Su no qué usted dicen pero cómo usted lo dice
El copy está todo sobre palabras. ¿O es?
El copy está sobre usar palabras para describir las ventajas de su oferta. Sobre usar palabras para pintar imágenes mentales vivas. Sobre usar palabras para revolver los sentidos, presione todos los "botones calientes" y empuje a lector para tomar una cierta clase de acción.
¿Pero es realmente TODO sobre palabras? ¿Significo, las palabras justas? No.
Algunos copywriters demandan que los gráficos, el formato y las fotografías no se deben agregar a un salesletter porque distraen. Pueden tomar el foco del lector lejos del mensaje. Convengo. Pero no enteramente.
Usted ve, él es definitivamente verdad que las palabras son extremadamente importantes. Y las palabras que usted elige pueden hacer o romper la venta. Usted debe describir su oferta en una manera que le dé súplica del sexo, un sentido de la urgencia y la dosis de la emoción.
Pero los cosméticos son justos como importantes, también.
Ayudan a dirigir los ojos del lector. También ayudan a conducir los puntos importantes caseros. Pero sobretodo, ayudan a substituir las señales, los matices y las delicadezas nonverbal que ocurren en encuentro tradicional, cara a cara de las ventas.
Son Proxemics, Haptics y, lo más importantemente posible para nosotros los escritores, Kinesics.
Proxemics es la ciencia del espacio personal. La distancia entre individuos durante, por ejemplo, una conversación, una reunión o una actividad compartida.
Ésta no es una cierta cosa metaphysical de "Feng Shui-ish". Estoy hablando de nuestra reacción psicologica (y a menudo subconsciente) a la distancia que mantenemos con la gente -- por ejemplo, por ejemplo, durante un encuentro de las ventas.
Por ejemplo, el sentarse a través alguien en un escritorio puede unconsciously transportar que la otra persona está siendo confrontational. Ése es porqué los programas de entrenamiento de algunas ventas le dicen sentarse de lado a lado con su perspectiva.
Haptics, por otra parte, es la ciencia del tacto. Algunos psicólogos han estudiado los efectos del tacto durante conversaciones. Por ejemplo, probaron cómo la gente reaccionaría cuando le dijeron cierta declaración.
Aquí es lo que él lo hizo.
En algunos casos, el altavoz simplemente contaría a oyente una historia.
En otros casos, fueron contados la misma historia. Pero ocasionalmente, el altavoz tocaría ligeramente a oyente en el antebrazo para no más que algunos segundos, particularmente cuando él decía algo importante.
Según el estudio, los temas en la segunda prueba se sentían que el altavoz era más believable. Tenían cuentas más altas de memoria. Fisiológico, se sentían relajados y cómodos con el altavoz. Sentían cierta "conexión."
Por supuesto, hay más al proxemics y al haptics que eso. Y usted no puede realmente utilizar ésos en copywriting. Pero el un tipo de comunicación nonverbal que usted puede utilizar (y la quisiera que usted se enfocara encendido) es Kinesics.
Kinesics es la ciencia de la lengua de cuerpo. Los gestos nonverbal, las posturas y las expresiones faciales por los cuales una persona manifiesta varios estados físicos, mentales o emocionales, y se comunican nonverbally con otros.
Estos mensajes entregados con las señales nonverbal, que pueden ser verbales o físicas, pueden apoyar, acentuar o contradecir se está transportando qué.
En la venta cara a cara, Kinesics se utiliza a menudo para acentuar las ventajas dominantes. Pero son particularmente importantes porque pueden conducir los puntos importantes caseros -- por ejemplo agregando la emoción a una echada de ventas, que van más allá de palabras.
Uncrossing de los brazos o de las piernas. El levantar de las frentes. Frotamiento de la barbilla. El inclinarse adelante. Todos los éstos pueden indicar que usted está interesado en su cliente -- o si el cliente la hace, puede decirle que ella esté interesada en su oferta.
Pero las señales verbales son generalmente ésas transportadas con las calidades de la voz, tales como tono, volumen, ritmo, echada, detenerse brevemente e inflexión.
Todos los éstos se pueden interpretar tantas cosas y utilizar de diversas maneras.
Por ejemplo, la inflexión es la calidad musical de la voz -- el verbal sube o traga de una parte de una palabra, de una palabra entera o de una serie de palabras. De la venta, la inflexión vocal es probablemente la forma lo más a menudo posible usada de Kinesic de comunicación.
¿Por qué? Porque puede cambiar virtualmente el significado entero de un mensaje, incluso cuando se desciende una sola palabra. Toma, por ejemplo, la oración siguiente:
"no dije te quiero."
¿Es bastante directa, derecho? Sino que por el contrario, si dije:
"no dije te quiero" (donde el énfasis verbal se pone en la palabra "amor," como en "loooovvvve"), después puede ser que implique que I simplemente "como" usted.
Por otra parte, si la palabra "usted" fue acentuada (por ejemplo "mí no dije te quiero"), después él podría implicar que amo a algún otro en conjunto.
Si descendí la palabra "no ," como en "mí no dijo te quiero," entonces podría implicar que la escribí, o dije o signifiqué algo más en lugar de otro.
Esencialmente, no es lo que usted dice pero cómo usted lo dice.
En copia, somos limitados, no por lo que deseamos decir pero cómo deseamos decirlo. Está donde aquí los cosméticos, formato y ciertos "disparadores visuales" venidos adentro.
Seguro, usted no debe agregar gráficos willy-nilly. Pero usted debe agregar los gráficos y las fotos que apoyan (y quizás incluso acentúe) el proceso de las ventas, y no los gráficos que podrían distraer al lector del mensaje de las ventas.
Informes eBay gigantes de la subasta que los listados con los cuadros venden más que ésos sin cuadros. Mientras que es anecdótico, he oído hablar de alzas en las ofertas de hasta el 400%.
Por lo tanto, si usted puede agregar una fotografía de su producto (o si usted vende un servicio, un cuadro de usted en la acción con un cliente), usted alcanzará probablemente mayores resultados.
Pero los gráficos y los cuadros a un lado, la mirada de la copia son tan importantes justo como el palabras ellos mismos. Ése es porqué, cuando escribo la copia, presto generalmente la atención cercana a los cosméticos. Incluso lo llamo el "diseñar de la copia."
¿Cómo USTED hace eso?
Incorpore los disparadores visuales, los "comandos cosméticos" y los dispositivos de la respuesta en su copia, generalmente con el formato, para alzar el número total de lectores y la respuesta.
Ahora, no estoy hablando de ir loco con diversas fuentes y los colores.
Estoy hablando de los bolds estratégico puestos, itálica, typestyles, tamaños de fuente, cajas, balas, colores, espacios blancos, fronteras etcétera. (toma, por ejemplo, la manera acentué ciertas palabras en el ejemplo de la inflexión anterior.)
Como el copywriter Martin Hayman observó: "Michael Fortin tiene razón. La manera la copia se precisa en las marcas de la página una diferencia masiva a la manera que responde el lector. Los médicos tipográficos han sabido esto para, oh, siglos."
Aquí está apenas un ejemplo.
Sobre hace 60 años, H. franco Johnson, un copywriter del correo directo, decidido para comenzar una nueva técnica para alzar el número total de lectores y el impacto de sus salesletters.
Él destacaría la oferta en una caja centrada, rectangular colocada en la misma tapa de la letra sobre el saludo. ¿Por qué? Porque él deseó resumir su upfront de la oferta en una manera que ahorró el tiempo y el molestia de sus lectores.
En vez de forzar a lectores vadear a través de una masa de la copia antes de hacer la oferta, él les dio el esencial, upfront derecho. Los resultados eran asombrosos.
El copywriter del correo directo que Ivan Levinson lo divulga ha visto demandas que la adición de una "caja de Johnson" a una letra llana puede tirar a tasas de respuesta para arriba por el 40%.
Esta técnica se puede también aplicar a las cajas colocadas dentro del corazón de la copia en localizaciones estratégicas, tales como derecha antes de cualquier llamar-a-accio'n o al destacar algo de los puntos más importantes de su copia.
Tan en su copia, ponga sus primas, premios, garantías, testimonials, factoids, puntos dominantes, historias y sidenotes en las cajas de Johnson.
Heche una ojeada mi Web site de la calidad de miembro en TheCopyDoctor.com. Usted notará las cajas de Johnson entremezcladas a través de la copia, a menudo en diversas tablas coloreadas o sombreadas.
Mi teoría de porqué son así que eficaz es ésta: Estas cajas tienden para dirigir los ojos de los lectores y para forzarlos leer su contenido. Ayudan a inculcar en las mentes de los lectores esos puntos dominantes que usted desea conducir a casa.
Hay poco que sus perspectivas conservarán de su copia. Pero si usted utiliza las cajas de Johnson, la probabilidad que recordarán que su contenido -- y excedente cualquier otro punto indicado en el resto de la copia -- sea más más fuerte.
Sin embargo, la moraleja es ésta...
El copy no está todo sobre lo que usted dice. Está también sobre lo que usted significa.
Sobre el autor
Michel Fortin es un copywriter, autor, un locutor y un consultor directos de la respuesta. Su especialidad es letras y Web site largos de las ventas de la copia. Mírelo reescribir la copia en el vídeo cada mes, y consiga las extremidades y las estrategias de conversión probadas demostradas alzar respuesta en su sitio de la calidad de miembro en http://TheCopyDoctor.com/ hoy.
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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