Οι πωλήσεις παγιδεύουν - αγαπάμε να μιλήσουμε, αλλά πρέπει να ακούσουμε
Η έρευνά μου σαφώς έχει δείξει ότι, όταν την πώληση, το μέρος είμαστε οι πιό άνετοσι με μιλά για αυτό που που - εξηγώντας στις υπηρεσίες μας και πώς μπορούμε να βοηθήσουμε τον πελάτη.
Έτσι τι σκέφτεστε ότι συμβαίνει στις περισσότερες πωλήσεις αντιμετωπίζει; Αυτός είναι σωστός; τους λέμε τι κάνουμε.
Πρόβλημα #1 - οι πελάτες δεν θέλουν πραγματικά να ξέρουν τι κάνουμε.
Για να μην αρχίσει με οπωσδήποτε. Συνήθως θέλουν αρχικά να ξέρουν ότι μπορούν να μας εμπιστευθούν και ότι κατανοούμε την κατάστασή τους. Θέλουν επίσης να καταλάβουν «πώς» μπορούμε να τους βοηθήσουμε. Αυτό είναι διαφορετικό να ξέρει ακριβώς «τι» κάνουμε. Για να επιτύχουμε αυτό πρέπει να εξετάσουμε αυτό που θέλουν να επιτύχουν, και τι οι ανησυχίες τους είναι.
Πρόβλημα #2 - όταν μιλάμε εμείς δεν ακούμε.
Είναι ένα γεγονός. Οι άνθρωποι μπορούν να σκεφτούν πολλούς χρόνους γρηγορότερους από μιλούν. Αυτό σημαίνει ότι όταν μιλάτε, ο πελάτης σας μπορεί να σκεφτεί για τα μέρη άλλης ουσίας (όπως τον επόμενο διορισμό τους, ή τα unpolished παπούτσια σας). Έτσι κρατήστε τον πελάτη σας με να πάρει τους για να γίνει η ομιλία.
Ελέγξτε τις πωλήσεις αντιμετωπίζει με τις ερωτήσεις. Με τη χρησιμοποίηση μιας δομημένης ακολουθίας επερώτησης μπορείτε να κινηθείτε από τις αρχικές διερευνητικές ερωτήσεις προς τις προσανατολισμένες προς την έκβαση ερωτήσεις υψηλός-αντίκτυπου. Όταν γίνεται κατάλληλα αυτό δημιουργεί μια αρμονική ανταλλαγή μεταξύ του πωλητή και του πελάτη. Δεν είναι ένα θέμα τον πελάτη, ή τους για να λάβει μια γρήγορη απόφαση.
Σαν πωλητή (εάν είστε σύμβουλος, συνεργάτη, ιδιοκτήτη ή διευθυντή) ο εξαιρετικά σημαντικός πειρασμός είναι να αρχίσει τι κάνετε. Συχνά αυτό περιλαμβάνει την αναφορά των προηγούμενων πελατών και των ενδιαφερουσών εκβάσεων που έχετε επιτύχει. Αλλά ο πελάτης φροντίζει; Όχι πάντα. Και όχι πάντα εάν τι λέτε δεν είναι σχετικός με τους.
Το μυστικό στην πώληση όπως έναν επαγγελματία είναι να ακούσει πολύ τον πελάτη. Ανακαλύψτε όσο το δυνατόν περισσότερο που να είναι σχετικό με την υπηρεσία σας. Υποβάλτε τις ερωτήσεις για τις προσδοκίες τους. Κατόπιν όταν έχετε εκείνη την γνώση, συζητήστε μόνο τις πτυχές της υπηρεσίας σας που έχουν άμεση σχέση στους πελάτες σας δήλωσαν τις ανάγκες. Χρησιμοποιήστε αυτήν την «γνώση εσωτερικών» κατά τη διάρκεια της παρουσίασής σας για να δώσετε έμφαση γιατί είστε η καλύτερη επιλογή ως φορέας παροχής υπηρεσιών.
Και όταν τελειώνετε την παρουσίασή σας και πρέπει να κερδίσετε μια υποχρέωση από τον πελάτη, να υποβάλετε μια άλλη ερώτηση, ή να προτείνετε το επόμενο βήμα. «Θα επιθυμούσατε να υπογράψετε τη συμφωνία αύριο;» ή «μπορεί εμείς να συναντηθεί την προσεχή εβδομάδα για να οριστικοποιήσει αυτά τα τελευταία ζητήματα;»
Με ένα κομμάτι της πρακτικής μπορείτε να αντικαταστήσετε τους παλαιούς μονολόγους πωλήσεών σας με μια σημαντική ανταλλαγή των πληροφοριών που αφήνει τον πελάτη σας να συνεργαστεί με σας.
(γ) 2004 Stuart Ayling
Stuart Ayling τρέχει το μάρκετινγκ Nous, μια γνωμοδότηση μάρκετινγκ Australasian που ειδικεύεται στο μάρκετινγκ για τις επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών. Βοηθά τους πελάτες για να βελτιώσει την τακτική μάρκετίνγκ τους, να προσελκύσει περισσότερους πελάτες, και αυξάνει το εισόδημα. Για τους πρόσθετους πόρους μάρκετινγκ, συμπεριλαμβανομένου Stuart του δημοφιλούς μηνιαίου ενημερωτικού δελτίου, επίσκεψη ο ιστοχώρος του στο www.marketingnous.com.au
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
