Waarom snijden prijzen is als snijden je eigen keel
Waarom snijden uw prijzen is als snijden je eigen keel. Het is de oudste verkoop tactiek in de wereld? En een van de slechtste? Prijs snijden. Voordat u uw volgende prijsverlaging in het gezicht van de verkoop weerstand, de vraag die je moet afvragen is niet, "Werkt het?," maar, "Kan je leven met de afspraak?" Hier is een pop quiz: je? in uw rol als verkoper? gaan voor het sluiten. U vraagt de vooruitzicht om een inzet en zij niet. Wat is uw eerste reactie? Nou, als je bent zoals de meeste mensen in een situatie te verkopen? of u het gehuurde verkoop kerel of de CEO-uw eerste reactie op de mensen niet aankoop voor welke reden dan ook-is te zeggen: 'Zou je kopen als?, "en de" als als "is altijd wel een variant van" ... de prijs lager was? " En je vraagt het bijna voordat u hen vragen waarom ze niet zullen kopen. En het is niet alleen wanneer ze vertellen je ze niet kopen. Veel mensen in de verkoop mentaal berekenen de korting in hun winst-berekeningen, en start discontering nog voordat ze proberen om de deal te sluiten. In bijna elke verkoop baan die ik heb in gewerkt, mensen die geconfronteerd worden met een end-of-kwartaal crunch om "maken de nummers" start het afspelen van de korting spel. In veel industrieën is het geworden is het gebruikelijk weg te geven alle de winst, en vele klanten zijn getraind om te verwachten. Het probleem is, mensen zijn meestal niet 'niet kopen' omdat uw prijs te hoog is. Als u de moeite genomen om de echte van uw product of dienst, u? en uw prospect? al weten dat de waarde veel hoger is dan de prijs die u vraagt. (Zo niet, kun je beter teruggaan en heroverweging van de wiskunde.) Dus als ze zeggen 'nee', of simpelweg niet te zeggen "ja," het ofwel betekent dat ze worden ervaren kopers wachten op u spontaan aan uw prijsverlaging, of dat betekent dat ze gewoon niet voldoende dwingende waarde zien? nog niet. Cutting uw prijzen zullen bijna nooit leiden tot nieuwe sales indien zij niet van plan te kopen in de eerste plaats, en het effect op uw winst kan worden verwoestende. Volg de volgende nummers: Laten we zeggen dat u een product te verkopen voor $ 100. Uw kosten $ 70. Dat betekent dat draagt een dertig procent margin-je winst is $ 30. Nu, om een verkoop te maken, bent u "gedwongen" om uw prijsverlaging door twintig procent. Uw nieuwe verkoopprijs is $ 80. Alle dingen gelijk, je winst is nu $ 10 in plaats van $ 30. Dat betekent een 20% korting kost je 66% van uw winst. TWEE DERDE VAN UW WINST voor een 20% korting! Knip uw prijs veel meer en snel uw winst gaat naar nul. Of lager. En dat is niet eens het ergste. Zodra u lagere prijzen, hebben ze de neiging te blijven laag. Dat is 100 dollar widget u net verkocht voor $ 80? Nou, sorry te zeggen, maar het is nu een 80 dollar widget. Nog meer beschadigen, uw gelijkgestemde concurrenten zullen bijna zeker hun prijzen verlagen, en u, mijn vriend, zijn in een prijzenoorlog. Om te winnen in dit scenario, moet je diepe zakken vol te houden een verliezende positie voor de duur. Dus voor deze drie redenen-depressief winst marges, permanent verlaagde prijzen, en de verwoesting van een prijsoorlog-het is een slecht idee om uw prijzen te verlagen om zaken te kopen, ongeacht het economische klimaat. Wat kunt u doen in plaats daarvan? De twee belangrijkste strategieën zijn verduidelijken en kwantificeren van de waarde, en verpakking producten of diensten te handhaven hogere prijzen. Hier is een interessant voorbeeld. Een van mijn cliënten-een software-bedrijf had een warm vooruitzicht die niet willen kopen de typische opdracht voor onderhoud van de software. Ze vonden dat 18% per jaar was gewoon te duur, en wilde betalen ad hoc plaats. Mijn cliënt wist dat dit een slecht idee. Klanten zonder onderhoudscontracten meestal worden uw ergste. Waarom? Omdat ze weet dat het gaat kosten ze iedere keer dat zij de telefoon opneemt voor ondersteuning, zodat ze proberen niet te doen. Zo doen ze niet het juiste niveau van dienstverlening te krijgen, ze niet weten hoe te gebruiken het product en ze krijgen niet de resultaten die zij hebben betaald in de eerste plaats. En zelfs al is het hun schuld voor beknibbelen, wijzen zij de vinger badmouth u en uw bedrijf. Op mijn advies, mijn cliënt aangeboden het vooruitzicht een vier jaar niet-opzegbare onderhoudscontract, en gaf hen het eerste jaar gratis. En hoewel het een 25 procent verlaging van de totale aankoopprijs, nooit liet de prijsstelling per jaar, en het daadwerkelijk gegarandeerd meer dan de oorspronkelijke inzet van de prospect. Plus, mijn cliënt opgesloten in dat de klant voor vier volle jaren, gedurende welke zij verwachten terecht dat te verkopen aanvullende producten en diensten. Prijs snijden is "de" luie man reactie als het moeilijk is om de verkoop te maken. Helaas kan het niet verhogen totale opbrengsten, en resulteert in drastisch verlaagd winst op de verkoop te halen die dat wel doen. Vaak de resultaat omvat permanent verlaagde prijzen en marges, en zelfs een prijzenoorlog, die rampzalige gevolgen heeft voor alle spelers, met uitzondering van zeer diep-gepot Ones. Verkoop de waarde in plaats. Besteed de tijd om te ontdekken wat uw prospect probeert te bereiken, en zorg ervoor dat uw product of dienst helpt hen doen. Dan stellen de kwantificeerbare financiële gevolgen, en verkopen ze dat. Of pakket, bundel of ga voor de lange termijn, meerjarige verbintenis. Er zijn andere benaderingen die niet alleen handhaven prijsniveau, maar ook ondersteuning hoger Ones. Om een overzicht te krijgen van deze benaderingen, bezoek http://www.lemberg.com/tipsandtools.html en download "5 tactiek om te voorkomen dat prijsverlagingen." - PL ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © Paul Lemberg. Alle rechten voorbehouden Reprint rechten vrij gegeven. Klik hier voor meer informatie. Paul Lemberg is de Voorzitter van Quantum Groei Coaching, alleen het bedrijf van de wereld coaching franchise-systeem gebouwd vanaf de grond tot snel maken meer winst en meer leven voor ondernemers. (http://qgcf.com) Paul is ook Uitvoerend directeur van het Instituut Stratamax gespecialiseerd in het helpen van ondernemende bedrijven snel op korte termijn winst te verhogen voor duurzame lange termijn groei. Natuurlijk is hij beschikbaar voor keynote
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
