Perchè tagliare i vostri prezzi è come il taglio della vostra propria gola
È la più vecchia tattica di vendite nel mondo...
Ed uno del più difettoso...
Taglio di prezzi.
Prima che facciate il vostro prezzo seguente tagliato di fronte a resistenza di vendite, la domanda dovete chiedersi che non sia, "funzioni?," ma piuttosto, "potete in tensione con l'affare?"
Qui è un quiz di schiocco: - nel vostro ruolo come commesso - andate per la fine. Chiedete al prospetto per fare un impegno e non. Che cosa è la vostra prima risposta?
Bene, se voi siete come la maggior parte della gente in una situazione vendente - se siete il tipo assunto di vendite o la risposta di CEO-your primo alla gente non compr-per qualunque motivo-è dire, "comprereste se...?," e "se" è sempre una certa variante di, "... se il prezzo fosse più basso?"
E lo chiedete quasi prima che chiediate loro PERCHÈ non compreranno.
Ed è non soltanto quando vi dicono che non comprino. Molta gente nelle vendite calcola mentalmente lo sconto nei loro calcoli di profitto e comincia scontare persino prima che provino a chiudere l'affare. In quasi ogni lavoro di vendite che ho lavorato dentro, la gente stata minacciata da uno scricchiolio del estremità-de-quarto "fa inizio di numeri" che gioca il gioco di sconto. In molte industrie, è pratica corrente diventata dare via tutti i profitti e molti clienti sono addestrati per prevederli.
La difficoltà è, la gente solitamente 'non sta comprando 'perché il vostro prezzo è troppo elevato.
Se avete preso la difficoltà per stabilire il reale del vostro prodotto o servizio, - ed il vostro prospetto - già sapete che il valore lontano eccede il prezzo che state chiedendo. (se non, andate più meglio indietro e ripensate il per la matematica.)
Così se stanno dicendo "no," o semplicemente non dicendo "sì," esso o mezzi sono compratori con esperienza che li aspettano per tagliare spontaneamente il vostro prezzo, o significa che non vedono appena un valore sufficientemente costringente... ancora.
Il taglio dei vostri prezzi non condurrà quasi mai alle nuove vendite se non progettassero sull'acquisto in primo luogo e l'effetto sui vostri profitti può essere devastating. Segua questi numeri:
Diciamoli vendita un prodotto per $100. Il vostro costo è $70. Quello significa che trasporta i trenta per cento il margine-vostro profitto è $30. Ora, fare una vendita, che siete "forzati" tagliare il vostro prezzo da venti per cento. Il vostro nuovo prezzo di vendita di vendita è $80. Tutte le cose che sono uguale, il vostro profitto ora è $10-instead di $30. Quello significa che una riduzione di prezzi di 20% vi ha costato 66% dei vostri profitti.
TWO-THIRDS dei VOSTRI PROFITTI per una riduzione di prezzi di 20%!
Tagli il vostro prezzo molto di più ed il vostro profitto va rapidamente a zero. O abbassisi.
E quello non è neppure il più difettoso di esso.
Una volta che prezzi più bassi, tendete a rimanere bassi. Quel widget che $100 avete venduto appena per $80... Bene, spiacente dire, ma ora è un widget $80.
Danneggiando, i vostri competitori simili quasi definitivamente abbasseranno i loro prezzi e, il mio amico, siete in una guerra di prezzi. Per vincere in questo piano d'azione, avete bisogno delle tasche profonde di sostenere una posizione perdente per la durata.
Così per questi tre margini di guadagno motivo-depressi, prezzi permanente abbassati e la devastazione di un prezzo guerra-esso un'idea difettosa abbassare i vostri prezzi per comprare commercio-con noncuranza del clima economico.
Che cosa potete fare preferibilmente?
Le due strategie principali sono chiarenti e misuranti il valore ed impaccanti i prodotti o servizi per effettuare i prezzi più elevati.
Qui è un esempio interessante. Uno del mio software dei clienti-un azienda-ha avuto un prospetto caldo che non ha desiderato comprare il contratto tipico per manutenzione del software. Hanno ritenuto che 18% all'anno era troppo costoso solo ed hanno desiderato pagare ad hoc preferibilmente.
Il mio cliente ha saputo che questa era un'idea difettosa. I clienti senza contratti di manutenzione si transformano in tipicamente nel vostro più difettoso. Perchè? Poiché sanno che sta andando costarla ogni volta prendono il telefono per supporto, in modo da provano non a. Quindi, non ottengono il giusto livello di servizio, non sanno usare il prodotto e non ottengono i risultati che abbiano pagato in primo luogo.
Ed anche se è il loro difetto per skimping, indicano la barretta voi ed a badmouth la vostra azienda.
Sul mio consiglio, il mio cliente ha offerto al prospetto un contratto non-cancelable di manutenzione di quattro anni ed ha dato loro il primo anno per libero. Ed anche se era una riduzione di 25 per cento del prezzo d'acquisto totale, non ha abbassato mai all'anno che valuta e realmente ha garantito più dell'impegno originale del prospetto.
Il più, il mio cliente ha bloccato in quel cliente per quattro anni completi, e nel frattempo pensano giustamente venderli prodotti supplementari e servizi.
Il taglio di prezzi è la risposta "dell'uomo pigro" quando è duro fare le vendite. Purtroppo, non può amplificare i redditi totali ed i risultati nei profitti drasticamente abbassati sulle vendite che ottengono fatte. Il risultato include spesso i prezzi ed i margini permanente ridotti e perfino una guerra di prezzi, che ha conseguenze disastrose per tutti i giocatori, a meno che quei molto profondo-intascati.
Vendi il valore preferibilmente. Spenda il momento di scoprire che cosa il vostro prospetto sta provando a compire e che assicurisi che il vostro prodotto o servizio li aiuta a fare quello. Allora stabilisca l'effetto finanziario quantificabile e vendili quello. O il pacchetto, pacco o va per il lungo termine, impegno di multi-anno.
Ci sono altri metodi che non soltanto effettuare i livelli di prezzi, ma persino sostenere più su ones. Per ottenere ad una descrizione di quelli i metodi, chiamata http://www.lemberg.com/tipsandtools.html e trasferire "5 tattiche dal sistema centrale verso i satelliti per evitare taglio di prezzi."
Circa l'autore:
Paul Lemberg è il presidente di istruire di sviluppo di Quantum: Più profitti e più vita per gli imprenditori, garantiti. Convincere la vostra copia del nostro rapporto libero con i punti dettagliati per sviluppare il vostro commercio almeno 40% più veloce, vada a www.fastergrowthnow.com
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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