그들의 몇이 고투하고 있는가? 그들은 왜 고투하고 있는가? 경제의 국가 이는가? 동일한 판매 팀에 다른 점원이 그들의 수를 만들 (, 경제를 비난해서 다량 교감을 않않을 것이다.)
그들 열심히 충분히 일하지 않기 때문에 그것은 이는가?
그들 충분한 제품 지견을 있지 않기 때문에 그것은 이는가?
그들은 그들의 매출 특기에 열심히 일하는가것을 필요로 하는가?
그들은 그들의 매니저에게서 코치 필요로 하는가? "중대한 매니저" 관점이 정확하면 무엇? 모두가 판매 안에 숙달되게 될 무엇? 판매안에 성공이 재능의 유일한 세트를 요구하면 무엇?
이유#2
나물Greenberg,HaroldWeinstein및 패트릭Sweeney보고 그들의 책안에 이 바로 결론, 너의 다음 최고 연예인을 고용하고기 위하여 개발하기 위하여 어떻게. 실제적인 판매 성적 측량에 수십년에 실행된 수천 수백 평가를 상관하기다음에, 이 깜짝 놀라는 결론을 도달했다: "판매 안에 그들의 생존을 벌어 사람의55%다른 것"을 했음 에; 그리고
"또 다른 20%에는 에 가지고 가는 것이 인기 상품에게25%있는다, 그러나 다른 것"을 매출했음 에 와우! 그들은 몇몇 진지한 통계 이다! 모든 점원의 반보다는 더가 결코 판매안에 그것을 만들 위하여 가고 있지 않는 것을 그들은 지적한다. 단 그들이 우측 직업을 제품의 우측 종류를 매출한 찾으나 서비스하면 다른 내무반에는 판매 성공을 달성하기의 어떤 기회가, 그러나 있는다.
너는 어떻게 점원이 재능을 너의 회사 판매 일안에 출세할것을 요구해 달라고 한다 확인해 좋은가? 저 질문은 이 기사의 부 2안에 응답될 것이다.
저작권2005년은 -- AlanRigg
매출안에80/20규칙을 치기 위하여 판매 성적 노련한 AlanRigg은 어떻게의 저자 이다: 왜 가장 큰 점원이와 실행하지 않는 까 그것에 관하여 할 것이다 무엇. 그의 책에 관하여 더를 배우, 더 자유로운 판매 와 판매 관리 끝을 위해 등록한 위하여, 방문 http://www.8020performance.com.
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