Prečo sa kosí cien, ako je rezanie svojim najhorším nepriateľom
Je to najstaršie predajná taktika vo svete ...
A jeden z najhorších ...
Cena rezanie.
Pred vykonaním ďalšie zníženie cien v tvár odporu predaja, otázka, ktorú si si položiť otázku, nie je, "Funguje to?", ale skôr: "Môžeš žiť vyjednávať?"
Tu pop kvíz: vy - v úlohe predajcu - ísť na zatvoriť. Pýtaš sa, aby sa pohľad záväzok a oni nie. Aká je vaša prvá reakcia?
No, ak ste ako väčšina ľudí v predaji situácii - či ste človek alebo prenájmu predajné CEO-vaše prvé reakcie na ľudí nekupujú-na čokoľvek Dôvodom-to znamená, "by si kúpiť, keď ...?", a" ak "je vždy nejakú variantu," ... ak je cena nižšia? "
a budete sa pýtať, že takmer pred spýtajte sa ich, prečo si nebudú kupovať.
A je to nielen vtedy, keď poviem, že nebude kupovať. Veľa ľudí v predaji mentálnym výpočet zľavy na ich zisk výpočty, diskontovanie a začať ešte skôr, ako sa snaží uzavrieť dohodu. V takmer každej predajné miesto že som pracoval, ľudí, ktorí čelia konci-na-quarter krízy, aby sa "čísla" začal hrať hru zľavu. V mnohých priemyselných odvetviach, je to bežné, že je dať preč všetky zisky, a veľa zákazníkov sú vyškolení, aby očakávať.
Problém je, že ľudia nie sú zvyčajne 'nekupujete', pretože vaša cena je príliš vysoká.
Ak ste si vzal problém zistenie skutočnej vášho produktu alebo služby, budete - A vaše nádeje - už vieme, že hodnota ďaleko prevyšuje cenu, ktorú požadujú. (Ak nie, môžete sa vrátiť a opäť sa zamyslieť math.)
Takže keď hovoria "nie", alebo jednoducho hovorí "áno", je buď znamená, že sú skúsení kupujúci čakajú, až sa samovoľne znížiť svoje ceny, a to znamená, že jednoducho nevidia dostatočne presvedčivé hodnoty ... zatiaľ.
Delenie Vaše ceny budú skoro nikdy viesť k novému predaj, ak nebol plán na nákup v prvom rade, a vplyv na vaše zisky môžu byť zničujúce. Postupujte podľa týchto čísiel:
Povedzme, že ste výrobok predávať za 100 dolárov. Vaša cena je 70 dolárov. Ktorý znamená, že to nesie tridsať percent margin-váš zisk je 30 dolárov. Teraz, aby sa predaj, ste "nútení" znížiť svoje ceny o dvadsať percent. Vaša nová predajná cena je 80 dolárov. Všetky veci sú rovnaké, váš zisk je teraz 10 dolárov-miesto 30 dolárov. To znamená, že 20% zníženie cien nákladov si 66% svoje zisky.
two-thirds svoje zisky o 20% zníženie cien!
Znížte cena oveľa viac a váš zisk rýchlo ide k nule. Alebo nižšie.
A to nie je ani najhoršie.
Akonáhle nižšie ceny, majú tendenciu zostať nízke. 100 dolárov widget, že ste práve predáva za 80 dolárov ... No, ospravedlňujem sa povedať, ale to je teraz 80 dolárov widget.
Ešte škodlivejšie, ako je vaša-hneval sa konkurentov, budú takmer určite zníži svoje ceny, a vy, priateľovi, sú v cenovej vojne. K víťazstvu v tomto scenári, je potrebné udržať hlboko do vrecka stráca pozície po dobu trvania.
Takže pre tieto tri dôvody-depresívne ziskové marže, trvalo znižuje ceny a devastácii cenovej vojny-je to zlý nápad, aby ste zníženie ceny kúpiť business-to bez ohľadu na ekonomickú klímu.
Čo môžete urobiť namiesto toho?
dvoch hlavných stratégií je objasnenie a vyčíslenie hodnoty a balenie výrobkov alebo služieb na udržanie vyššie ceny.
Tu je zaujímavý príklad. Jeden z mojich klientov-softvérová spoločnosť mala hot-pohľad, ktorí sa nechceli kúpiť typické zmluvu na údržbu softvéru. Mali pocit, že 18% za rok, bolo jednoducho príliš drahý, a chcel zaplatiť ad hoc miesto.
Môj klient vedel, že to bol zlý nápad. Zákazníci bez zmluvy o údržbe sa zvyčajne stane to najhoršie. Prečo? Pretože vedia, že to bude štát im zakaždým, keď zdvihnúť telefón pre podporu, tak sa snaž sa. Tak, oni nedostanú správnej úrovne služieb, nevedia, ako používať produkt a oni nedostanú výsledky za ktoré zaplatili v prvej miesto.
A aj keď je to ich vina, skimping, ukazujú prstom na vás a ohovárať vašej spoločnosti.
Na moju radu, môj klient ponúka pohľad štyri roky bez-cancelable servisnú zmluvu, a dal im prvý rok zadarmo. A hoci to bolo 25 percent zníženie celkovej kúpnej ceny, to nikdy znížil ceny za rok, a to skutočne zaručené viac ako pohľad na pôvodný záväzok.
Plus, môj klient zamknutý, že zákazník v plnej štyri roky, počas ktorých sa oprávnene očakávajú, že sa chce predať ďalšie produkty a služby.
Cena rezanie je "lenivý človek" reakciu, keď je to ťažké, aby sa predaj. Bohužiaľ, nie je zvýšenie celkových príjmov, a výsledky v drasticky znížil zisk z predaja, ktoré sa dostaneme. Často zahŕňa výsledok trvalo znížené ceny a marže, a to aj za cenu vojny, ktorá má katastrofálne následky pre všetkých hráčov, okrem veľmi hlboko do vrecka-ty.
Predám hodnotu miesto. Tráviť čas zistiť, čo Vaša perspektíva sa snaží dosiahnuť, a uistite sa, že výrobok alebo službu, ktorá im pomáha robiť. Potom stanovuje vyčísliteľné finančné dôsledky, a predávať ich, že. Alebo balíček, balík, alebo ísť za dlho-obdobie, multi-rok záväzku.
Existujú aj iné prístupy, ktoré nielen udržať úroveň cien, ale aj podporu vysokej. Ak chcete získať prehľad o týchto prístupov, navštívte http://www.lemberg.com/tipsandtools.html a stiahnuť "5 taktiku, aby sa zabránilo zníženie cien."
O autorovi:
Paul Lemberg je predseda Quantum rastu Coaching: väčšie zisky a ďalší život pre podnikateľov na vidieku. Ak chcete získať si
Článok Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Webmaster si html kód
Pridajte tento článok do svojich webových stránok sa!
Webmaster Pošlite svoj článok
Nie nutná registrácia! Vyplňte formulár a Váš článok je v Messaggiamo.Com Adresár!
