Fijando Los Precios - Tasación De Sus Servicios Que consultan
LA PSICOLOGÍA DE LA TASACIÓN
En caso de que usted no hubiera notado, la gente puede reaccionar muy diferentemente cuando está hecha frente con el mismo precio para un producto o un servicio. En hecho en la mayoría de los casos, sabremos nunca realmente cuál está en sus mentes cuando él considera un precio y después decide a responder a él de cierta manera. ¿Qué tan ese medio para los de nosotros que tasan y que venden nuestros servicios hacia fuera allí en el mercado?
Típicamente, la gente que vende servicios va para un precio por hora. Ella utiliza un proceso llamado "competición reversa" de determinarse lo que debe ser su tarifa. Aquí es adonde usted hecha una ojeada lo que están cargando sus competidores geográficos, y usted decide donde en la gama usted desea caber en el espectro de precios por hora. ¡Inevitable, elegimos una tarifa en alguna parte en el centro, así que podemos decir que no somos los más costosos, pero ni unos ni otros son nosotros el más barato!
¿Qué clase de mensaje estamos enviando a nuestros clientes con este acercamiento?
¿No estamos demostrando absolutamente ninguna diferenciación de ninguna otra compañía? apenas pegándose derecho abajo de la línea. ¡Es decir competimos con cada uno! No una decisión muy prudente de la comercialización.
Tan la tasación simplemente usando un precio por hora que se siente en el centro del espectro es, en mi opinión, una oportunidad perdida de crear un punto de la diferencia con su ofrecimiento. Pensemos más ampliamente por un minuto de lo que estamos ofreciendo realmente a sus clientes: Sin importar cuál es nuestro ofrecimiento específico, nosotros todos oferta una cierta combinación de:
Calidad, precio y servicio
CALIDAD
La calidad se ha convertido en una expectativa - el mínimo que usted necesita estar en el juego. Es similar a un grado de la High School secundaria - nadie cuidados si usted tiene uno, pero miran hacia fuera si usted no lo hace. La calidad es no más larga un diferenciador eficaz. Tan si usted va en alrededor la calidad excepcional de su servicio en su material promocional y echada de ventas, apenas realice que en sus ojos de los clientes, usted no se está distinguiendo de ninguna manera.
Después de todo, ninguna compañía sana va a anunciar el hecho de que el trabajo que lo hacen está de la calidad media o baja. ¿Es todo alto, no es?
PRECIO
No hay absolutamente nada positivo sobre la competición en precio, a menos que usted se coloque específicamente como abastecedor barato. Ciertamente, hay un mercado para el abastecedor del descuento, pero creo que éste trabaja solamente si usted tiene un volumen muy alto de transacciones. Como abastecedor de servicio, la única ruta sensible debe obtener los precios superiores para sus servicios.
No importa qué usted carga, hay siempre alguien, en alguna parte, queriendo realizar el trabajo que usted hace para menos dinero. Los clientes son valor consciente, no precio consciente. Miran para hacer negocio con la gente que se sienten que darla más que ella están pagando. La meta para el abastecedor de servicio es tan cerciorarse de que el cliente percibe el valor completo del servicio, no simplemente el componente del precio.
Su hecho aceptado de que muchos clientes compararán precio alto elevado con alto valor - especialmente cuando hay muy poco otro juzgar su valor encendido.
Los consultores sabios saben eso si tasan sus servicios en el extremo inferior del mercado, clientes no toman su consejo seriamente. Por otra parte, si usted carga tarifas en el extremo superior del espectro, el cliente colgará en cada palabra que usted dice y que tiene una probabilidad más alta de poner sus sugerencias en ejecucio'n. Esto por supuesto tiene una claúsula que usted está ofreciendo un gran servicio, más bien que mediocre.
A veces el cañizo más grande para conseguir el excedente cuando en vista de la carga la tasación superior es nuestra propia actitud. ¿cualesquiera de éstos familiar del sonido?
¿' no puedo practicar esos precios? mis clientes todo el caminan lejos!' ' mi servicio no es digno de ése mucho '
Mientras usted permanece en que el mindset, usted nunca hará la transición a la alta tasación del final. ¿Usted debe creer verdad el valor de lo que usted ofrece - después de todos si usted no lo hace, por qué deben sus clientes? Más en esto abajo en una discusión sobre la articulación del valor de lo que usted lo hace.
Si usted está vendiendo buen consejo, y sus clientes escuchan cuidadosamente y lo ponen en ejecucio'n - serán más acertados y le valorarán así que mucho más. Es un ciclo ese los espirales hacia arriba: Cuanto más que usted carga, más la gente siguen sus sugerencias, cuanto más provechosos llegan a ser, más valioso usted es a ellas. Éste es un círculo vicioso de el cual usted desea definitivamente ser parte.
SERVICIO
El tercer componente de su ofrecimiento es servicio. En mundo de hoy, el servicio es el último diferenciador y separa a compañías acertadas de las compañías mediocres. La gente pagará un premio servicio excelente, y desea hacer negocio con las compañías que lo proporcionan. Desean acumular relaciones personales, saben que sus necesidades están entendidas, y hacer negocio con la gente que demuestra integridad y valora asociaciones a largo plazo.
Los negocios acertados están en el juego del edificio de la relación, y todo que lo hacen se dirige que consolida conexiones y afiliaciones con los clientes potenciales y existentes. Aquí es donde cada uno de nosotros puede ser diferente. Nadie pueden imitar nuestro estilo y éxito personales en el edificio y las relaciones que mantienen.
En el funcionamiento largo, los abastecedores de servicio excelentes prevalecerán sobre "competidores mediocres."
El conseguir lejos de la mentalidad del precio por hora
Antes de que usted haga negocio con un nuevo cliente, usted lleva a cabo toda la palancada en la relación. Después de que se hayan realizado los servicios, el cliente posee la palancada. La lección es que usted desea fijar todos sus precios cuando usted posee la palancada - es decir, antes de que el contrato comience. Esto requiere cotizar precios fijos y quitarse de la mentalidad todopoderosa de la hora.
El minuto que usted cotiza un precio por hora, usted puso un límite fijo en su potencial de ganancia. Es duro aumentar un precio por hora una vez que se haya fijado. Los abastecedores de servicio más acertados cargan para el trabajo en su totalidad, y no revelan cuántas horas tomará para terminar el trabajo.
¿Uno de mis clientes - consultor en administración de empresas? bemoaned el hecho de que él subestimó siempre las horas requeridas para terminar un trabajo, incluso cuando él agregó en tiempo adicional. Cuando todas las horas adicionales fueron agregadas adentro, su precio por hora resolvió menos de $50 por hora. En mi sugerencia, él comenzó a cotizar precios por el trabajo. Después de tres meses él concedió que en promedio, él podía cargar más para el trabajo entero que cuando él cotizó rápidamente por hora. ¿Sus clientes? ¿se parece? mayor valor percibido cuando él contorneó lo que consistió en el trabajo, que cuando él cotizó simplemente un precio por hora por su tiempo.
Resistencia Del Precio
Si usted está en negocio, en una determinada etapa usted encontrará resistencia al precio que usted está practicando. Su mejor opción aquí es ayudar al cliente a entender el valor completo de su servicio, y el valor o la ventaja que conseguirán cerca que la ponen en ejecucio'n. Si usted no puede conquistar resistencia del precio con educar al cliente, entonces le sugeriría seriamente no toma el contrato.
Nunca disminuya su precio para conseguir negocio de un cliente que sufre de resistencia del precio. Ese los tramposos sus mejores clientes - ésos que valoren lo que usted proporciona - y subvencionan a sus clientes peores - ésos dibujados a usted por consideraciones del precio solamente. Ésos serán los primeros clientes a desertar una vez que encuentren - y ellos voluntad - un abastecedor de servicio el querer hacer el trabajo para menos. Usted no desea trabajar para la gente que no entiende, o rechaza pagar, el valor que usted proporciona.
Estancia verdad y palillo a sus armas.
En mundo de hoy es un relevante no más largo a la charla en términos de precios por hora al colocar el precio de sus servicios. Está todo sobre valor que usted proporciona, y la opinión del valor en sus clientes
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Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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