Provacative 研究工作
如果您想要加倍您的事务, 您然后需要得到在您的客户的头里面通过私有的研究和诱惑结果。
由开展私有的研究, 您获得预期客户无法在别处发现的特别信息。客户诱惑的基础将提供给客户展示您有专门技术帮助他们的去有用的信息。提供一般解决问题的信息是好的, 但它不是足够好的。您需要提供具体, 并且您能更加诱惑包装结果, 更好。
专家、顾问和技术企业家能使用私有的研究获得客户, 即使在困难经济时期期间。最近典型事例是Enterpulse, 设计和修造公司网站的一个基于亚特兰大的网服务企业。项目可能是极端复杂的, 包含公司的外在和内部网存在和服务顾客、雇员和供应商一个复杂网络。
根据Enterpulse, 2002 年是"现在或" 年作为加深的技术后退进一步从未腐蚀了销售和远景。许多公司的更大和更加著名的竞争者有破产的在早先12 个月。Enterpulse, a midsized 企业, 实际上被观看这作为机会适合一个更大的球员和获取市场份额在它的类别。但公司需要做一项大胆举措提高它的可见性, 促进销售和留下它的少量残余的竞争者后边。
克服挑战在通信与Enterpulse 的观众, 企业委任一项私有的研究研究通过重的企业互联网用户的Ketchum 公共关系。勘测结果会是有用对一个新故事角度感兴趣媒介在互联网, 和并且给行政信息技术作决策者强迫数据为评估他们公司的网存在从用户透视。
结果是265 合格的美国主角使销售人员追求, 与三这些主角迅速转换签字的合同。整个预算是$100,000, 包括$25,000 在口袋费用。以平均订婚$250,000 每客户, 这意味回收投资至少百分之650 的。
互联网死刑
他们怎么做了它? Enterpulse 必须克服二个举足轻重的挑战在通信与潜在客户: 记者Ketchum 谈话与不是特别对再写关于互联网感兴趣-- 除非记者能发掘新角度和后面它以例子。提出理由为一个用户中心网体验会要求有力的证据说服分析, 针对数据的观众它作决策者。
Ketchum 研究开发了和进行了超过300 名重的互联网用户勘测在它, sales/marketing, 购买和人力资源领域。
私有的研究结果显露, 用户压倒多数盼望网站是用户友好的或他们不会回来。Enterpulse 和Ketchum 称这个最终结果"互联网死刑" 和陈列了词组在新闻材料里并且媒介胜过受到最大关注。如果您想要注意, 您需要是诱惑的。
怎么公开结果
但是诱惑的是唯一第一步。您并且需要是前摄的在传播研究的结果。Ketchum 被帮助的Enterpulse CEO 迈克尔・Reene 给机敏的公司写诱惑白皮书给事实他们应该评估他们的网存在从用户透视, 或者冒险疏远顾客。白皮书以为特色在Enterpulse 的网站主页, www.Enterpulse.com 。企业换了白皮书为电子邮件和要求感兴趣的人希望下载赠送阅本对第一输入他们的联络信息入一个网上形式。
Enterpulse 聘用Ketchum 举办一次30 天媒介联系竞选。新闻发布被发布了通过企业导线和互联网导线。Ketchum 并且被接触的全国企业媒介、名列前茅100 个日报, 和钥匙商业媒介在它, 开户和零售垂直的市场。记者带有链接对白皮书欲知详情和并且提供了对勘测结果的一个详细的分析。
媒介采访被举办了与Reene, 使用网站真实世界的例子与勘测结果有关支持白皮书的前提。A bylined 文章(根据新闻发布) 被写了并且安置在数它安置了出版物。
新闻报导为勘测依照由超过白皮书的1,000 下载见证清楚地说服信息技术作决策者采取仔细的审视在Enterpulse 的论文-- 在Enterpulse 网站由惹人注目的组织譬如迪斯尼、美国航空、普林斯顿大学、标记和Panasonic 。
迄今, 18 个日报、60 本地铁企业学报、20 industry/IT 贸易性出版物和四个无线电斑点以Enterpulse 的研究结果为特色。覆盖面聚焦今天包括美国, Newsbytes, CNET, InfoWorld, 60 加上地铁企业周刊在国家周围和存放杂志。
竞选看上去涂virally 随时间, 与另外的日报, 网站和其它出口继续拾起勘测结果从原始的导线故事和从以故事为特色的出版物。
总记住, 一个潜在的客户最想要知道的信息是: "怎么做我的公司与其他人比较?" 有暗藏的恐惧在每位执行委员的头脑背后, 商业情报某一重要片断是缺掉。没人想要是在经验曲线之后, 特别是在今天迅速地改变的商业环境里。
亨利・DeVries 是营销教练和作家专门研究主角世代为专业服务企业。附属营销教授在加州大学圣地亚哥分校自1984 年以来, 他是"自已营销秘密" 和最近出版"客户诱惑的作者。" 参观 http://www.newclientmarketing.com 或电子邮件问题对 henry@newclientmarketing.com。
6A"4a© 2005 年亨利DeVries, 版权所有。您是自由使用这材料从全体或部份上在品脱, 在网站或在电子邮件时事通讯, 只要您包括完全归属, 包括活网站链接。并且请通知我材料将出现的地方。
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文章来源: Messaggiamo.Com
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