Απολύοντας πελάτες: ρόδα δύναμης εμπορικών σημάτων
Θυμηθείτε στο τελευταίο μήνυμα που μιλήσαμε για την κατευθυντική σωλήνωσή σας και πόσο μερικές φορές εσείς θα προσεγγιστούμε από τις προοπτικές που ακριβώς δεν εγκαθιστούν με αυτό που θέλετε να επιτύχετε; Εξετάσαμε τους διαφορετικούς τύπους προοπτικών - απελπισμένων, περίεργων, και εμπνεσμένος.
Καλά, τώρα πρόκειται να πρέπει να σκεφτούμε για αυτό που να συμβεί εάν συνειδητοποιείτε ότι έχετε μερικών από τους απελπισμένους ή περίεργους ανθρώπους ως πελάτες σας. OH, η ντροπή!
Ένα από τα εργαλεία χρησιμοποιούμε καλούμαστε ρόδα δύναμης εμπορικών σημάτων - μην αποκτημένο ένα από αυτά; Κατόπιν ξέρετε το τρυπάνι, στέλνετε ένα κενό ηλεκτρονικό ταχυδρομείο σε: leanbrandwheel@aweber.com με «μου στείλετε τη ρόδα δύναμης εμπορικών σημάτων - παραλείπω - πάλι!» στην υπαγόμενη γραμμή!
Η ρόδα δύναμης εμπορικών σημάτων σας βοηθά πραγματικά για να προσδιορίσει αυτό που είναι σημαντικό σε σας και τον τρόπο που εργάζεστε, έτσι μπορείτε να δείτε εάν οι προοπτικές (άνθρωποι που δεν έχουν αγοράσει ακόμα) και πελάτες (εκείνοι που έχουν) εγκαθιστούν με τις αξίες και τις πεποιθήσεις σας.
Τι βρίσκουμε είναι ότι για πολλές επιχειρήσεις, που κάνουν αυτό σε ένα προχωρημένο στάδιο στις επιχειρησιακές ζωές τους, παίρνουν ένα κομμάτι ενός κλονισμού. Ξέρω ότι! Να διαπιστώσετε ότι μερικά στοιχεία στη ρόδα δύναμης εμπορικών σημάτων σας είναι πιθανώς από τη γραμμή. Οι καλές ειδήσεις είναι μόλις ευθυγραμμίσετε όλα επάνω, θα έχετε την πολύ περισσότερους δύναμη και μαγνητισμό από τους ανταγωνιστές σας και θα αγωνιστούν πάντα πραγματικά να κατανοήσουν τους λόγους για τους οποίους.
Η ρόδα δύναμης εμπορικών σημάτων αποτελείται από τα στρώματα (πεποίθηση, ικανότητα, δράση & εικόνα, εξωτερικότητες) - κάθε στρώμα, αποτελεί ένα σημαντικό μέρος του γενικών εμπορικού σήματος και της επικοινωνίας σας. Εργασία από το εσωτερικό - έξω θα έχει γενικά μια πιό δραματική επίδραση στην τελική επικοινωνία εμπορικών σημάτων σας από εργαζόμενη από το εξωτερικό μέσα. Πρέπει πραγματικά να τον δείτε - στείλετε ένα κενό ηλεκτρονικό ταχυδρομείο σε: leanbrandwheel@aweber.com με «μου στείλετε τη ρόδα δύναμης εμπορικών σημάτων - παραλείπω - πάλι!» στην υπαγόμενη γραμμή!
Έτσι, το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνετε τίθεται για την επένδυση όλα επάνω έτσι ώστε μπορείτε να προβάλετε ένα ισχυρό και σύμφωνο εμπορικό σήμα στο στόχο σας.
Θα επιθυμούσα ακριβώς να πω ότι δεν υπάρχει κανένας σωστός ή λανθασμένος τρόπος να αποκτηθούν όλα στην ευθυγράμμιση. Μερικοί άνθρωποι μπορούν να ευνοήσουν την εργασία στις πεποιθήσεις τους ενώ άλλοι εξετάζουν την ικανότητα με την κατάρτιση. Μερικοί άνθρωποι θα συνειδητοποιήσουν ότι η μόνη παρεμπόδισή τους είναι σε μια ατημέλητη εικόνα που δεν απεικονίζει την ποιότητα τους ή των πελατών τους.
Εντούτοις πλησιάζετε την πρόκληση, πρέπει να κάνετε αυτό βασίσατε στις πεποιθήσεις, τους στόχους, και τις μοναδικές προκλήσεις σας.
Υπάρχει, εντούτοις, συνήθως ένας σκληρός τρόπος και ένας εύκολος τρόπος…
Ξυράφι Occam
William Occam (William Ockham) ήταν ένας μεσαιωνικός φιλόσοφος που πιστώθηκε με η ακόλουθη φρόνηση…
«Est μη necessitas ημιτόνου ponenda Pluralitas» (η πολλαπλότητα δεν πρέπει να πρου4ποτεθεί χωρίς ανάγκη)
Τώρα αυτό ηχεί ένα μικρό κομμάτι πάρα πολύ πομπώδες και ακαδημαϊκός για την προτίμησή μου τόσο εδώ είναι η απλοποίησή μου…
Εάν πρέπει να επιλέξετε μεταξύ των δύο ενεργειών, προτύπων ή σχεδίων που είναι και το δύο πιθανό να δημιουργήσουν την ίδια έκβαση κατόπιν επιλέξτε την απλούστερη.
Εάν εφαρμόσετε αυτήν την αρχή στη δύναμη εμπορικών σημάτων σας και το υπόλοιπο του μάρκετίνγκ σας - θα ανακαλύψετε γρήγορα ότι είναι αποτελεσματικότητα.
Εφαρμόζοντας το ξυράφι Occam και απολύοντας τους πελάτες
Όταν βρεθήκαμε αντιμέτωποι με ένα πρόβλημα δύναμης εμπορικών σημάτων μερικά έτη πριν, περάσαμε από αυτήν την άσκηση πάλι και ανακαλύψαμε ότι σχεδόν οι όλες πεποιθήσεις, οι ικανότητες, η δράση και η εικόνα μας παρατάχθηκαν, αλλά κάπως ακριβώς δεν περνούσαμε με δύναμη στους πελάτες μας.
Αυτή τη στιγμή εργαζόμαστε με και στοχεύαμε στις μεγάλες, πολυεθνικές εταιρίες. Πληρωνόμαστε πολύ καλά αλλά:
* Οι πελάτες μας ήταν ευτυχείς να πληρώσουν για τις συμβουλές μας αλλά σπάνια το ακολούθησαν κατευθείαν αρκετά μακριά να πάρουν τα αποτελέσματα
* Είχαμε τις περιστασιακές αψιμαχίες με τα μεσαία στελέχη στο μάρκετινγκ, την ΤΠ και την ωρ. - έτσι κάθε πρόγραμμα που έγινε αισθητό όπως μια μάχη
* Γίναμε βαριεστημένοι, κουρασμένος και χωρίς έμπνευση στην εργασία μας και κατά συνέπεια άρχισε να θεωρεί ότι δεν δίναμε στους πελάτες μας τον καλύτερο πυροβολισμό μας.
Εξετάσαμε αυτό πιό πλήρως και συνειδητοποιήσαμε ότι στοχεύαμε πραγματικά και συνεργαζόμαστε με τους λανθασμένους τύπους επιχειρήσεων για μας.
Είχαμε συμμετάσχει στα περιστασιακά προγράμματα με τις μικρότερες, εμπνευσμένες και πεινασμένες εταιρίες και είχαμε απολαύσει πραγματικά την αίσθηση του επιτεύγματος και τον εορτασμό της επιτυχίας τους.
Οι μικροί άνθρωποι στις μεγάλες εταιρίες πραγματικά δεν εκτίμησαν τις προσεγγίσεις μας για διάφορους λόγους. Ο μεγαλύτερος που είναι μέσα στον οποίο οι άνθρωποι στις μεγάλες εταιρίες μάχονται για τη δύναμη. Γενικά (υπάρχει αναγκασμένος να είναι εξαιρέσεις) δεν ενδιαφέρονται τόσο για την επιτυχία της εταιρίας όσο είναι δικοί τους.
Τα Διευθυντής μάρκετινγκ θέλησαν να ξοδεψουν περισσότερους στο μάρκετινγκ - όχι λιγότεροι. Θέλησαν έναν μεγαλύτερο προϋπολογισμό, περισσότερους ανθρώπους γύρω από τους και περισσότερα πράγματα ανάλογα με τους. Αυτός ο τρόπος θα μπορούσαν να αυξηθούν τις προοπτικές, τη δύναμη και την ασφάλειά τους.
Τι προσφέραμε ήταν στην άμεση σύγκρουση με αυτό που που θέλησαν και είχε τον αντίκτυπο μέσω όλων των στοιχείων της διαχείρισης, από την ωρ. κατευθείαν στην ΤΠ και τις επικοινωνίες.
Έτσι ποιος θέλησε τι προσφέραμε;
Οι ιδιοκτήτες των μικρών, εμπνευσμένων ειδικών επιχειρήσεων. Οι άνθρωποι που ξόδευαν τα χρήματά τους στο μάρκετινγκ αγάπησαν τι λέγαμε.
Έτσι εξετάζοντας την τρέχουσα ρόδα εμπορικών σημάτων μας, θα μπορούσαμε να δούμε εύκολα τι έπρεπε να κάνουμε για να περάσουμε. Σάκος οι πελάτες μας.
Αλλάξαμε την εστίασή μας στις μικρές ειδικές επιχειρήσεις, ευγενικά (καλά σχεδόν!) ηπόλυσε μερικών από το καλύτερό μας που πληρώνει τους πελάτες και που έθεσε για τον προσδιορισμό θέσης ως επιχείρηση που εργασίες με τις μικρές ειδικές επιχειρήσεις. Τα περισσότερα από αυτό που, είπε, θεωρημένος και ήταν ικανό παραταγμένος τέλεια με το νέο στόχο μας, έτσι με ένα περιστασιακό τσίμπημα εδώ και εκεί, αρχίσαμε να παίρνουμε την εργασία με ακριβώς τους πελάτες που θελήσαμε. Και μας θέλησαν πραγματικά.
Έτσι, πώς απολύσαμε τους πελάτες μας;
Θυμηθείτε το ξυράφι Occam και το κάνετε απλά και κομψά.
Είχαμε μερικοί που ξεφορτώνονται. Ένας από τους ήταν ο μεγαλύτερος πελάτης μας για τα προηγούμενα 2 έτη, αλλά όταν ερευνήσαμε τα οικονομικά της κράτησης ότι πελάτης που γρήγορα συνειδητοποιήσαμε ότι ήταν μόνο ακριβώς κερδοφόροι για μας. Ήταν μια γνωμοδότηση 80 ατόμων. Έτσι η πρώτη στρατηγική μας ήταν να αυξήσουμε τις τιμές μας κατά 100%. Τώρα, θυμηθείτε ότι δεν προσπαθούσαμε να πάρουμε μια αύξηση τιμών, προσπαθούσαμε να βρούμε έναν τρόπο από τη σχέση.
Είπαν ότι θα πλήρωναν. Bugger!
Έτσι, πραγματοποιήσαμε μια πολύ ειλικρινή συνεδρίαση με τους (εκείνοι σας που μας ξέρουν μπορούν να υποθέσουν πόσο ειλικρινής!) όπου συζητήσαμε τι θα πρέπει να συμβεί για μας να εργαστεί μαζί στο μέλλον. Πρέπει να πω ότι ήμαστε αμβλιοί. Το κύριο και επαναλαμβανόμενο ζήτημα με αυτόν τον πελάτη ήταν ότι «έπαιξαν» απελπισμένο όλη την ώρα. Κάθε απαίτηση ήταν επείγουσα, κάθε κομμάτι του μάρκετινγκ του υλικού απαιτήθηκε χθες, δεν προγραμμάτισαν ποτέ μπροστά και ήταν πάντα ungrateful! Έτσι, προτείναμε τους τρόπους που να λειτουργήσουν στο μέλλον. Υποσχέθηκαν να προσπαθήσουν!
Τώρα, μερικοί άνθρωποι μπορούν, καταπληκτική επιτυχία - αυτή είναι τόσο αλαζονική. Και, να είστε σωστοί. Αλλά, αυτό είναι η επιχείρησή μας και εάν δεν απολαμβάνουμε αυτό γιατί είναι εμείς που κάνουμε το; Ξέραμε τι θελήσαμε από έναν πελάτη και το βάλαμε στον πίνακα. Προσπάθησαν, αλλά ήταν τόσο ριζωμένοι με τους παλαιούς τρόπους τους ότι ήταν αδύνατο για τους. Έτσι, χωρίσαμε την επιχείρηση!
Προσπαθήσαμε μια παρόμοια τιμή εγείρουμε προς μερικούς άλλους που θελήσαμε «να απολύσουμε» - με ποικίλη επιτυχία. Δοκιμάσαμε μερικές άλλες τεχνικές, όπως τη σύσταση άλλων επιχειρήσεων που θα μπορούσαν να τους ικανοποιήσουν καλύτερα από θα μπορούσαμε (παραγάγαμε μερικές καλές συνεργασίες με αυτό το πρότυπο) και υποβάλλοντας τα πιό μακροχρόνια χρονοδιαγράμματα για τα προγράμματα. Αλλά κατά πολύ ο επιτυχέστερος ήταν upfront και τους έλεγε γιατί τους απελευθερώναμε!
Σκέφτομαι Jim Womack - ο Πρόεδρος και ο ιδρυτής του αδύνατου επιχειρηματικού ιδρύματος http://www.lean.org το λένε ο πιό περιληπτικά: «Οι πελάτες δεν έχουν συχνά καμία επιλογή αλλά για να αγοράσουν τα απόβλητα μαζί με την αξία»
Όταν συνεργάζεστε με τους πελάτες που δεν εγκαθιστούν το ιδανικό σχεδιάγραμμα πελατών σας, το οποίο «παίξτε» απελπισμένο, που σας εξαντλεί και δεν είναι ποτέ ευγνώμων, κατόπιν κάποιος πρέπει.
Συνειδητοποιήσαμε ότι όχι μόνο ήταν εμείς που υποφέρουμε (συναισθηματικά και επικερδώς) αλλά ότι οι ιδανικοί πελάτες μας αγόραζαν τα απόβλητα μαζί με την αξία! Η απόλυση των πελατών που δεν εγκαθιστούν τα ιδανικά μέσα σχεδιαγράμματός σας που έχετε μια αποδοτικότερη επιχείρηση και την καθεμία πετυχαίνει.
Μιλήστε σύντομα,
«Επικίνδυνο» Debbie Jenkins
debs@debbiejenkins.com
(γ) πνευματικά δικαιώματα 2005 www.BookShaker.com
ΤΟ ΚΑΛΟΚΑΙΡΙ ΜΠΟΡΕΙ ΝΑ ΕΙΝΑΙ ΑΡΓΟ ΓΙΑ ΤΗΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ
Αλλά μην αφήστε που παίρνει με τον τρόπο της επιτυχίας σας.
Αυτό είναι ο ιδανικός χρόνος να εργαστεί στην επιχείρησή σας
παρά σε το. Πάρτε 2 F'REE eBooks και προετοιμαστείτε
για περισσότερη επιτυχία με τη λιγότερη προσπάθεια… εδώ
http://www.leanmarketing.co.uk
Αναρωτιέμαι εάν… Ξέρετε άλλους ανθρώπους που πρέπει αυτό επίσης; Έτσι μας κάνετε όλοι μια εύνοια (παίρνουν 2 ελεύθερα βιβλία - παίρνουμε έναν νέο συνδρομητή - εσείς παίρνουν να φανούν καλοί) όταν δίνετε αυτήν την σύνδεση… http://www.leanmarketing.co.uk
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
