La strada per pendingville è lastricata di buone intenzioni
Se siete stati in vendita per ogni periodo di tempo, o che hanno partecipato è un programma di formazione di vendita, è probabile che hai insegnato a cercare "i segnali di acquisto" dal vostro prospettive. Comprare i segnali possono essere importante, ma essi possono anche essere facilmente fraintese. Recentemente abbiamo letto un articolo in cui l'autore equivale alcune dichiarazioni o richieste da parte vostra prospettiva con l'indicazione che sono pronti ad acquistare. Ad esempio: - La tua ribadisce la prospettiva di una questione che è stata risolta completamente. - La prospettiva chiede per un campione - La prospettiva rende "positivo rumori". - La prospettiva rende "ogni commento o domanda sul prezzo" -- La tua prospettiva chiede riferimenti. - La prospettiva chiede di guida o per il tuo parere. - La prospettiva fa riferimento a una esperienza negativa con una precedente supplier.Are questi segnali di acquisto? Forse. Forse no. Essi potrebbero essere semplicemente domande che servono a chiarire o acquisire una comprensione di ciò che si può fare per loro. Certo, domande o commenti come quelli sopra elencati indicano che la tua prospettiva è almeno "palla giocando" con te? che sono impegnati in un processo di vendita, e hanno un certo livello di interest.If si terrà conto di questi segnali di acquisto come vangelo, corriamo il pericolo di una vera e propria guida di noi un cammino di speranza verso il falso terra di "Pendingville". Mai stato lì? Nel corso di una riunione, la prospettiva mostra alcuni di questi segnali positivi e si cammina fuori della riunione sentirsi come hai la vendita in borsa. È il follow-up con l'invio del la prospettiva di informazioni richieste, è necessario fornire i campioni, è necessario fornire i riferimenti, è dare loro una vera carta bianca che offre orientamento e consulenza. E poi li chiami? presumibilmente per chiudere l'operazione, e la chiamata va senza risposta. Si chiama di nuovo. Si e-mail. È fermata dalla loro carica. Potete inviare loro cute e divertente note. È pray.In frattempo, il tuo gestore ti chiede come va con la prospettiva. È dirle, "Sguardi grande, proprio in attesa della luce verde per iniziare. "Settimana dopo settimana, è la stessa storia. Se avete abbastanza di queste prospettive nel tuo gasdotto, stai cercando di trasmettere il mese prossimo quando sei certo che tutti i queste meravigliose persone tornare a voi che con grande ordine. E, dal momento che sai che hanno questo enorme afflusso di nuove imprese che si cifra non c'è nessuna ragione per fare qualsiasi nuova prospezione perché stai andando ad essere così occupato con questi nuovi conti non si hanno ancora tempo per gestire more.The il prossimo mese di provenienza, e non succede nulla. Poi si inizia ad panico; chiedo il vostro capo è quello che è successo a tutti coloro che si occupa enorme. Che hawaiano vacanza si sono già pianificazione nella tua mente scompare dalla vista. Vi rendete conto è meglio avere un po 'occupato e cose nuove. E ancora, il ciclo è repeated.What mancava in questo processo? La NON-acquisto segnali. Trascorrere troppo tempo con le prospettive che o non si ha intenzione di comprare o non sono pronti ad acquistare è uno dei più grandi errori che fanno i venditori? anche i veterani. Per loro natura, tutti noi in vendita sono ottimisti? vogliamo credere che tutti coloro che ci dice che sono interessati, infatti, è andare a comprare da us.To proteggere noi stessi e il nostro reddito, però, abbiamo bisogno di fare un passo indietro e, a volte, il gioco cinico. Ecco alcune delle le cose che dovrebbero essere alla ricerca di indicatori che potrebbero essere è il momento di passare su: - La prospettiva di un accordo impresa prossimo passo con te? (Per ulteriori informazioni su questo argomento si veda "L'arte e l'abilità del Next Step.) In caso contrario, può essere il tempo di passare .- Sono ripetuti appelli a una apparentemente "caldo prospettiva" andato unreturned? - Quando si parla di fronte alla prospettiva si sente qualcosa di simile "Mi piace molto la vostra proposta, ma ho bisogno di fare (compilare il vuoto), per farlo progredire "? - Un'altra variazione di quanto sopra:" Abbiamo molta voglia di andare avanti, abbiamo solo bisogno di un po 'più di tempo ", o" Siamo davvero disposti a passare avanti, ma abbiamo avuto qualche trovare altre priorità. "Noi non vogliamo essere naysayers, ma di solito questi sono segni che la vendita non accadrà, almeno non nel nostro normale ciclo di vendita. Ci potrebbe essere legittimi motivi per cui la prospettiva non può muoversi in avanti che sono fuori dal tuo controllo. Quindi cosa fare? La prima cosa da fare è quella di essere alla ricerca di qualcosa che suona come un "non-acquisto" segnale. Che si desidera ascoltare quelle già nel processo di vendita, come è possibile in modo da poter trascorrere il tempo con porta e le prospettive sono più che probabile acquistare all'interno del vostro normale cycle.Next, se non siete sicuri di ciò che il vero motivo potrebbe essere che non si spostano in avanti, chiedere a un questione come "abbiamo fatto qualcosa di sbagliato?" (Questo è anche un efficace messaggio di lasciare qualcuno non ritorno per le chiamate.) È possibile essere in grado di ottenere alcune informazioni preziose che possono aiutare a uno recraft raccomandazione, o dare più solide basi su cui muoversi forward.Finally, accertarsi sempre che avete abbastanza in entrata nel tuo vendite condutture; sapere quante nuove nomine avete bisogno in qualsiasi momento, in modo è di raggiungere i numeri. Non lasciatevi ottenere catturati in "Pendingville" senza una mappa affidabile e fuga plan.Mark Dembo e Thomas J. Baskind sono in Gestione Partner DEI / Lexien della Greater New York, uno miglioramento delle prestazioni di vendita e consulenza in materia di gestione aziendale. Essi vi invitano a visitare il loro sito web, http://www.lexien.com/, e benvenuti i vostri commenti e richieste.
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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