Σχέσεις οικοδόμησης
Μια συνομιλία:
Ο πωλητής: «Όχι κρύο κλήση-ι θέλω να χτίσω τις σχέσεις.»
Wendy: «Huh;»
Πρόσφατα είχα διάφορες συνομιλίες με τους επαγγελματίες και τους επιχειρηματίες πωλήσεων που με λένε αυτοί όχι κρύα κλήση επειδή θέλουν να χτίσουν τις σχέσεις με τις προοπτικές.
Είμαι ταραγμένος.
Το cWho λέει ότι τα δύο είναι αμοιβαία - αποκλειστικός;
Κάθε επιχείρηση σχέσης είτε είτε προσωπικός αρχίζει κάπου. Ο καθένας που ξέρετε αυτήν την περίοδο, σημαντικός άλλος σας, οι συνάδελφοί σας στην εργασία, οι φίλοι σας, ή οι γείτονές σας ήταν άγνωστοι σε σας συγχρόνως. Κατόπιν, κάπως, συναντήσατε και διαμορφώσατε με την πάροδο του χρόνου μια σχέση. Παίρνει το χρόνο.
Στις πωλήσεις υπάρχουν πολλοί τρόποι να έρθουν σε επαφή με και να φτάσουν στις νέες προοπτικές. Υπάρχει άμεσο ταχυδρομείο, δικτύωση, παραπομπές, εμπορικές εκθέσεις, το Διαδίκτυο, η δημόσια ομιλία και τα άρθρα γραψίματος. Και ναι, υπάρχουν καλώντας προοπτικές στο τηλέφωνο. Αυτοί είναι όλοι οι τρόποι να εισαχθεί, την επιχείρησή σας και το προϊόν ή την υπηρεσία σας στους πιθανούς πελάτες.
Η τηλεφωνική εισαγωγή είναι απίστευτα άμεση, εύκολη, αποδοτική και ανέξοδη. Πρώτα στοχεύετε στην αγορά σας και έπειτα εισάγεστε στον ιθύνοντα. Αυτός είναι ένας από τους λόγους που προτιμώ τον όρο «εισαγωγική κλήση» από τη «κρύα κλήση.» Η κλήση είναι μια εισαγωγή. Δεν είναι μια πώληση ή μια σχέση.
Εντούτοις συναντάτε αρχικά μια προοπτική, μετά από εκείνη την εισαγωγή, πρέπει ακόμα να λάβετε όλα τα απαραίτητα μέτρα για να χτίσετε μια σχέση. Με κάθε προοπτική που αντιμετωπίζετε, εντούτοις τους αντιμετωπίζετε αρχικά, σε κάποιο βαθμό θα πρέπει να πάρετε το τηλέφωνο και να τους καλέσετε. Εάν σε εκείνο το σημείο δεν αντιπροσωπεύεστε αποτελεσματικά και articulately, δεν θα κινηθείτε προς το επόμενο βήμα. Αυτό σημαίνει ότι ακόμα κι αν καλείτε μια προοπτική που δεν δημιουργήθηκε με ένα τηλεφώνημα, εσείς θα πρέπει να κάνει όλη την ίδια προετοιμασία που θα κάνατε εάν εκείνη η προοπτική ήσαστε συνολικός ξένος και απαιτούσατε τον πρώτο χρόνο! Θα έπρεπε ακόμα να καθορίσετε πώς θέλετε να αντιπροσωπευθείτε, ποια θέματα θέλετε να θίξετε και ποιος είναι ο στόχος της συνομιλίας σας.
Κάθε πώληση έχει έναν κύκλο με τέσσερα βήματα. Ο κύκλος θα μπορούσε να είναι πιό μακροχρόνιος ή πιό σύντομος ανάλογα με το προϊόν ή την υπηρεσία, την αγορά ή/και το επίπεδο ικανότητάς σας, αλλά πρέπει να περάσετε από κάθε βήμα του κύκλου πωλήσεών σας. Οι περισσότεροι κύκλοι πωλήσεων πηγαίνουν κάτι παρεμφερή: Το πρώτο βήμα είναι πάντα η εισαγωγή. Αυτό θα μπορούσε να είναι ένα τηλεφώνημα, θα μπορούσε να είναι μια επιστολή ή ένα ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, αλλά κάπως η προοπτική πρέπει να γίνει ενήμερη για σας. Συνήθως το επόμενο βήμα είναι συνεδρίαση (ή μερικές φορές μια σειρά συνεδριάσεων) ή μια εκτεταμένη συνομιλία (ή μια σειρά συνομιλιών.) Εισάγεστε προσωπικά και οποιου δήποτε πωλείτε στην προοπτική σας και μαθαίνετε περισσότερων για την επιχείρηση προοπτικής. Από εκεί, εάν όλος πηγαίνει καλά, κινείστε προς το βήμα προτάσεων. Αυτή η πρόταση μπορεί να είναι λεκτική και τόσο απλή όπως εξηγώντας στις υπηρεσίες και τις αμοιβές σας ή θα μπορούσε να είναι μια πιό σύνθετη συνταγμένη πρόταση. Το τελευταίο βήμα αυτού του ιδιαίτερου κύκλου είναι το στενό, όταν δέχεται η προοπτική σας την πρότασή σας. Αυτή η διαδικασία θα μπορούσε να συμβεί στο α ημέρα-ή θα μπορούσε να πάρει ένα έτος, αλλά όσο πολύ παίρνει δεν θα πηδήσετε ποτέ οποια δήποτε από τα βήματα.
Το λάθος που οι περισσότεροι άνθρωποι κάνουν είναι στην μη κατανόηση των βημάτων του κύκλου πωλήσεων και ότι πρέπει να περάσετε μέσω κάθε βήματος για να φτάσετε στον επόμενο. Η εισαγωγική κλήση δεν οδηγεί άμεσα στον περίβολο. Τι εκείνη η εισαγωγική κλήση κάνει είναι εύκολα και γρήγορα σας παίρνει άμεσα μπροστά από την προοπτική σας για να αρχίσει τον κύκλο πωλήσεών σας. Θα πρέπει ακόμα να υποβάλετε όλη την εργασία για να παρουσιάσετε προοπτική σας πώς μπορείτε να βοηθήσετε. Και θα πρέπει ακόμα να υποβάλετε όλη την εργασία για να χτίσετε μια σχέση με εκείνη την προοπτική.
Πολλοί άνθρωποι κάνουν πολύ χρονοβόρο, τα ακριβά πράγματα συναντούν αρχικά τις προοπτικές έτσι ώστε μπορούν αργότερα να εξακολουθήσουν με ένα τηλεφώνημα. Η πρότασή μου: Απλά κλήση. Κερδίζει χρόνο και κερδίζει χρήματα.
ÃÆ'â⠂¬Å ¡ Âà ‚© 2004 Wendy Weiss
Η Wendy Weiss, η βασίλισσα του κρύου που καλεί & επιτυχία πώλησης, είναι εκπαιδευτής πωλήσεων, συντάκτης και ένας προπονητής πωλήσεων. Είναι ο συντάκτης του κρύου που απαιτεί από τις γυναίκες και το πρόσφατα απελευθερωμένο κρύο καλώντας κολλέγιο. Πάρτε ελεύθερο e-zine της στο http://www.wendyweiss.com.
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
