Come battere il 80/20 regola le prestazioni di vendita - parte 1
Dirigenti d'azienda e responsabili delle vendite di frequente, infatti, a deplorare "80/20" realizzazione, sul loro team di vendita, dove circa l'80 per cento delle vendite sono prodotte da circa il 20 per cento delle vendite. Perché i venditori eseguire in modo diverso? Di che cosa si tratta in alto le vendite esecutori che consente loro di raggiungere tali risultati di gran lunga superiori? Certamente ci sono alcune vendite competenze che chiunque può imparare. Ad esempio, è facile da imparare chiedere riflettente domande. Queste domande cominciare con le parole "chi", "che cosa", "quando", "dove", "perché" e "come", e tendono ad incoraggiare un maggior numero di risposte più dettagliate domande che può essere risolta con un "sì" o "no". Puoi imparare a chiedere riflettente domande partecipando a un semplice gioco di ruolo. In questo gioco di ruolo, ogni volta che mi chiedono un "sì / no" questione, mi rispondete "No". Come stonewalled con un sacco di "no" si è la rottura di sì / no interrogatorio abitudine piuttosto rapidamente! Altre vendite competenze sono più severe di imparare. Un buon esempio è l'insegnamento come venditori di porre domande e di "seguire il filo" nelle risposte. Per spiegare questo concetto, si utilizza un altro gioco di ruolo. Se mi chiedono uno riflettente questione, I'll rispondere con risposte che contengono alcuni "punti di dolore". Se si riconosce il dolore e punti di dettaglio in loro, chiedendo ulteriori domande, io alla fine decidono di impegnarsi in un vendite cycle.Do sapete cosa è stata la mia esperienza con il "seguire il filo" gioco di ruolo? Alcuni venditori imparare facilmente questa abilità. Altri lotta, ma alla fine padronanza. Tuttavia, solo alcuni non farlo, non importa quanto sia difficile che provare! Perché alcuni venditori possono imparare questa abilità critiche, ma gli altri non possono? Motivo # 1Ai loro libro, ora, Scopri i tuoi punti di forza, e Marcus Buckingham Donald Clifton relazione quel grande manager e media manager hanno aspettative diverse per i loro dipendenti. Secondo Buckingham e Clifton, media manager per scontato che "ogni persona può imparare ad essere competente in quasi nulla ", mentre i grandi gestori di ritenere che" ogni persona di talento sono duraturi e unico ". La maggior parte delle vendite di libri e programmi di formazione sembrano prendere la" media manager "punto di vista. In altre parole, essi sembrano presumere che chiunque può imparare a vendere. La loro promessa taciuta è che tutto ciò che dovete fare è investire abbastanza tempo, sforzi e denaro per imparare le abilità che essi insegnano. Se si effettuano gli investimenti, si impara la competenze e riuscire a sales.Unfortunately, ci sono innumerevoli esempi di vendite di libri e corsi di formazione che non producono l'auspicato miglioramento delle vendite delle prestazioni. Pensateci alcuni venditori si conosce personalmente. Come molti di loro si stanno sforzando di rendere le loro quote? Perché sono in lotta? E 'lo stato dell' economia? (Se altri venditori lo stesso team di vendita stanno facendo il loro numero, accusando l'economia non guadagnano molta simpatia.) E 'perché non lavorare sodo abbastanza? È perché non hanno sufficiente conoscenza del prodotto? Non hanno bisogno di lavorare di più sulla loro capacità di vendita? Non hanno bisogno di più di coaching dal loro manager? Cosa se il "grande manager" punto di vista è corretto? Che cosa succede se non tutti possono diventare esperto nelle vendite? Che cosa succede se il successo nelle vendite richiede un insieme unico di talenti? Motivo # 2Herb Greenberg, Harold Weinstein e Patrick Sweeney questa relazione molto conclusione nel loro libro, Come Noleggio e sviluppa la vostra Next Top Performer. Dopo la correlazione fra centinaia di migliaia di valutazioni che sono state eseguite nel corso di vari decenni, con vendite effettive misurazione delle prestazioni, hanno raggiunto queste sorprendenti conclusioni: "il 55% delle persone che si guadagna da vivere nelle vendite dovrebbero fare qualcosa di diverso", e "Un altro 20% al 25%, sono ciò che serve per vendere, ma devono successo, ma solo se trova il lavoro giusto vendere il giusto tipo di prodotto o service.How si può identificare se i venditori hanno il talento necessario per avere successo nella vostra società di vendita di posti di lavoro? Tale questione sarà risposta di cui alla parte 2 del presente article.Copyright 2005 - Alan RiggSales prestazioni di esperti Alan Rigg è l'autore di Come Batti il 80/20 articolo in vendita: perché la maggior parte dei venditori non funzionano e cosa fare al riguardo. A Saperne di più il suo libro e per segno più libero di vendita e di gestione delle vendite suggerimenti, visitare http://www.8020performance.com.
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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