Verkäufe Falle - wir lieben zu sprechen, aber hören zu müssen
Meine Forschung hat offenbar gezeigt, daß, wenn es zum Verkaufen kommt, das Teil, das wir mit am wohlsten fûhlen, spricht, was wir - unsere Dienstleistungen erklärend und über wie wir dem Klienten helfen können.
So was denken Sie geschehen im meisten Verkäufe Treffen? Das ist recht? wir erklären ' EM, was wir.
Problem #1 - Klienten nicht wirklich möchten wissen, was wir.
Nicht mit irgendwie beginnen. Normalerweise möchten sie zuerst wissen, daß sie uns vertrauen können und daß wir ihre Situation begreifen. Sie möchten auch verstehen ', wie ' wir ihnen helfen können. Dieses ist von genau wissen ' verschieden, was ' wir. Dieses erzielen, das wir betrachten müssen, was sie und was erzielen möchten ihre Interessen sind.
Problem #2 - Wenn wir sprechen, hören wir nicht.
Es ist eine Tatsache. Leute können viele Mal als schneller denken, sie sprechen. Dies heißt, daß, wenn Sie sprechen, Ihr Klient an Lose anderen Materials denken kann (wie ihre folgende Verabredung oder Ihre unpolierten Schuhe). Halten Sie so Ihren Klienten fokussiert, indem Sie sie erhalten, die Unterhaltung zu tun.
Steuern Sie das Verkäufe Treffen mit Fragen. Indem Sie eine strukturierte fragenreihenfolge verwenden, können Sie von den forschenden zuerstfragen auf high-impact Resultat orientierte Fragen umziehen. Wenn Sie richtig diesem getan werden, verursacht ein harmonisches wertSIND zwischen dem Verkäufer und dem Klienten. Es ist nicht eine Angelegenheit der Abfragung des Klienten oder des Zwingens sie, eine schnelle Entscheidung zu treffen.
Da der Verkäufer (ob Sie ein Berater sind, ein Partner, ein Inhaber oder ein Manager) die überlaufende Versuchung zu erklären beginnen, soll, was Sie. Häufig schließt dieses das Erwähnen der vorhergehenden Klienten und der interessanten Resultate ein, die Sie erzielt haben. Aber interessiert sich der Klient? Nicht immer. Und nicht überhaupt, wenn was Sie sind, Saying nicht zu ihnen relevant ist.
Das Geheimnis zum Verkaufen wie einem Fachmann soll nah hören zum Klienten. Finden Sie soviel wie heraus, möglich, daß Macht zu Ihrem Service relevant ist. Stellen Sie Fragen über ihre Erwartungen. Dann, wenn Sie dieses Wissen haben, besprechen Sie nur die Aspekte Ihres Services, die ein direktes Lager auf Ihren Klienten angegebenen Notwendigkeiten haben. Verwenden Sie dieses ' Innerewissen ' während Ihrer Darstellung, um hervorzuheben, warum Sie die beste Wahl als Diensterbringer sind.
Und wenn Sie Ihre Darstellung beenden und eine Verpflichtung vom Klienten gewinnen müssen, eine andere Frage stellen oder den folgenden Schritt vorschlagen. "wurde Sie mögen den Vertrag morgen schließen?" oder "können wir treffen folgende Woche, um diese letzten Ausgaben zu beenden?"
Mit ein wenig Praxis können Sie Ihre alten Verkäufe Monologe mit einem sinnvollen Nachrichtenaustausch ersetzen, das Ihren Klienten läßt, der mit Ihnen arbeiten wünscht.
(c), Stuart 2004 Ayling
Stuart Ayling läßt Marketing Nous, eine Australasian Marketing-Beratung laufen, die auf Marketing für Service-Geschäfte sich spezialisiert. Er hilft Klienten, ihre Marketing-Taktiken zu verbessern, mehr Klienten anzuziehen und Einkommen zu erhöhen. Für zusätzliche Marketing-Betriebsmittel einschließlich Stuarts populäres Monatsrundschreiben, besichtigen Sie seine Web site an www.marketingnous.com.au
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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