Pourquoi réduire les prix, c'est comme la coupe de votre gorge
Pourquoi couper les prix, c'est comme la coupe de votre gorge. C'est la plus vieille tactique de vente dans le monde? Et l'une des pires? Prix de coupe. Avant de vous rendre votre prochaine baisse des prix face à la résistance des ventes, la vous avez des question à se poser n'est pas: «Est-ce efficace?», mais plutôt, "Peut-on vivre avec le marché?" Voici un pop quiz: vous? dans votre rôle de vendeur? aller à la clôture. Vous demandez la possibilité de prendre un engagement, et ils ne le font pas. Quelle est votre première réaction? Eh bien, si vous êtes comme la plupart des gens dans une situation de vente? si vous êtes embauché la vente ou le chef de la direction de Guy-votre première réponse à des personnes non d'achat pour quelque raison que ce soit-à-dire: "Achèteriez-vous si?", et les "si" est toujours une variante de «... si le prix était moins élevé?" Et vous lui demandez presque avant vous leur demandez pourquoi ils ne pas acheter. Et ce n'est pas seulement quand ils vous disent de ne pas acheter. Beaucoup de gens dans la vente de calculer mentalement la réduction de leurs profits dans les calculs, l'actualisation et de commencer avant même qu'ils essaient de fermer la transaction. Dans presque tous les ventes d'emploi que j'ai travaillé, les personnes face à une fin de trimestre crunch de "faire le nombre de" commencer à jouer le jeu de remise. Dans de nombreuses industries, il est devenu pratique courante de donner tous les bénéfices, et beaucoup de clients sont formés pour les attendre. Le problème, c'est que les gens ne sont généralement pas «ne pas acheter" parce que votre prix est trop élevé. Si vous avez pris la peine d'établir le vrai de votre produit ou service, vous? et votre perspective? savons déjà que la valeur dépasse de loin le prix que vous demandez. (Si non, il vaut mieux revenir en arrière et repenser le calcul.) Alors si ils disent «non», ou simplement ne pas dire «oui», il soit, ils ont de l'expérience des acheteurs en attente pour vous permettre de réduire vos prix spontanément, ou qu'ils sont tout simplement pas voir suffisamment de valeur? pour le moment. Découpe vos prix ne sera presque jamais conduire à de nouvelles ventes si elles n'ont pas d'acheter en premier lieu, et l'effet sur vos bénéfices peuvent être dévastateurs. Suivez ces numéros: Disons que vous vendez un produit de 100 $. Votre coût est de 70 $. Cela veut dire qu'il porte à trente pour cent de votre marge de profit est de 30 $. Maintenant, pour faire une vente, vous êtes contraint de réduire le prix de vingt pour cent. Votre nouveau prix de vente est de 80 $. Toutes choses étant égales par ailleurs, votre profit est de 10 $ au lieu de 30 $. Que 20%, une réduction de prix vous coûter 66% de vos bénéfices. Deux tiers des bénéfices de 20% de réduction de prix! Coupez votre prix beaucoup plus rapidement et à votre profit est de zéro. Ou moins. Et ce n'est pas la même pire. Une fois que vous avez des prix plus bas, ils ont tendance à rester faibles. C'est 100 $ widget que vous venez de vendu pour $ 80? Eh bien, désolé de le dire, mais c'est désormais un widget de 80 $. Même les plus graves, dans votre esprit comme des concurrents, presque certainement baisser leurs prix, et vous, mon ami, sont dans une guerre des prix. Pour gagner, dans ce scénario, vous avez besoin de grandes poches pour maintenir une position perdante dans la durée. Donc, pour ces trois raisons dépressives profit les marges, baisse des prix en permanence, et les ravages d'une guerre des prix, c'est une mauvaise idée de baisser vos prix d'achat d'entreprise, indépendamment de la conjoncture économique. Que pouvez-vous faire la place? Les deux principales stratégies sont à clarifier et de quantifier la valeur, et l'emballage des produits ou des services pour maintenir des prix plus élevés. Voici un exemple intéressant. Un de mes clients, une société de logiciels, ont une perspective à chaud qui ne veulent pas l'acheter le contrat type pour la maintenance des logiciels. Ils ont estimé que 18% l'année a été tout simplement trop coûteux, et a voulu rendre la place ad hoc. Mon client savait que ce n'était pas une bonne idée. Les clients sans contrat de maintenance deviennent généralement votre pire. Pourquoi? Parce qu'ils savent que ça va leur coûter à chaque fois ils prendre le téléphone pour le soutien, afin de ne pas essayer. Ainsi, ils ne reçoivent pas le bon niveau de service, ils ne savent pas comment utiliser le produit et ne pas obtenir les résultats qu'il a payé pour la première place. Et même si c'est de leur faute de lésiner, ils du doigt badmouth vous et votre entreprise. Sur mes conseils, mon client a offert la perspective de quatre ans non résiliables contrat de maintenance, et leur a donné la première année gratuite. Et bien que cela soit une réduction de 25 pour cent dans le total des prix d'achat, il n'a jamais baissé le prix par an, et il effectivement garanti plus que la perspective de l'engagement initial. De plus, enfermé dans mon client de ce client pour quatre ans, au cours de laquelle ils s'attendent, à juste titre de leur vendre des produits et des services. Prix de coupe est "paresseux de réponse quand il est difficile de faire des ventes. Malheureusement, il mai pas à dynamiser la totalité des revenus, et les résultats en réduit considérablement les bénéfices sur les ventes qui ne se fait. Souvent, les résultat comprend en permanence des prix et des marges, et même une guerre des prix, qui a des conséquences désastreuses pour tous les joueurs, à l'exception de très profonds empochaient proches. Vendre de la valeur au lieu. Passez le temps de découvrir ce que votre prospect cherche à accomplir, et assurez-vous que votre produit ou service les aide à le faire. Ensuite, établir les quantifiable impact financier, et de les vendre ça. Ou le paquet, paquet ou aller pour le long terme, engagement pluriannuel. Il existe d'autres approches qui, non seulement de maintenir les niveaux de prix, mais aussi le soutien plus élevées. Pour obtenir un aperçu de ces approches, visitez http://www.lemberg.com/tipsandtools.html et télécharger "5 tactiques pour éviter de couper des prix». - PL ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © Paul Lemberg. Tous droits réservés Reprint droits librement. S'il vous plaît, cliquez ici pour plus de détails. Paul est le Lemberg Président de Croissance Quantum Coaching, le seul système de franchise business coaching construit à partir de la base de créer rapidement plus de profits et plus de vie pour les entrepreneurs. (http://qgcf.com) Paul est également Directeur exécutif de l'Institut de recherche Stratamax spécialisés dans l'aide aux sociétés entrepreneuriales augmenter rapidement les bénéfices à court terme pour la croissance durable à long terme. Bien sûr, il est disponible pour les conférenciers
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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