La route de pendingville est pavé de bonnes intentions
Si vous avez été dans la vente, pour toute longueur de temps, ou ont participé est un programme de formation à la vente, les chances sont que vous avez appris à rechercher des "signaux d'achat" de vos prospects. Signaux d'achat peut être important, mais ils peuvent aussi facilement être mal interprétés. Nous avons lu récemment un article dans lequel l'auteur assimile certaines déclarations ou demandes de vos prospects avec l'indication qu'ils sont prêts à acheter. Par exemple: - Votre perspective répète une question qui a été une réponse complète. - Votre prospect vous demande un échantillon - Votre prospect rend "rumeurs positives." - Votre perspective rend «tout commentaire ou question au sujet du prix" -- Votre prospect demande des références. - Votre prospect vous demande vos conseils ou avis. - Votre prospect mentionne une expérience négative avec un supplier.Are précédentes, ces signaux d'achat? Peut-être. Peut-être pas. Ils pourraient être simplement des questions qui servent à clarifier ou mieux comprendre ce que vous pouvez faire pour eux. Certes, des questions ou des commentaires comme ceux énumérés ci-dessus indiquent que votre prospect est au moins "balle à jouer" avec vous? qu'ils sont engagés dans un processus de vente actifs, et ont un certain niveau de interest.If nous prenons ces signaux d'achat comme parole d'évangile, nous courons un danger réel de conduire nous-mêmes sur une route de faux espoirs vers la la perspective d'informations demandées, vous fournissez des échantillons, vous fournir des références, vous leur donnez une part entière du papier blanc d'offrir une orientation et des conseils. Et puis vous les appelez? sans doute pour conclure l'affaire, et votre appel reste sans réponse. Vous appelez à nouveau. Vous e-mail. Vous arrêtez de par leur bureau. Vous leur envoyez cute and funny notes. Vous pray.In Entre-temps, votre manager vous demande comment ça va avec le prospect. Vous lui dites: «Attend grand, qui n'attend que le feu vert pour démarrer. "Semaine après semaine, c'est la même histoire. Si vous avez assez de ces perspectives dans votre pipeline, vous êtes impatient de le mois prochain, lorsque vous êtes sûr que toutes ces gens merveilleux vais revenir vers vous avec cet ordre énorme. Et, puisque vous savez que vous aurez cette énorme afflux de nouvelles affaires, vous figure il n'y a pas de raison de faire toute la prospection de nouveaux parce que vous allez l'être occupé avec ces nouveaux comptes, vous n'aurez même pas le temps de gérer le mois prochain plus.Le vient, et rien ne se passe. Ensuite, vous commencez à paniquer, votre patron se demande ce qui est arrivé à tous ceux qui traite énorme. Qu'Hawaiian vacances vous prépariez déjà dans votre esprit disparaît de la vue. Vous réalisez que vous feriez mieux de nous occuper et d'obtenir de nouvelles choses en cours. Et encore, le cycle est repeated.What manquait dans ce processus? The Not-achat signaux. Passer trop de temps avec des perspectives qui sont soit en cours de ne pas acheter ou ne sont pas prêts à acheter est l'une des plus grandes erreurs que font les vendeurs? même des anciens combattants. Par nature, chacun d'entre nous sur les ventes sont optimistes? nous voulons croire que tout le monde qui nous dit qu'ils sont intéressés est en effet aller acheter de us.To protéger nous-mêmes et nos revenus, cependant, nous avons besoin de prendre du recul et parfois jouer le cynique. Voici quelques les choses que vous devriez rechercher qui pourraient être des indicateurs, il est temps d'aller sur: - Est-ce que la perspective d'accord à une entreprise de la prochaine étape avec vous? (Pour plus d'informations sur ce sujet, voir «L'art et l'habileté du Next Step».) Si non, elle mai-être temps d'aller de l'avant .- appels ont répété à une apparence «perspective à chaud" Autant en emporte jamais retournés? - Quand vous parlez à la perspective tu entends quelque chose comme "J'aime vraiment votre proposition, mais je dois faire (remplir les espaces en blanc) pour le faire aller de l'avant "? - Une autre variante de ce qui précède:« Nous voulons vraiment avancer, il nous faut juste un peu plus de temps ", ou" Nous voulons vraiment avancer, mais nous avons eu quelques d'autres priorités se présentent. "Nous ne voulons pas être défaitistes, mais en général ce sont des signes que la vente ne va pas se passer, du moins pas dans notre cycle normal de vente. Il pourrait y avoir des raisons légitimes pour lesquelles la perspective ne peut pas aller de l'avant qui sont hors de votre contrôle. So what do you do? La première chose à faire est d'être à l'affût de tout ce qui sonne comme un "non-achat" signal. Vous voulez entendre ces plus tôt dans le processus de vente que vous pouvez ainsi vous pouvez passer votre temps à acheter des pistes et des perspectives qui sont plus susceptibles au sein de votre cycle.Next normal, si vous n'êtes pas sûr de ce que la vraie raison pourrait être que n'avance pas, demandez à un question comme «Avons-nous fait quelque chose de mal?" (C'est aussi un message efficace de laisser quelqu'un ne pas retourner vos appels.) Vous mai être en mesure d'obtenir des informations précieuses qui peuvent vous aider à recraft une recommandation, ou vous donner des bases plus solides sur lesquelles nous pourrons aller forward.Finally, vérifiez toujours que vous avez assez entrée en pipeline des ventes your; savoir combien de nouveaux rendez-vous besoin à un moment donné en vue de parvenir à vous nombres. Ne vous laissez pas se coincer dans les "Pendingville" sans un plan fiable et d'évasion plan.Mark Dembo et Thomas J. Baskind sont Managing Partners de DEI / Lexien of Greater New York, une amélioration de la performance des ventes société de conseil et de gestion. Ils vous invitent à visiter leur site web, http://www.lexien.com/, et attendons vos commentaires et vos questions.
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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