Telsales που αποκτήθηκε ακριβώς ευκολότερο!
Η δομή πωλήσεών σας για τις εξερχόμενες προσκλήσεις μπορεί να είναι συνοψισμένη χρησιμοποίηση καλά ξέρει ότι αρκτικόλεξο AIDA (προσοχή, ενδιαφέρον, επιθυμία, δράση) θα εξερευνήσουμε σε υψηλό επίπεδο τι πρέπει κατά τη διάρκεια μιας πρόσκλησης τηλεαγοράς.
Ανοίξτε την κλήση κατόπιν θέστε την ημερήσια διάταξή σας
Τα ανοίγοντας πρακτικά οποιασδήποτε κλήσης πωλήσεων είναι ζωτικής σημασίας. Πρέπει να θυμηθείτε ότι η έκθεση χτίζεται αμέσως έτσι πώς ηχείτε είστε σημαντικοί. Ο καθένας λαμβάνει τις αποφάσεις για ποιους μιλούν στα δευτερόλεπτα. Γί αυτό είναι τόσο σημαντικό να ηχήσει μεγάλο όπως βαθμολογούμαστε αμέσως και εντούτοις θα είμαστε η αφετηρία της σχέσης. Είμαστε τώρα στην αρχή της διαδικασίας την έκθεση και η ανάπτυξη τι ελπίζουμε θα είναι μια μακροπρόθεσμη, κερδοφόρα σχέση; τόσο υγιής φανταστικός.
Όταν συναντάμε κάποιο για πρώτη φορά τινάζουμε χαρακτηριστικά τα χέρια, χαμογελάμε και ανταλλάσσουμε έπειτα τις επιχειρησιακές κάρτες. Σε μια κλήση έχουμε επίσης μερικά ευπροσδιόριστα στάδια που μπορούν να μετρηθούν και να βελτιστοποιηθούν. Το ανοίγοντας μέρος της κλήσης είναι όπου υποβάλλουμε τις ερωτήσεις χαμηλού κινδύνου που μπορούν, ή μπορούν να μην αφορούν την επιχείρησή τους. Να έχουμε ένα κοινό συμφέρον, ή ακόμα και να ξέρουμε την ίδια ομάδα ανθρώπων. Η εργασία στο τηλέφωνο δεν είναι πραγματικά τόσο διαφορετική αλλά από πολλές απόψεις είναι σκληρότερη δεδομένου ότι δεν έχουμε καμία οπτική ένδειξη και μπορούμε μόνο "να ακούσουμε" πώς η προοπτική αντιδρά. Αυτό είναι όπου μαθαίνετε ότι, οι διαφορετικές προσεγγίσεις στους διαφορετικούς ανθρώπους θα πάρουν τα διαφορετικά αποτελέσματα.
Κατά τη διάρκεια του ανοίγοντας σταδίου της τηλεαγοράς σας η εκστρατεία πρέπει να τηρήσει ένα ρεαλιστικό χρονοδιάγραμμα με τους σαφείς ευπροσδιόριστους στόχους. Μην καταλάβετε αρχικά αυτόν κανένα μέσο έκθεσης καμία πώληση ανεξάρτητα από το πώς αγαθό το προϊόν ή η υπηρεσία που σας είναι. Ο πραγματικός σκοπός είναι να εισαχθεί στις προοπτικές σας καθιερώνει την έκθεση πρίν κινείται στο επιχειρησιακό μέρος της κλήσης. Μια άλλη άκρη είναι να αποφύγει πάρα πολύ με την προοπτική σας - λειτουργεί σπάνια ακόμα κι αν τους ξέρετε! Το ερώτημα των ερωτήσεων χαμηλού κινδύνου είναι ευκολότερο από πηγαίνοντας για ένα μάτι ταύρων σε λιγότερο από 30 δευτερόλεπτα! Να είστε φιλικός, αλλά όχι πέρα από το γνωστό. Δεν μπορούμε να πάρουμε μαζί με τον καθέναν αλλά μπορούμε να είμαστε επαγγελματικοί ανεξάρτητα από ποιους είναι.
Το επόμενο στάδιο είναι να τεθεί η ημερήσια διάταξή σας στην εναρκτήρια δήλωσή σας (που προετοιμάζεται νωρίτερα παρακαλώ). Ο σκοπός της ημερήσιας διάταξης είναι να τεθούν στον έλεγχο και να πιστοποιηθεί πώς η κλήση πωλήσεων τηλεαγοράς θα κτιστεί. Σας δίνει επίσης το δικαίωμα να υποβάλει τις ερωτήσεις.
Υποβάλτε τις μεγάλες ερωτήσεις
Η πώληση είναι για τον προσδιορισμό και έπειτα η επίλυση των προβλημάτων. Το επόμενο στάδιο επομένως είναι να υποβληθούν οι ερωτήσεις προκειμένου να βρεθούν και να ερευνηθούν τα προβλήματα πελατών. Αφορά συνήθως τη μια ή μερικές από τις ακόλουθες περιοχές που χρειάζονται την εξερεύνηση συμπεριλαμβανομένου, την επαφή, την οργάνωση, τον τρέχοντα προμηθευτή, τις προκλήσεις, τις ανάγκες, τη διαδικασία λήψης απόφασης, τον ανταγωνισμό και τη χρηματοδότηση.
Υποβάλλουμε τις ερωτήσεις σε αυτή τη φάση για δύο κύριους λόγους. Αρχικά για να συλλέξουν τα γεγονότα και αφετέρου για να προσδιορίσουν τις τοποθετήσεις, τα προβλήματα και τις ανάγκες. Ουσιαστικά παίρνουμε έναν έλεγχο θερμοκρασίας.
Ένας σημαντικός παράγοντας είναι εδώ πώς κτίζουμε τις ερωτήσεις μας και την ποιότητα των ερωτήσεων που υποβάλλουμε. Οι ανοικτές ερωτήσεις (αρχίζοντας από το πώς, τι, όπου, όταν, γιατί) ενθαρρύνουν τον πελάτη για να μιλήσουν και οι κλειστές ερωτήσεις (εκείνοι που μπορούν μόνο να απαντηθούν με έναν ναι/όχι) μας δίνουν τις συγκεκριμένες πληροφορίες.
Η ακολουθία ερωτήσεών μας μπορεί να είναι πολύ σημαντική, ειδικά όταν ένας πελάτης είναι μόνο πρόθυμος να αποκαλύψει λίγες πληροφορίες. Πρέπει να ακούσουμε έξω για την αγορά των σημάτων και να υποβάλουμε τις ακόλουθες ερωτήσεις στην κατάλληλη χρονική στιγμή.
Ένα από τα βασικά ζητήματα είναι σε θέση να υποβάλει τις ερωτήσεις, ακούοντας έπειτα την απάντηση χωρίς διακοπή. (Η διακοπή και η ομιλία πέρα από κάποιο δεν θα σας κερδίσουν οποιοιδήποτε φίλοϊ) Αυτό είναι κοινή συμπεριφορά πωλήσεων και οι πελάτες την βρίσκουν η περισσότερη ενόχληση μερικές φορές χειρότερα. Επίσης, ενώ είμαστε μιλώντας κόβουμε την παροχή των ελεύθερων πληροφοριών που προέρχονται από την προοπτική.
Προσδιορίστε τις ανάγκες
Η διαδικασία τις ερωτήσεις θα διευκρινίσει του πελάτη και θα σας δώσει μια σαφή ιδέα εάν ένα χαρακτηριστικό γνώρισμα ή τα χαρακτηριστικά γνωρίσματα του προϊόντος σας θα μπορούσε να λύσει εκείνα τα προβλήματα και να ικανοποιήσει τις ανάγκες των πελατών.
Συνήθως, βλέπουμε την ανάγκη για τα προϊόντα και ή τις υπηρεσίες μας προτού να κάνουν οι πελάτες μας. Βλέπουνε τα προβλήματα παρά τις ανάγκες και θα μπορούσε να υπάρξει μια σειρά των πιθανών λύσεων.
Όταν οι άνθρωποι αγοράζουν έχουν επίσης διάφορα κριτήρια αγοράς. Αυτά τα συνήθως μέσα υπάρχει ένας περιορισμένος αριθμός λόγων να αγοράσει που παρουσιάζουν μέγιστο ενδιαφέρον για τους. Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν για τα μέρη των λόγων. Έχουν τα κριτήρια αγοράς τους, τα οποία θα πρέπει να καθιερώσουμε.
Επίσης, έχει αποδειχθεί ότι οι άνθρωποι αγοράζουν σε μόνο δύο επίπεδα Λογική και συγκίνηση.
Η λογική συμπεριφορά αγοράς τους θέλει να ξέρει εάν η λύση που επιλέγουν είναι τεχνικά σωστή. Η συναισθηματική συμπεριφορά αγοράς τους ζητά για τη διαβεβαίωση να είσαι η απόφασή τους καλή και δεν κάνουν ένα λάθος.
Παρουσιάστε τη λύση
Διευκρινίζοντας τα τις προσδιορισμένες ανάγκες του πελάτη προβλήματα και, παρουσιάστε τα χαρακτηριστικά γνωρίσματα, τα πλεονεκτήματα και τα οφέλη του προϊόντος σας κατά τέτοιο τρόπο ώστε η λύση ταιριάζει με τις ανάγκες του πελάτη. Ένα σημαντικό ζήτημα είναι εδώ συγχρονισμός. Δεν μπορούμε να παρουσιάσουμε αποτελεσματικά εάν δεν έχουμε προσδιορίσει τα κύρια κριτήρια αγοράς τους. Όταν παρουσιάζουμε πρέπει επίσης να γνωρίσουμε ότι απαριθμούμε όχι μόνο μια σειρά χαρακτηριστικών γνωρισμάτων. Πρέπει να ταιριάξουμε με το χαρακτηριστικό γνώρισμα που λύνει τα χαρακτηριστικά γνωρίσματα προβλήματος σε οφέλη.
Τα πιό κοινά λάθη που γίνονται από salespeople είναι να παρουσιαστούν πάρα πολλές πληροφορίες πάρα πολύ νωρίς στη διαδικασία πωλήσεων. Πρέπει να εξετάσουμε το πρόβλημα από την προοπτική των αγοραστών. Σκεφτείτε για τον και αναρωτηθείτε αυτήν την ερώτηση "εάν ήμουν στη θέση τους, πόσες πληροφορίες εγώ θα τον χρειάζονταν και πότε εγώ θα χρειάζονταν;"
Κερδίστε την υποχρέωση χρησιμοποιώντας μια δοκιμή κοντά
Παρουσιάζοντας μια λύση που ικανοποιεί τις ανάγκες του πελάτη που η επόμενη φάση είναι να κερδηθεί η υποχρέωση, για να προχωρήσει ειδάλλως για κάποια μελλοντική δράση που θα σας κινήσει πλησιέστερα προς την πώληση που πραγματοποιείται. Θα συναντηθείτε συνήθως με τις αντιρρήσεις στα διάφορα στάδια της διαδικασίας πωλήσεων και οι τεχνικές θα αναπτυχθούν για την εξέταση των αντιρρήσεων αργότερα στο πρόγραμμα. Ένα από τα προβλήματα με τη ζήτηση την υποχρέωση είναι ότι στερούμαστε μερικές φορές την απόρριψη εμπιστοσύνης και φόβου. Είναι σημαντικό ότι κρατάμε τον έλεγχο της διαδικασίας πωλήσεων και διατηρούμε την ευθύνη για προς το επόμενο στάδιο της διαδικασίας και τον πελάτη με μας. Δοκιμαστικός ένας στενός θα κατακλσει οποιαδήποτε τελευταία μικρή αντίρρηση. Μόλις πειστείτε ότι δεν υπάρχει καμία πρόσθετη αντίρρηση μπορείτε να παρουσιάσετε τη λύση σας.
Το τελικό βήμα σας
Μόλις παρουσιάσετε την τελική λύση σας μπορείτε έπειτα να κλείσετε την πώληση (ή να κινηθεί προς το επόμενο στάδιο). Θυμηθείτε εάν χωρίσετε τις σύνθετες πωλήσεις σε εύχρηστα χοντρά κομμάτια που θα είστε σε θέση να προωθήσετε πολύ πιό γρήγορα. Κερδίζοντας την υποχρέωση για μια συνεδρίαση, μια δοκιμή ή οποιοσδήποτε ο στόχος σας είναι σημαίνει ότι έχετε δημιουργήσει μια λογική δομή και έχετε επιτύχει τους στόχους κλήσης σας. Με την πρακτική όλα γίνονται τόσο πολύ ευκολότερα. Αλλά έπειτα εάν η τηλεαγορά ήταν τόσο εύκολη η καθεμία θα ήταν μια επιτυχία δραπέτη; ξέρετε ακριβώς πόσο σκληρά είναι και το γεγονός ότι μπορείτε να το κάνετε το βλέμμα εύκολο είναι μια πραγματική ικανότητα!
Γ"β© η ακαδημία 2005 πωλήσεων.
Μπορείτε να περιλάβετε αυτό το άρθρο στο ezine σας ή στον ιστοχώρο σας ή να το διανείμετε σε άλλοι, υπό τον όρο ότι περιλαμβάνετε τη δήλωση πνευματικών δικαιωμάτων και τη βιο γραμμή ετικεττών πληροφοριών που βρίσκονται στο τέλος αυτού του άρθρου.
Ο Mike Palman, είναι ένας διεθνείς κύριοι προπονητής και συντάκτης πωλήσεων. Ο Mike βοηθά τους ανθρώπους και οι επιχειρήσεις να κάνουν περισσότερα, αυτό καλύτερα και να πάρουν τα αποτελέσματα που θέλουν. Ο Mike είχε μια επιτυχή σταδιοδρομία στις πωλήσεις και τη διαχείριση πωλήσεων για πάνω από 25 έτη και βοηθά τώρα salespeople και τις οργανώσεις να πάρουν την άκρη πωλήσεων. Από την έναρξη των πωλήσεων η ακαδημία το 2000 Mike και την ομάδα του έχει βοηθήσει 1000's των ανθρώπων και των επιχειρήσεων πωλήσεων να επιτύχει συνολικά τα σημαντικά αποτελέσματα. Για περισσότερες πληροφορίες για το Mike και την επίσκεψηhttp://www.thesalesacademy.com ακαδημίας πωλήσεων
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
