Θέτοντας τιμές - που διατιμούν τις συμβουλευτικές υπηρεσίες σας
Η ΨΥΧΟΛΟΓΙΑ ΤΗΣ ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗΣ
Σε περίπτωση που δεν είχατε παρατηρήσει, οι άνθρωποι μπορούν να αντιδράσουν πολύ διαφορετικά όταν βρίσκονται αντιμέτωποι με την ίδια αξία ενός προϊόντος ή την υπηρεσία. Στην πραγματικότητα στις περισσότερες περιπτώσεις, δεν ξέρουμε ποτέ πραγματικά τι είναι στα μυαλά τους όταν εξετάζουν μια τιμή και αποφασίζουν έπειτα να αποκριθούν σε την με ορισμένο τρόπο. Έτσι τι ότι μέσος όρος για εκείνους μας που διατιμάμε και που πωλούμε τις υπηρεσίες μας έξω εκεί στην αγορά;
Χαρακτηριστικά, οι άνθρωποι που πωλούν τις υπηρεσίες πηγαίνουν για ένα ωριαίο ποσοστό. Χρησιμοποιούν μια διαδικασία αποκαλούμενη «αντίστροφο ανταγωνισμό» για να καθορίσουν τι το ποσοστό τους πρέπει να είναι. Αυτό είναι όπου ρίχνετε μια ματιά σε αυτό που οι γεωγραφικοί ανταγωνιστές σας χρεώνουν, και αποφασίζετε πού στη σειρά θέλετε να εγκαταστήσετε στο φάσμα των ωριαίων ποσοστών. Αναπόφευκτα, επιλέγουμε ένα ποσοστό κάπου στη μέση, έτσι μπορούμε να πούμε ότι δεν είμαστε οι ακριβότεροι, αλλά κανένας δεν είναι εμείς ο φτηνότερος!
Τι είδους το μήνυμα είναι εμείς που στέλνουμε στους πελάτες μας με αυτήν την προσέγγιση;
Δεν παρουσιάζουμε απολύτως καμία διαφοροποίηση από οποιαδήποτε άλληδήποτε επιχείρηση; ακριβώς κολμένος κατ' ευθείαν κάτω από τη γραμμή. Με άλλα λόγια, ανταγωνιζόμαστε με τον καθέναν! Όχι μια πολύ συνετή απόφαση μάρκετινγκ.
Έτσι να διατιμήσει απλά να χρησιμοποιήσει ένα ωριαίο ποσοστό που κάθεται στη μέση του φάσματος είναι, κατά την άποψή μου, μια σπαταλημένη ευκαιρία να δημιουργηθεί ένα σημείο της διαφοράς με την προσφορά σας. Σκεφτείτε ευρεύτερα για ένα λεπτό για αυτό που προσφέρουμε πραγματικά στους πελάτες σας: Ανεξάρτητα από αυτό που η συγκεκριμένη προσφορά μας είναι, όλοι προσφέρουμε κάποιο συνδυασμό:
Ποιότητα, τιμή και υπηρεσία
ΠΟΙΟΤΗΤΑ
Η ποιότητα έχει γίνει μια προσδοκία - το ελάχιστο που πρέπει να είστε στο παιχνίδι. Είναι παρόμοιο με έναν βαθμό γυμνασίου - κανένας δεν φροντίζει εάν έχετε το ένα, αλλά το ρολόι έξω εάν όχι. Η ποιότητα δεν είναι πλέον ένας αποτελεσματικός διαφοροποιητής. Έτσι εάν πηγαίνετε για την εξαιρετική ποιότητα της υπηρεσίας σας στο διαφημιστικό υλικό σας και της διαφήμισης, ακριβώς συνειδητοποιήστε ότι στα μάτια πελατών σας, δεν διαφοροποιείστε με κάθε τρόπο.
Σε τελευταία ανάλυση, καμία λογική επιχείρηση δεν πρόκειται να διαφημίσει το γεγονός ότι η εργασία που κάνουν είναι μέσος ή χαμηλής ποιότητας. Είναι όλα υψηλό, έτσι δεν είναι;
ΤΙΜΗ
Δεν υπάρχει απολύτως τίποτα θετικό για τον ανταγωνισμό στην τιμή, εκτός αν τοποθετείστε συγκεκριμένα ως χαμηλού κόστους προμηθευτή. Βεβαίως, υπάρχει μια αγορά για τον προμηθευτή έκπτωσης, αλλά πιστεύω ότι αυτό λειτουργεί μόνο εάν έχετε μια πολύ μεγάλη ποσότητα των συναλλαγών. Σαν φορέα παροχής υπηρεσιών, η μόνη λογική διαδρομή πρόκειται να λάβει τις αξίες ασφαλίστρου των υπηρεσιών σας.
Του οποίου χρεώνετε, υπάρχει πάντα κάποιος, κάπου, πρόθυμος να εκτελέσει την εργασία που κάνετε για τα λιγότερα χρήματα. Οι πελάτες είναι αξία συνειδητή, όχι τιμή συνειδητή. Κοιτάζουν για να κάνουν επιχειρήσεις με τους ανθρώπους αισθάνονται τους δώστε περισσότερο απ' ό, τι πληρώνουν τον ξέν. Έτσι ο στόχος για το φορέα παροχής υπηρεσιών είναι να σιγουρευτεί ότι ο πελάτης αντιλαμβάνεται την πλήρη αξία της υπηρεσίας, όχι απλά το τμήμα τιμών.
Το αποδεκτό γεγονός του ότι πολλοί πελάτες θα εξισώσουν την υψηλή τιμή με τη υψηλή αξία - ειδικά όταν υπάρχει πολύ ελάχιστα άλλος για να κρίνει την αξία σας επάνω.
Οι σοφοί σύμβουλοι ξέρουν ότι εάν διατιμούν τις υπηρεσίες τους στο χαμηλό σημείο της αγοράς, οι πελάτες δεν αντιμετωπίζουν τις συμβουλές τους σοβαρά. Αφ' ενός, εάν χρεώσετε τα ποσοστά στο ανώτερο όριο του φάσματος, ο πελάτης θα κρεμάσει σε κάθε λέξη που λέτε και έχει μια υψηλότερη πιθανότητα της εφαρμογής των προτάσεών σας. Αυτό έχει φυσικά μια ρήτρα ότι προσφέρετε μια μεγάλη υπηρεσία, παρά μια μέτρια.
Μερικές φορές το μεγαλύτερο εμπόδιο που παίρνει κατά το εξέταση την τιμολόγηση ασφαλίστρου είναι η τοποθέτησή μας. Οποιοιδήποτε από αυτούς υγιής γνωστός;
«Εγώ δεν μπορεί να χρεώσει εκείνες τις τιμές; οι πελάτες μου όλοι θα περπατήσουν μακριά!» «Η υπηρεσία μου δεν αξίζει εκείνο τον πολύ»
Εφ' όσον μένετε σε εκείνη την νοοτροπία, δεν θα κάνετε ποτέ τη μετάβαση στην τιμολόγηση υψηλών σημείων. Πρέπει αληθινά να θεωρήσετε την αξία αυτού που προσφέρετε - τελικά εάν όχι, γιατί οι πελάτες σας; Περισσότεροι σε αυτό κατωτέρω σε μια συζήτηση για την άρθρωση της αξίας αυτού που κάνετε.
Εάν πωλείτε τις καλές συμβουλές, και οι πελάτες σας ακούνε προσεκτικά και τις εφαρμόζουν - θα είναι επιτυχέστεροι και έτσι θα σας εκτιμήσουν ότι πολύ περισσότερο. Είναι ένας κύκλος που κινείται σπειροειδώς πρός τα πάνω: Περισσότερο χρεώνετε, οι περισσότεροι άνθρωποι ακολουθούν τις προτάσεις σας, ο πιό κερδοφόρος γίνονται, ο πολυτιμότερος εσείς είναι σε τους. Αυτό είναι ένας φαύλος κύκλος του οποίου θέλετε σίγουρα να είστε μέρος.
ΥΠΗΡΕΣΙΑ
Το τρίτο συστατικό της προσφοράς σας είναι υπηρεσία. Στο σημερινό κόσμο, η υπηρεσία είναι ο τελευταίος διαφοροποιητής και χωρίζει τις επιτυχείς επιχειρήσεις από τις μέτριες επιχειρήσεις. Οι άνθρωποι θα πληρώσουν ένα ασφάλιστρο για την άριστη υπηρεσία, και θα θελήσουν να κάνουν επιχειρήσεις με τις επιχειρήσεις που τις παρέχουν. Θέλουν να ενισχύσουν τις προσωπικές σχέσεις, να ξέρουν ότι οι ανάγκες τους γίνονται κατανοητές, και κάνουν επιχειρήσεις με τους ανθρώπους που καταδεικνύουν τις μακροπρόθεσμες ενώσεις ακεραιότητας και αξίας.
Οι επιτυχείς επιχειρήσεις είναι στο παιχνίδι οικοδόμησης σχέσης, και όλα που αυτές κάνουν στοχεύουν στην ενίσχυση των συνδέσεων και των συνεταιρισμών με τους πιθανούς και υπάρχοντες πελάτες. Αυτό είναι όπου κάθε ένας από μας μπορεί να είναι διαφορετικός. Κανένας δεν μπορεί να μιμηθεί το προσωπικές ύφος και την επιτυχία μας στην οικοδόμηση και τη διατήρηση των σχέσεων.
Μακροπρόθεσμα, οι άριστοι φορείς παροχής υπηρεσιών θα επικρατήσουν των μέτριων «ανταγωνιστών.»
Να πάρει μακρυά από τη νοοτροπία ωριαίου ποσοστού
Προτού να κάνετε επιχειρήσεις με έναν νέο πελάτη, κρατάτε όλη τη δύναμη στη σχέση. Αφότου έχουν εκτελεσθεί οι υπηρεσίες, ο πελάτης κατέχει τη δύναμη. Το μάθημα είναι ότι θέλετε να θέσετε τις όλες τιμές σας όταν εσείς κατέχετε τη δύναμη - δηλ., προτού να αρχίσει η δέσμευση. Αυτό απαιτεί τις σταθερές τιμές και από την πανίσχυρη νοοτροπία ώρας.
Το λεπτό αναφέρετε ένα ωριαίο ποσοστό, βάζετε ένα σταθερό όριο στην κερδίζοντας δυνατότητά σας. Είναι δύσκολο να αυξηθεί ένα ωριαίο ποσοστό μόλις τεθεί. Οι επιτυχέστεροι φορείς παροχής υπηρεσιών χρεώνουν για την εργασία συνολικά, και δεν αποκαλύπτουν πόσες ώρες θα διαρκέσει για να ολοκληρώσει την εργασία.
Ένας από τους πελάτες μου - ένας διοικητικός σύμβουλος; θρήνησε το γεγονός ότι υποτίμησε πάντα τις ώρες που απαιτήθηκαν για να ολοκληρώσουν μια εργασία, ακόμα και όταν πρόσθεσε στο έξτρα χρόνο. Όταν όλες οι πρόσθετες ώρες προστέθηκαν μέσα, το ωριαίο ποσοστό του που επιλύεται σε λιγότερο από $50 ανά ώρα. Μετά από την πρότασή μου, άρχισε τις τιμές από την εργασία. Μετά από τρεις μήνες παραδέχθηκε ότι κατά μέσον όρο, ήταν σε θέση να χρεώσει περισσότερους για ολόκληρη την εργασία από όταν ανέφερε μέχρι την ώρα. Οι πελάτες του; φαίνεται; αντιληπτή μεγαλύτερη αξία όταν περιέγραψε τι η εργασία αποτελέσθηκε από, από όταν ανέφερε απλά ένα ωριαίο ποσοστό για το χρόνο του.
Αντίσταση τιμών
Εάν είστε στην επιχείρηση, σε κάποιο σημείο θα αντιμετωπίσετε την αντίσταση στην τιμή που χρεώνετε. Η καλύτερη επιλογή σας είναι εδώ να βοηθήσετε τον πελάτη να καταλάβει την πλήρη αξία της υπηρεσίας σας, και την αξία ή το όφελος που θα πάρουν με την εφαρμογή του. Εάν δεν μπορείτε να κατακτήσετε την αντίσταση τιμών μέσω της εκπαίδευσης του πελάτη, κατόπιν θα πρότεινα σοβαρά σε σας να μην πάρω τη δέσμευση.
Μην μειώστε ποτέ την τιμή σας για να πάρετε την επιχείρηση από έναν πελάτη που πάσχει από την αντίσταση τιμών. Αυτός εξαπατά τους καλύτερους πελάτες σας - εκείνοι που εκτιμούν τι παρέχετε - και επιχορηγεί τους χειρότερους πελάτες σας - εκείνοι που σύρονται σε σας από τις εκτιμήσεις τιμών μόνο. Εκείνοι θα είναι οι πρώτοι πελάτες στην ατέλεια μόλις βρούν - και - ένας φορέας παροχής υπηρεσιών πρόθυμος να κάνει την εργασία για λιγότερους. Δεν θέλετε να εργαστείτε για τους ανθρώπους που δεν καταλαβαίνουν, ή να αρνηθείτε να πληρώσετε για, η αξία που παρέχετε.
Παραμονή αληθινή και ραβδί στα πυροβόλα όπλα σας.
Στο σημερινό κόσμο δεν είναι πλέον σχετικό να μιλήσει από την άποψη των ωριαίων ποσοστών κατά την προσδιορισμό θέσης της τιμής των υπηρεσιών σας. Είναι όλο για την αξία που παρέχετε, και η αντίληψη για την αξία των πελατών σας
Megan Tough - δημοσιευμένοι συγγραφέας, λεωφορείο, βοηθός και ομιλητής - εργασίες με τους ηγέτες και τους επιχειρηματίες για να δημιουργήσει εξαιρετικά να ικανοποιήσει και τις αληθινά επιτυχείς επαγγελματικές ζωές. Καλύτερη ηγεσία, βελτιωμένη προσωπική αποτελεσματικότητα, και επιχειρηματικά σχέδια που βουίζουν! Για να μάθει περισσότεροι και για να υπογράψουν επάνω για τις περισσότερα ΕΛΕΥΘΕΡΑ άκρες και άρθρα όπως αυτούς, επίσκεψη http://www.megantough.com
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
