Porqué cortar precios es como cortar su propia garganta
Porqué corta sus precios
es como cortar su propia garganta.
¿Es la más vieja táctica de las ventas del mundo?
¿Y uno del peor?
Reducción de precios.
¿Antes de que usted haga sus recortes de precios siguientes frente a resistencia de ventas, la pregunta usted tiene que preguntarse que no es, “trabaja? ,” pero algo, “puede usted vivo con el negocio?”
Aquí está un concurso de estallido: ¿usted? ¿en su papel como vendedor? vaya para el cierre. Usted pide la perspectiva para llegar a una comisión y no hacen. ¿Cuál es su primera respuesta?
¿Bien, si usted es como la mayoría de la gente en una situación vendedora? ¿comprar-para si usted son las ventas empleadas individuo o la CEO-su primera respuesta a la gente no lo que razón-es decir, “usted compraría si? ¿? ¿,” y “si” es siempre una cierta variante de,”… si el precio era más bajo? “
Y usted casi lo pide antes de que usted les pregunte PORQUÉ no comprarán.
Y es no sólo cuando le dicen que no comprarán. Mucha gente en ventas calcula mentalmente el descuento en sus cálculos de beneficio, y comienza a descontar incluso antes de que ella intenta cerrar el reparto. En casi cada trabajo de las ventas que he trabajado adentro, la gente hecha frente con un crujido del end-of-quarter “hace comienzo de los números” que juega al juego del descuento. En muchas industrias, es práctica común convertida dar lejos todos los beneficios, y entrenan a muchos clientes para contarla con.
El apuro es, gente generalmente “no está comprando” porque su precio es demasiado alto.
¿Si usted ha tomado el apuro para establecer el verdadero de su producto o servicio, usted? ¿y su perspectiva? sepa ya que el valor excede lejos el precio que usted está pidiendo. (Si no, usted vuelve mejor y repiensa la matemáticas.)
¿Tan si están diciendo “no,” o simplemente no diciendo “sí,” él o los medios son compradores experimentados que le esperan para cortar espontáneamente su precio, o significa que apenas no ven un valor suficientemente que obliga? con todo.
Cortar sus precios casi nunca llevará a las nuevas ventas si no planearon en la compra en el primer lugar, y el efecto sobre sus beneficios puede ser devastador. Siga estos números:
Digámosle venta un producto para $100. Su coste es $70. Eso significa que lleva un treinta por ciento que margen-su beneficio es $30. Ahora, hacer una venta, usted es “forzado” cortar su precio por el veinte por ciento. Su nuevo precio de venta es $80. Todas las cosas que son igual, su beneficio ahora son $10-instead de $30. Eso significa que una reducción de precio del 20% le costó el 66% de sus beneficios.
¡DOS TERCIOS DE SUS BENEFICIOS para una reducción de precio del 20%!
Corte su precio mucho más y su beneficio va rápidamente a cero. O baje.
Y eso no es incluso el peor de él.
Una vez que usted precios bajos, ellos tiende a permanecer bajo. ¿Ese aparato $100 que usted acaba de vender para $80? Bien, apesadumbrado de decir, solamente ahora es un aparato $80.
Dañando, sus competidores semejantes bajarán casi definitivamente sus precios, y usted, mi amigo, está en una guerra de precios. Para ganar en este panorama, usted necesita los bolsillos profundos sostener una posición perdidosa para la duración.
Tan para estos tres márgenes de beneficio razón-deprimidos, precios permanentemente bajados, y la devastación de un precio guerra-es una mala idea de bajar sus precios para comprar el negocio-cueste lo que cueste del clima económico.
¿Qué puede usted hacer en lugar de otro?
Las dos estrategias principales son esclarecedoras y de cuantificaciones del valor, y de empaquetados de productos o los servicios para mantener precios altos más.
Aquí está un ejemplo interesante. Uno de mi software de los clientes-uno compañía-tenía una perspectiva caliente que no quiso comprar el contrato típico para el mantenimiento de programas. Sentían que el 18% por año eran apenas demasiado costoso, y quisieron pagar ad hoc en lugar de otro.
Mi cliente sabía que esto era una mala idea. Los clientes sin contratos del mantenimiento hacen típicamente su peores. ¿Por qué? Porque saben que va a costarlos cada vez cogen el teléfono para la ayuda, así que intentan no a. Así, no consiguen el nivel correcto de servicio, no saben utilizar el producto y no consiguen los resultados que pagaron en el primer lugar.
Y aunque es su avería para skimping, señalan el dedo en usted y badmouth a su compañía.
En mi consejo, mi cliente ofreció a perspectiva un contrato no-anulable de cuatro años del mantenimiento, y les dio el primer año para libre. Y aunque fuera una reducción del 25 por ciento en precio de compra total, nunca bajó por la tasación del año, y garantizó realmente más que la comisión original de la perspectiva.
El más, mi cliente se trabó en ese cliente por cuatro años completos, mientras tanto él espera derecho venderlos los productos adicionales y los servicios.
La reducción de precios es la respuesta del “hombre perezoso” cuando es duro hacer ventas. Desafortunadamente, puede no alzar réditos totales, y resultados en beneficios drástico bajados en las ventas que consiguen hechas. El resultado incluye a menudo precios y márgenes permanentemente reducidos, e incluso una guerra de precios, que tiene consecuencias desastrosas para todos los jugadores, excepto los muy deep-pocketed.
Venda el valor en lugar de otro. Pase la época de descubrir lo que está intentando su perspectiva lograr, y cerciórese de que su producto o servicio le ayuda para hacer eso. Entonces establezca el impacto financiero cuantificable, y véndalos eso. O el paquete, paquete o va para la comisión de largo plazo, plurianual.
Hay otros acercamientos que no sólo mantienen niveles de precios, pero incluso apoyan más arriba unos. Para conseguir a una descripción de ésos los acercamientos, la visita http://www.lemberg.com/tipsandtools.html y transferir “5 táctica para evitar la reducción de precios.”
--PL
‚© Paul Lemberg de Âà del ¡del ¬Å del ‚de ÃÆ'ââ. Todos los derechos reservados
Las derechas de reimpresión dadas libremente. Chasque por favor aquí para los detalles.
Paul Lemberg es el presidente del crecimiento de Quantum que entrena, el sistema de la licencia del único negocio del mundo que entrena construido de la tierra hasta crea rápidamente más beneficios y más vida para los empresarios. (http://qgcf.com) Paul es también director ejecutivo del instituto de investigación de Stratamax que se especializa en la ayuda de las compañías emprendedores aumenta rápidamente los beneficios a corto plazo para el crecimiento de largo plazo sostenible. Por supuesto, él está disponible para los discurso en el que se intenta establecer la tónica de un congreso o asamblea y los talleres y puede ser alcanzado vía http://lemberg.com
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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