El camino hacia la pendingville está pavimentado con buenas intenciones
Si usted ha estado en las ventas para un período de tiempo, o han participado es un programa de formación de ventas, lo más probable es que te han enseñado a buscar "señales de compra" de sus clientes potenciales. Las señales de compra puede ser importante, pero también pueden ser fácilmente mal interpretado. Recientemente leí un artículo en el que el autor equipara determinadas declaraciones o solicitudes de su perspectiva con indicación de que están listos para comprar. Por ejemplo: - Tu perspectiva repite una pregunta que se ha respondido plenamente. - Su perspectiva pide una muestra - Su perspectiva hace "señales positivas". - Su perspectiva hace que "cualquier comentario o pregunta sobre el precio" -- Su perspectiva pide referencias. - Su perspectiva le pide su orientación u opinión. - Su perspectiva se menciona una experiencia negativa con una supplier.Are anteriores, estas señales de compra? Quizás. Tal vez no. Podrían simplemente preguntas que sirven para aclarar o ganar una comprensión de lo que puede hacer por ellos. Sin duda, preguntas o comentarios como los mencionados anteriormente indican que su perspectiva es, al menos, "jugar a la pelota" con usted? que están involucrados en un proceso activo de venta, y tienen cierto nivel de interest.If tomamos estas señales de compra como un evangelio, se corre un verdadero peligro de conducir a nosotros mismos por un camino de esperanza hacia el falso de la tierra de "Pendingville". Has estado allí? En una reunión, la perspectiva muestra algunas de estas señales positivas y de que salga de la sensación de la reunión como si tienes a la venta en la bolsa. Usted seguimiento mediante el envío de la la perspectiva de información solicitada, deberá proporcionar muestras, proporciona referencias, se les da un verdadero Libro Blanco que ofrece orientación y asesoramiento. Y entonces te llaman? presumiblemente para cerrar el trato, y su llamada queda sin respuesta. Usted llama de nuevo. Dirección de correo electrónico. Dejas por su oficina. Usted les envíe lindo y divertido notas. Usted pray.In Mientras tanto, su gerente le pregunta cómo va con la perspectiva. Usted le dice, "Parece grandes, esperando la luz verde para comenzar. "Semana tras semana, es la misma historia. Si usted tiene bastante de estas perspectivas en su gasoducto, que está buscando con interés el próximo mes cuando estás seguro de que todos esta gente maravillosa en contacto con usted con el fin enorme. Y, puesto que sabe que va a tener esta enorme afluencia de nuevos negocios que la figura no hay razón para hacer cualquier nueva prospección, ya que va a ser tan ocupado con estas nuevas cuentas que ni siquiera tiene tiempo para manejar el próximo mes más.La viene, y no pasa nada. Entonces empiezas a entrar en pánico; su jefe se está preguntando qué pasó con todos los grandes ofertas. Que Hawai vacaciones que estarían pensando ya en su mente desaparece de la vista. Te das cuenta que mejor que te ocupados y obtener algunas nuevas cosas en marcha. Y de nuevo, el ciclo se repeated.What faltaba en este proceso? El no-compra señales. Pasar demasiado tiempo con perspectivas de que o bien no se va a comprar o no están dispuestos a comprar es uno de los mayores errores que los vendedores hacen? incluso los veteranos. Por naturaleza, todos nosotros en las ventas son optimistas? queremos creer que todo el que nos dice que está interesado es en realidad va a comprar de us.To protegernos a nosotros mismos y nuestros ingresos, sin embargo, tenemos que dar un paso atrás y, a veces jugar el cínico. Éstos son algunos de los las cosas que usted debe buscar que podrían ser indicadores de que es hora de seguir adelante: - ¿La posibilidad de acuerdo a una empresa el siguiente paso con usted? (Para más información sobre este tema, véase "El arte y la habilidad del paso siguiente.) Si no, puede ser el momento de pasar a los repetidos llamamientos .- Tener una perspectiva aparentemente "caliente" no devueltos ido? - Cuando usted habla con la perspectiva de lo que oiga algo como "Me gusta mucho su propuesta, pero tengo que hacer (rellene el espacio en blanco) para conseguir que se mueva hacia adelante "? - Otra variante de la anterior:" Realmente queremos seguir adelante, sólo necesitamos un poco más de tiempo ", o" Realmente queremos seguir adelante, pero hemos había algunos otras prioridades entrar. "No queremos ser pesimistas, pero por lo general estas son señales de que la venta no va a ocurrir, al menos no dentro de nuestro ciclo normal de ventas. Puede haber razones legítimas de por qué la perspectiva no se puede avanzar que están más allá de su control. Entonces, ¿qué hacer? Lo primero que hay que hacer es estar atentos para cualquier cosa que suena como una "no-compra" de la señal. ¿Quieres oír como los principios de en el proceso de ventas a medida que usted también puede hacerlo puede pasar su tiempo con los plomos y las perspectivas de compra, que es más probable dentro de su cycle.Next normal, si no estás seguro de cuál es la verdadera razón podría ser que no avanza, pídale a un pregunta como "¿Hicimos algo mal?" (Eso es también un mensaje efectivo para dejar a alguien no devolver las llamadas.) Usted puede ser capaz de obtener información valiosa que puede ayudar a un recraft recomendación, o darle base más sólida sobre la que se mueven forward.Finally, siempre asegúrese de que tiene suficiente entrada en su canal de ventas, saber cómo los nuevos nombramientos que usted necesita en un momento dado, a fin para lograr que los números. No se deje a quedar atrapados en "Pendingville" sin un mapa fiable y escapar Dembo plan.Mark y Thomas J. Baskind son Socios Directores en la DEI / Lexien de la Gran Nueva York, un las ventas de la mejora del rendimiento y la compañía de consultoría de gestión. Los invitamos a visitar su sitio web, http://www.lexien.com/, y agradecemos sus comentarios y preguntas.
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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