조정 가격 - 당신의 고문 업무를 값을 매기기
가격 설정의 심리학
만일 당신이 주의하지 않으면, 사람들은 제품 서비스를 위한 동일한 가격으로 직면될 때 수 있다 아주 다르게 반작용할. 실제로 대부분의 경우에, 우리는 결코 실제로 가격을 고려하고 그 후에 특정 방법으로 그것에 반응할 것을 결정할 경우 있는 무슨이 그들의 마음에 알 것이다. 따라서 시장에서 무엇이 사람들을 위한 그 평균 가격 설정과 우리의 서비스를 다 팔아버리는 거기?
전형적으로, 서비스를 판매하는 사람들은 시간당 요금을 위해 간다. 그들은 그들의 비율이이어야 하는 무슨 결정하는 "반전 경쟁"에게 불린 과정을 사용한다. 이것은 당신의 지리적인 경쟁자가 위탁하고 있는 무슨을 당신이 보는 곳 이다, 범위에 당신이 시간당 요금의 스펙트럼에 어디에 맞추고 싶은지 당신은 결정하고. 불가피하게, 우리는 중앙에서 비율을 어딘가에 선택한다, 그래서 우리는 우리가 가장 비싸가 아니다고, 그러나 어느 쪽도 아니가 우리 가장 싼것다는 것을 말해서 좋다!
어떤 종류의 메시지를 우리는 이 접근을 가진 우리의 클라이언트에게 발송하고 있는가?
우리는 다른 어떤 회사에게서 절대적으로 아무 감별법도 보여주고 있지 않는가? 다만 선의 아래 똑바로 찌르기. 즉 우리는 모두와 경쟁한다! 아주 신중한 매매 결정 아닙니다.
따라서 단순히 값을 매기는 것은, 나의 전망에서, 스펙트럼의 한가운데에 앉는 시간당 요금을 사용하여 당신의 제안으로 다름 적 관점을 창조하는 낭비한 기회 이다. 대체로 생각하자 우리가 당신의 클라이언트에게 실제로 제안하고 있는 무슨을에 대하여 분 동안: 우리의 특정한 제안이인 무슨에 관계 없이, 우리 모두 제안 어떤 조합의:
질, 가격 및 서비스
질
질은 기대 - 당신이 게임에서 일 필요가 있는 최소한이 되었다. 그것은 고등학교 정도와 유사하다 - 당신이 경우에 당신은 1개가 있는 경우에 아무도 배려는, 그러나 밖으로 본다. 질은 더 이상 유능한 차별이 아니다. 따라서 당신이 당신의 선전용 재료 및 판매 상담에 있는 당신의 서비스의 특별하은 질에 연락하는 경우에 당신의 고객 눈에서, 당신이 어떤 식으로든 분화하고 있지 않다는 것을, 다만 깨달으십시오.
어쨌든 온건한 회사는 그들이 일하는 평균 낮은 질의 다는 것을 는 사실을 광고하기 위하여 려고 하고 있지 않다. 그것은 전부 높다, 그렇지?
가격
당신이 값이 싼 공급자로 특히 두면 않는 한, 가격에 경쟁에 관하여 긍정 절대적으로 아무것도. 확실히, 할인 공급자를 위한 시장이 있다, 그러나 당신은 거래의 아주 높은 볼륨이 있는 경우에 이것이 단지 작동한ㄴ다는 것을 나는 믿는다. 서비스 제공자로, 유일하게 분별있는 노선은 당신의 서비스를 위한 우수한 가격을 얻기 위한 것이다.
당신이 위탁한다 상관없이, 항상 당신이 더 적은 돈을 위해 일하는 실행하는 것을 어딘가에 의도하는 누군가가, 있다. 고객은 의식이 있는, 가격 의식 가치이다. 그들은 그(것)들을을 지불하고 있다는 것을 보다는 좀더 주기 위하여 느끼는 사람들과 가진 사업하기 위하여 본다. 따라서 서비스 제공자를 위한 목표는 고객이 서비스 가격 분대 는 아니고의 가득 차있는 가치를 단순히 감지한ㄴ다는 것을 확인하기 위한 것이다.
특히 당신의 가치를 위에 재판하기 위하여 약간의 그 외에 있을 경우의 - 많은 고객이 높은 가치와 고가를 동일시할 는 그것의 받아들여진 사실.
현명한 고문은 그들의 서비스가 시장의 저급에 에 의하여 값을 매기는 경우에 그것을, 고객 심각하게 받아들이지 않는다 그들의 통보를 알고 있다. 다른 손에서, 당신이 스펙트럼의 상단에 비율을 위탁하는 경우에, 고객은 당신은 당신의 제안 실행의 더 높은 확율이 말하고 있는 각 낱말에 걸 것이다. 당신이 평범한 것 보다는 오히려 훌륭한 서비스를, 제안하고 있다 이것에는 당연히 조건이 있다.
우수한 가격 설정을 위탁하는 것을 고려할 때 넘어서 얻을 것이다 때때로 가장 큰 장애물은 우리의 자신의 태도이다. 이들의 무엇이든은 소리 친구?
"나는 그 가격을 매길 수 없는가? 나의 고객은 멀리 모든 도보!" "나의 서비스 그것의 다량"는
당신이 그 사고 방식에서 체재할 한, 당신은 상한 가격 설정에 전환을 결코 만들지 않을 것이다. 당신은 당신이 경우에, 왜 당신의 고객이 - 모두 후에 - 일 것이는지 믿어야 당신이 제안하는 무슨을의 정말 가치를 하는가? 분명히 말하기 당신이 무슨을의 아래에 이것에 더 많은 것에 관하여 면담에서 가치를.
당신이 좋은 충고를 판매하고, 당신의 고객이 주의깊게 듣고 경우에 그것을 실행하면 - 성공하고 이렇게 당신을 매우 더 많은 것 평가할 것이다. 그 위쪽으로 주기 나선이다: 당신이, 더 유익하게 되면 더 사람들 따른다 당신의 제안을 위탁하면 더 많은 것이, 더 귀중하다 당신은 그(것)들에. 이것은 당신이 확실히 일부분이고 싶은 악순환이다.
서비스
당신의 제안의 제 3 의 분대는 서비스이다. 오늘 세계에서는, 서비스는 궁극적인 차별이고 평범한 회사에서 성공하는 회사를 분리한다. 사람들은 우수한 서비스를 프리미엄을 지불하고, 그것을 제공하는 회사와 가진 사업하고 싶다. 그들은 사적인 관계를 싶, 사업하고 그들의 필요가 쌓아 올리고, 완전성을 설명하고 장기 협회를 평가하는 사람들과 가진 이해된ㄴ다는 것을 알고 있다.
성공적인 기업은 관계 건물 게임에 있고, 잠재 적이고 및 기존하는 클라이언트를 가진 연결 그리고 합병을 강화하는 모두는 겨냥된다. 이것은 저희의 각각이 다를 수 있는 곳 이다. 아무도는 건물과 유지 관계에 우리의 개인적인 작풍 및 성공을 모방할 수 있다.
결국에는, 우수한 서비스 제공자는 평범한 "경쟁자에 통용할 것이다."
시간당 요금 심적 상태에게서 떠나기
당신이 새로운 고객과 가진 사업하기 전에, 관계에 있는 모든 차입 자본 이용이 당신에 의하여 보전된다. 서비스가 이행된 후에, 고객은 차입 자본 이용을 소유한다. 학습은 당신이 차입 자본 이용을 - 교전이 시작되기 전에 i.e 소유할 때 당신이 당신의 가격 전부를 정하고 싶다 이다. 이것은 고정 가격을 인용하고 전능한 시간 심적 상태에서 제거하기 요구한다.
당신이 시간당 요금, 당신을 인용하는 분은 당신의 소득 잠재력에 조정 한계를 뒀다. 일단 그것이 놓이면 시간당 요금을 증가하는 것은 단단하다. 성공하는 서비스 제공자는 전체로서 일을 청구하고, 얼마나 많은 시간이라고 일을 완료하기 위하여 가지고 갈지 계시하지 않는다.
나의 클라이언트 중 하나 - 관리 고문? 그가 여분의 시간에서 덧붙일 때라도, 그가 항상 일을 완료할 것을 요구된 시간을 과소평가했다 는 사실을 비탄했다. 모든 연장 시간이 안으로 추가될 때, 그의 시간당 요금은 시간 당 $50 이하 운동했다. 나의 제안에, 그는 일에 의하여 가격을 인용하는 시작했다. 3 달 후에 그는 그가 시간제로 인용할 때 그것을, 그 전체적인 일을 위해 더 많은 것을 위탁할 수 있었다 보다는 평균 양보했다. 그의 고객? 그것은 보이는가? 그가 단순히 그의 시간을 위한 시간당 요금을 인용할 때 일이 이루어져 있던 무슨으로 그가 개설할 경우의 감지된 훌륭한 가치, 보다는.
가격 저항
당신이 사업에서 인 경우에, 어떤 단계에서는 당신은 당신이 매기고 있는 가격에 저항을 만날 것이다. 여기에서 당신의 제일 선택권은 그들이 얻을 고객이, 및 가치 또는 이득 당신의 서비스의 가득 차있는 가치를 이해할 것을 돕기 위한 것이어 곁에 그것을 실행한. 당신이 고객을 교육시키기를 통해 가격 저항을 정복할 수 없는 경우에, 나는 심각하게 교전을 가지고 가지 않기 위하여 당신을 건의할 것입니다.
가격 저항으로 고통받아 고객에게서 사업을 얻기 위하여 당신의 가격을 결코 줄이지 말라. 그것은 당신이 제공하는 무슨을 평가하는 당신의 제일 고객을 - 사람들 - 눈 속임하고 당신의 가장 나쁜 고객을 - 혼자 가격 고려사항에 의해 당신에게 당겨진 그들 보조금을 준다. 그들은 일단 - - 서비스 제공자를 더 적은을 위한 일하는 것을 의도 찾아내면 배반할 것이다 첫번째 고객 일 것이다. 당신은, 또는을 지불하는 것을 사절한다, 당신이 제공하는 가치 이해하지 않는 사람들을 위해 일하고 싶지 않다.
당신의 총에와 지팡이 진실한 체재.
오늘 세계에서 당신의 서비스의 가격을 둘 때 더 이상 시간당 요금의 점에서 대화에 관련되다 없다. 그것은 당신이 제공하는 가치, 그리고 당신의 고객에 있는 가치의 지각에 관하여 전부 이다
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