Rapport de construction en reflétant
Traditionnellement, les vendeurs recherchent quelque chose dans le bureau qui prie une question. Par exemple, "est que votre pélerin sur le mur?"
Combien de fois pensez-vous qu'on a demandé la perspective que question ? Combien de fois pensez-vous la perspective entend-vous un vendeur poser des questions sur le portrait de famille sur le bureau, le jeu du base-ball de nuit passée, etc. ? La perspective prévoit ces questions. La compétence verbale est réellement une partie très petite du quotient de rapport. La communication non-verbale va un long chemin vers établir le rapport avec votre perspective.
Ceci peut sembler suggérer la nécessité d'apprendre à lire la langue de corps. Mais il n'est pas aussi simple qu'interprétant (estimation) ce que la langue de corps de votre perspective indique. Le fait est, sensation de personnes confortable avec les personnes qui sont comme elles-mêmes ! Ainsi, en tant que vendeur professionnel, vous pouvez employer une technique appelée refléter pour assortir la langue de corps de votre perspective de sorte que votre perspective détende et se sente confortable en votre présence.
Montrez et dites (et contact)
Tous les nous interprètent nos environnements personnels par nos sens, qui agissent comme des filtres. Votre esprit demande constamment, "comment ce qui s'est juste avéré justement s'adapter à mon monde ? Comment je me comprends de ceci et de celui?"
Vous employez vos sens d'interpréter votre environnement : vue, odeur, bruit, contact, et goût. Pour certains stimulus vous employez seulement un de ces sens ; pour d'autres, vous employez une certaine combinaison des sens.
Dans le monde d'affaires, trois sens sont dominants : vue, bruit, et contact. (à moins que vous vendiez un produit alimentaire, vous généralement ne pouvez pas donner à votre perspective l'occasion de goûter ou sentir.)
La majeure partie du temps, vos perspectives se fonde sur un sens davantage que les autres de prendre des décisions. Les perspectives sont l'une ou l'autre personnes visuelles, voulant dire elles doivent voir une image avant qu'elles puissent prendre une décision ; ou auditif, signifiant ils doivent entendre quelque chose avant qu'ils puissent prendre une décision ; ou cinesthésique, signifiant ils doivent toucher ou se sentir pour prendre une décision. Une certaine combinaison de ces sens est au travail dans toutes les perspectives, mais un sens tend à dominer.
Ainsi ce qui se produit quand votre perspective est cinesthésique et vous marchez dans la salle et dites : "comment Ã?Æ'Ã?â??Ã?â??Ã"Â"bout ces cowboys ? Vous avez vu le jeu hier?" Comment votre perspective cinesthésique - qui doit toucher - gagne-t-elle un sens de vulgarisation hors de ce que vous avez dit ? Vous voudriez dire : "défaut de la reproduction sonore, elle ne rend pas vous la sensation grande quand ces cowboys gagnent?" Votre perspective cinesthésique sait, en effet, ce qui se sent elle comme le moment où les cowboys gagnent ou perdent.
Comment pouvez-vous dire quel sens domine le moteur de la prise de décision de la perspective ? Détectez à l'oreille les indices. Chaque perspective vous les donnera. Écoutez juste ce que la perspective indique.
Une perspective visuelle indiquera quelque chose comme, "que semble peu un brouillé à moi. Pouvez vous me montrer une image, "ou," j'ai un certain ennui se concentrer sur cette idée. Je voudrais voir que dans l'oeil de mon esprit." Les personnes visuelles emploient leurs yeux pour regarder le monde autour d'eux et elles ont besoin d'images visuelles pour communiquer. Si vous voulez vendre une perspective visuelle, vous avez pour parler visuellement. "ce qui vous vous voyez accomplir?" est une bonne question pour demander un visuel.
Une perspective auditive peut indiquer, "ce qui il retentit comme quand vous établissez le rapport," "pouvez vous présenter ses observations sur l'importance de cet instrument," ou, "j'ai pour indiquer clairement comme une cloche afin de l'annoncer au prochain niveau." Les personnes auditives utilisent leurs oreilles pour se comprendre du monde. La fois prochaine vous allez à un concert, regardez autour pour le peuple qui font fermer leurs yeux. Ils ne dorment pas ; ils écoutent. Ils n'ont pas besoin de voir l'orchestre pour apprécier la musique.
Une perspective cinesthésique peut indiquer, "elle sent confus me. Elle a pour adapter le main-dans-gant avec ce que nous faisons déjà, "ou," c'est une question sensible, et j'ai sois confortable avec elle." La perspective cinesthésique cherche la confiance. Apprenez à créer le sentiment de la confiance, et vous peut rapidement établir le rapport avec une personne cinesthésique. Également important : Kinesthetics veulent savoir que vous êtes au sujet d'eux.
"en lisant" les sélections de vos perspectives et la "vie" en leur monde, vous pouvez rapidement établir le rapport et commencer à améliorer votre compétence de ventes. Votre but en tant que vendeur est d'apprendre ces derniers des techniques de liaison et de rapport et de les pratiquer à plusieurs reprises.
Extrait du livre vous ne pouvez pas enseigner un gosse à monter un vélo à une conférence, Ã?Æ'ââ"¬Å¡Ã?â??Ã"©1995 par David H. Sandler. Tous droits réservés.
Dan Hudock est un propriétaire de l'institut de ventes de Sandler à Pittsburgh, PA. Il peut être atteint (724) à 940-2388 ou à dan@sandler.com. Son site Web est : http://www.dan.sandler.com
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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