Il Programma Di E-introduzione sul mercato - Breve Schema Di Funzionamento E Di Descrizione
I. Sommario di un programma di vendita
La pianificazione di vendita (concretized nel programma di vendita) è un'attività organizzativa essenziale, tenendo conto dell'ambiente competitivo ostile e complesso di affari. La nostre capacità ed abilità di effettuare le vendite vantaggiose sono influenzate dalle centinaia dei fattori interni ed esterni che interattivo in un senso difficile valutare. Un responsabile di vendita deve capire e sviluppare un'immagine su queste variabili e sulle loro interazioni e deve prendere le decisioni razionali.
Vediamo che cosa noi denominano "un programma di vendita"? È il risultato dell'attività di progettazione, un documento che include una revisione del posto dell'organizzazione nel mercato, un'analisi dei fattori di PUNTO così come un'analisi dello SWOT. Un programma completo inoltre formulerebbe alcune presunzioni sopra perchè pensiamo che la strategia passata di vendita riuscisse oppure no. La fase prossima presenterà gli obiettivi che ci regoliamo, insieme alle strategie per realizzare questi obiettivi. In una sequenza logica, più ulteriormente dovremo valutare i risultati e formulare i piani d'azione alternativi. Un programma sarebbe costituito in dettaglio delle responsabilità, dei costi, della prognosi di vendite e delle edizioni stanzianti.
Alla fine, non dovremmo dimenticarsi di specificare come il programma (o programmi) sarà controllati, attraverso che mezzi misureremo i relativi risultati.
Vedremo come sviluppare il programma di vendita, che cosa è la relativa struttura: dopo che vediamo come sviluppare il programma tradizionale di vendita, daremo un'occhiata al programma di e-introduzione sul mercato e vedremo come le caratteristiche uniche del Internet richiederanno alcuni cambiamenti nel metodo di scrittura del programma di vendita.
Ma, prima che continuiamo, dobbiamo capire ed accettare che i punti del programma di vendita sono universali. È un metodo logico dell'attività di progettazione, non importa dove la applichiamo. Le differenze che venite a contatto di da un programma ad un altro sono costituite nel grado della formalità conciliato ad ogni fase, secondo il formato e la natura dell'organizzazione in questione. Per esempio, una piccola ed azienda non differenziata adotterebbe le procedure meno convenzionali, perché i responsabili in questi casi hanno più esperienza e conoscenza funzionale che i subalterni e possono realizzare il controllo diretto sulla maggior parte dei fattori. D'altra parte, in un'azienda con attività differenziata, è meno probabile che i direttori generali hanno informazioni funzionali in un più alto grado che i responsabili secondari. Di conseguenza, il processo di progettazione deve essere formulato per accertare una disciplina rigorosa per tutto addetto alla catena decisionale.
II. Il programma generale di vendita
Il programma classico di vendita seguirebbe il seguente schema di 8 fasi:
1. Dichiarare la missione: ciò è la fase di progettazione quando stabiliamo gli orientamenti e le intenzioni organizzativi, così fornente un senso dell'orientamento. Nella maggior parte dei casi, questa è una presentazione generale delle intenzioni dell'azienda e quasi ha un carattere filosofico.
2. Stabilizzazione degli obiettivi correnti: è essenziale affinchè l'organizzazione provi a determinare con il preciseness gli obiettivi da raggiungere. Questi obiettivi, per essere possibili, devono essere ASTUTI. ASTUTA è una sigla e corrisponde "a Specifico", "a misurabile", "a raggiungibile", "a realistico" e "a cronometrato". Gli obiettivi devono anche trasportare la missione organizzativa generale.
3. Riunire le informazioni: questa fase è basata sul concetto della verifica di vendita. Dopo l'effettuazione della verifica del macro-environment analizzando i fattori di PUNTO (sociale, technologic, economico e politic), dovremmo girare il fuoco sull'ambiente extern immediato (il micro-environment) ed analizzare l'ambiente competitivo, i costi ed il mercato. Per concludere, concluderemo con l'analisi dello SWOT, da questo senso che avremo una vista generale sull'ambiente interno confrontato a quello esterno. Il combine di analisi dello SWOT le due prospettive, dalla parte interna e dalla parte esterna, perché le resistenze e le debolezze sono emissioni interne di un'organizzazione, mentre le occasioni ed i filetti vengono dalla parte esterna.
4. Riformulazione degli obiettivi: dopo che l'esame vicino dei dati riunisca nella fase precedente, a volte è necessario riformulare gli obiettivi iniziali, per richiamare tutte le edizioni che potrebbero venire in su dalla fase precedente. La distanza fra l'obiettivo obiettivo e riformulato iniziale sarà coperta dalle strategie adatte. Dobbiamo accertare l'obiettivo riformulato siamo ASTUTI pure.
5. Stabilizzazione delle strategie: parecchie strategie sono di essere formulate, per riguardare la distanza fra che cosa desideriamo realizzare e che cosa è possibile per realizzare, di risorse a nostra disposizione. Poichè avremmo solitamente parecchie opzioni, dovremmo analizzarli ed abbiamo scelto quello con più probabilità realizzare gli obiettivi di vendita.
6. Piano d'azione: è costituito in una descrizione molto dettagliata delle procedure e dei mezzi effettuare le azioni che desideriamo intraprendere. Per esempio, se la strategia implica un aumento nella pubblicità del volume, il piano d'azione dovrebbe stabilire dove le pubblicità saranno disposte, le date e la frequenza delle campagne pubblicitarie, un insieme delle procedure per valutare la loro efficacia. Le azioni che progettiamo intraprendere devono essere formulate chiaramente, misurabile ed i risultati devono essere controllati e valutati.
7. Esecuzione e controllo: sia costituito in serie di attività che devono essere effettuate per fare funzionare il programma di vendita nell'accordo agli obiettivi definiti dal marketer. In questa fase, è critico guadagnare il supporto di tutti i membri se l'organizzazione, particolarmente quando il programma di vendita è dovuto interessare l'organizzazione dai relativi motivi.
8. Misura di prestazioni: costituisce l'ultimo ma non la fase meno importante del programma di vendita, poiché possiamo realizzare soltanto che cosa possiamo misurare. Per misurare le prestazioni realizzate con l'introduzione sul mercato progettano, noi hanno bisogno di costantemente controllano ogni fase precedente del programma.
Il programma di vendita che ha un ciclo di risposte, dall'ottava fase di nuovo al quarta. Quello è perché a volte durante il processo di progettazione, potremmo avere bisogno di di effettuare le fasi 4 - 8 parecchie volte prima che il programma finale possa essere scritto.
III. Il programma di e-introduzione sul mercato
Il programma di e-introduzione sul mercato è sviluppato esattamente per stessi principii del programma classico. Non ci è metodo differente, ma ci potrebbero essere alcune differenze convenzionali date dall'unicità dell'ambiente del Internet. Molte di queste differenze vengono dalla necessità accertare un alto tasso della risposta dai clienti, poiché il e-mondo sta muovendosi più velocemente e richiede la reazione più veloce dalle relative aziende, confrontato al mercato fuori linea tradizionale.
Anche se è perfettamente accettabile ed è una pratica corrente usare il modello classico 8-stage per il programma di e-introduzione sul mercato pure, potreste desiderare considerare la versione semplificata proposta da Chaffey, che identifica quattro punti importanti per sviluppare il programma di e-introduzione sul mercato:
1. Analisi strategica: è costituita nell'esame continuo della macro e del micro-environment. L'accento dovrebbe cadere sui bisogni dei consumatori che cambiano molto velocemente nel mercato in linea, così come sull'esame delle azioni dei competitori e la valutazione delle opportunità offerte dalle nuove tecnologie.
2. Definizione degli obiettivi strategici: l'organizzazione deve avere una visione libera e stabilire se le scanalature di mezzi complementeranno quei tradizionali, o le sostituirà. Dobbiamo definire gli obiettivi specifici (non si dimentichi di controllare se sono ASTUTI!) e dobbiamo anche specificare il contributo delle attività in linea al giro d'affari dell'organizzazione.
3. Formulando le strategie - facciamo quello richiamando le seguenti edizioni essenziali:
- sviluppi le strategie verso i mercati di obiettivo;
- posizionando e differenziando le strategie;
- stabilisca le priorità delle attività in linea;
- concentri l'attenzione e gli sforzi su CRM e su controllo finanziario;
- formuli le strategie per sviluppo di prodotto;
- sviluppi i modelli di affari con le strategie affermate per i nuovi prodotti o i servizi, così come le politiche dei prezzi;
- necessità per una certa ristrutturazione organizzativa;
- cambiamenti nella struttura delle scanalature di comunicazione.
4. Effettuare le strategie: include l'esecuzione attenta di tutti i punti necessari per realizzare gli obiettivi stabiliti. Potrebbe fare riferimento rilanciare di un Web site, campagne di promo per un nuovo o luogo riscritto, controllando l'efficienza di Web site e molto.
Nota: una strategia comune per realizzare gli obiettivi di e-introduzione sul mercato è la strategia di comunicazione. I punti a hanno sviluppato un programma coerente di comunicazione saranno presentati all'interno di un articolo ulteriore.
IV. Il programma di e-introduzione sul mercato (titoli del campione)
1. Sommario Esecutivo
descrizione del a. sulla congiuntura attuale;
le funzioni chiave del b. dell'e-introduzione sul mercato strategica progettano.
2. Analisi Situazionale
caratteristiche del a. del e-mercato;
fattori possibili del b. di successo;
analisi dei competitori del c.;
fattori tecnologici del d.;
fattori legali del e.;
fattori sociali del f.;
problemi possibili ed occasioni del g..
3. Gli obiettivi di e-Introduzione sul mercato
profilo del prodotto del a.;
mercato di obiettivo del b.;
obiettivi di vendite del c..
4. Le strategie di e-Introduzione sul mercato
strategie del prodotto del a.;
strategie di prezzi del b.;
strategie di promozione del c.;
strategie di distribuzione del d..
5. Edizioni Tecniche
soddisfare di Web site del a.;
Web site "searcheability" del b.;
sicurezza annotante del c. (per i clienti ed il personale);
procedura di registro del cliente del d.;
multimedia del e.;
autoresponders del f.;
forme di ordine del g. e forme di risposte;
livelli di accesso del h. alle risorse in linea;
i. transazioni della carta di credito;
ospitare di Web site del j.;
pubblicazione di Web site del k.;
personale tecnico del l. (formato, requisiti)
6. Appendice
7. Bibliografia
Circa l'autore:
Otilia è un consulente in materia certificato di vendita con perizia nell'e-Introduzione sul mercato e nel e-Commercio. La ha sviluppata e che insegna che possieda il corso in linea nei principii dell'introduzione sul mercato (http://class.universalclass.com/emarketing). Potete mettersi in contatto con Otilia attraverso le sue risorse di vendita portali a http://www.teawithedge.com
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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