Γιατί η κοπή των τιμών σας είναι όπως την κοπή του λαιμού σας
Είναι η παλαιότερη τακτική πωλήσεων στον κόσμο...
Και ένας από το χειρότερο...
Κοπή τιμών.
Προτού να εφαρμόσετε την επόμενη περικοπή τιμών σας παρά την αντίσταση πωλήσεων, η ερώτηση εσείς πρέπει να ρωτηθεί ότι δεν είναι, "λειτουργεί;," αλλά μάλλον, "μπορέστε εσείς ζωντανοί με τη συμφωνία;"
Εδώ ένας λαϊκός διαγωνισμός γνώσεων: - στο ρόλο σας ως πωλητή - πηγαίνετε για τον περίβολο. Ζητάτε την προοπτική για να αναλάβετε μια υποχρέωση και όχι. Τι σας η πρώτη απάντηση;
Καλά, εάν είστε όπως τους περισσότερους ανθρώπους σε μια κατάσταση πώλησης - εάν είστε ο μισθωμένος τύπος πωλήσεων ή η πρώτη απάντησή CEO-SAS στους ανθρώπους όχι αγοράζω-για οποιος δήποτε λόγος-είναι να πουν, "θα αγοράζατε εάν... ;, " και "εάν" είναι πάντα κάποια παραλλαγή, "... εάν η τιμή ήταν χαμηλότερη;"
Και το ρωτάτε σχεδόν προτού να τους ρωτήσετε ΓΙΑΤΙ δεν θα αγοράσουν.
Και είναι όχι μόνο πότε σας λένε αυτοί δεν θα αγοράσουν. Πολλοί άνθρωποι στις πωλήσεις υπολογίζουν διανοητικά την έκπτωση στους υπολογισμούς κέρδους τους, και αρχίζουν ακόμη και προτού να προσπαθήσουν να κλείσουν τη διαπραγμάτευση. Σχεδόν εργασία πωλήσεων σπου έχω απασχοληθεί μέσα, άνθρωποι που βρίσκονται αντιμέτωπες σε κάθε με μια τέλος-$$$-ΤΈΤΑΡΤΗ κρίσιμη στιγμή για την έναρξη "να κάνω των αριθμών" που παίζει το παιχνίδι έκπτωσης. Σε πολλές βιομηχανίες, είναι γίνοντη κοινή πρακτική να δοθούν μακριά όλα τα κέρδη, και πολλοί πελάτες εκπαιδεύονται για να την αναμείνουν.
Το πρόβλημα είναι, οι άνθρωποι συνήθως "δεν αγοράζουν" επειδή η τιμή σας είναι πάρα πολύ υψηλή.
Εάν έχετε πάρει το πρόβλημα να καθιερώσετε τον πραγματικό του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας, - και σας προοπτική - ήδη ξέρετε ότι η αξία υπερβαίνει μακριά την τιμή που ρωτάτε. (Εάν όχι, επιστρέφετε καλύτερα και ξανασκέφτεστε το math.)
Έτσι εάν λένε "όχι," ή απλά δεν λέει "ναι," αυτό είτε μέσα αυτοί είναι πεπειραμένοι αγοραστές που περιμένουν σας να κόψει αυθόρμητα την τιμή σας, ή σημαίνει ότι ακριβώς δεν βλέπουνε μια αρκετά αναγκάζοντας αξία... ακόμα.
Η κοπή των τιμών σας σχεδόν δεν θα οδηγήσει ποτέ στις νέες πωλήσεις εάν δεν προγραμμάτισαν να αγοράσουν αρχικά, και η επίδραση στα κέρδη σας μπορεί να είναι καταστρεπτική. Ακολουθήστε αυτούς τους αριθμούς:
Πέστε πωλείτε ένα προϊόν για $100, Το κόστος σας είναι $70. Αυτός σημαίνει φέρνει τριάντα τοις εκατό το κέρδος περιθώριο-σας είναι $30, Τώρα, για να πραγματοποιήσετε μια πώληση, "αναγκάζεστε" να κόψετε την τιμή σας από είκοσι τοις εκατό. Η νέα τιμή πώλησής σας είναι $80, Όλα τα πράγματα που είναι ίσα, το κέρδος σας είναι τώρα $10-αντ' αυτού $30. Αυτός σημαίνει ότι μια μείωση τιμών 20% σας κόστισε 66% των κερδών σας.
ΔΥΟ ΤΡΊΤΑ των ΚΕΡΔΩΝ ΣΑΣ για μια μείωση τιμών 20%!
Κόψτε την τιμή σας πολύ περισσότερο και το κέρδος σας πηγαίνει γρήγορα σε μηδέν. Ή χαμηλότερος.
Και αυτός όχι ακόμα και ο χειρότερος από τον.
Μόλις εσείς χαμηλότερες τιμές, τείνουν να μείνουν χαμηλοί. Εκείνο το widget $100 εσείς πώλησε ακριβώς για $80... Καλά, θλιβερός να πει, αλλά είναι τώρα ένα widget $80.
Ακόμα πιό καταστρεπτικοί, οι ομοϊδεάτες ανταγωνιστές σας σχεδόν σίγουρα θα χαμηλώσουν τις τιμές τους, και, ο φίλος μου, είστε σε έναν πόλεμο τιμών. Για να κερδίσετε σε αυτό το σενάριο, χρειάζεστε τις βαθιές τσέπες για να στηρίξετε μια χάνοντας θέση κατά τη διάρκεια.
Έτσι για αυτά τα τρία λόγος-πιεσμένα περιθώρια κέρδους, μόνιμα χαμηλωμένες τιμές, και η ερήμωση μιας τιμής πόλεμος-σου μια κακή ιδέα να χαμηλωθούν οι τιμές σας για να αγοράσει επιχείρηση-άσχετα από του οικονομικού κλίματος.
Τι μπορείτε να κάνετε αντ' αυτού;
Οι δύο κύριες στρατηγικές διευκρινίζουν και ποσολογούν την αξία, και συσκευάζοντας προϊόντα ή υπηρεσίες για να διατηρήσουν τις υψηλότερες τιμές.
Εδώ ένα ενδιαφέρον παράδειγμα. Ένα από το μου ένα πελάτης- λογισμικό επιχείρηση-που υπάρχει μια καυτή προοπτική που δεν θέλησε να αγοράσει τη χαρακτηριστική σύμβαση για τη συντήρηση λογισμικού. Θεώρησαν ότι 18% ετησίως ήταν ακριβώς πάρα πολύ ακριβό, και θέλησαν να πληρώσουν Θ*αδχοθ αντ' αυτού.
Ο πελάτης μου ήξερε ότι αυτό ήταν μια κακή ιδέα. Οι πελάτες χωρίς συμβάσεις συντήρησης γίνονται χαρακτηριστικά χειρότεροί σας. Γιατί; Επειδή ξέρουν πρόκειται να κοστίσει αυτοί κάθε φορά που παίρνουν το τηλέφωνο για την υποστήριξη, έτσι προσπαθούν όχι. Κατά συνέπεια, δεν παίρνουν το σωστό επίπεδο υπηρεσίας, δεν ξέρουν πώς να χρησιμοποιήσουν το προϊόν και δεν παίρνουν τα αποτελέσματα που πλήρωσαν για αρχικά.
Και ακόμα κι αν είναι το ελάττωμά τους για, δείχνουν το δάχτυλο σε σας και badmouth την επιχείρησή σας.
Στις συμβουλές μου, ο πελάτης μου πρόσφερε στην προοπτική μια μη-ακυρώσιμη σύμβαση συντήρησης τεσσάρων ετών, και τους έδωσε το πρώτο έτος δωρεάν. Και αν και ήταν μια μείωση 25 τοις εκατό της συνολικής τιμής αγοράς, δεν χαμήλωσε ποτέ ανά την τιμολόγηση έτους, και εγγυήθηκε πραγματικά περισσότερο από την αρχική υποχρέωση της προοπτικής.
Συν, ο πελάτης μου κλείδωσε σε εκείνο τον πελάτη για τέσσερα πλήρη έτη, εν τω μεταξύ αναμένουν να τα πωλήσουν σωστά πρόσθετες προϊόντα και υπηρεσίες.
Η κοπή τιμών είναι η "οκνηρή ανθρώπινη" απάντηση όταν είναι δύσκολο να πραγματοποιηθούν οι πωλήσεις. Δυστυχώς, μπορεί να μην ωθήσει τα συνολικά εισοδήματα, και τα αποτελέσματα στα δραστικά χαμηλωμένα κέρδη στις πωλήσεις που παίρνουν γίνοντες. Συχνά η έκβαση περιλαμβάνει τις μόνιμα μειωμένα τιμές και τα περιθώρια, και ακόμη και ένας πόλεμος τιμών, που έχει τις καταστρεπτικές συνέπειες για όλους τους φορείς, εκτός από πολύ βαθύς- οι αυτοί.
Πωλήστε την αξία αντ' αυτού. Ξοδεψτε το χρόνο να ανακαλυφθεί τι η προοπτική σας προσπαθεί να ολοκληρώσει, και να σιγουρευτεί το προϊόν σας ή η υπηρεσία τους βοηθά να κάνουν αυτή. Κατόπιν καθιερώστε τον ποσοτικά προσδιορίσιμο οικονομικό αντίκτυπο, και τους πωλήστε αυτός. Ή η συσκευασία, δέσμη ή πηγαίνει για τη μακροπρόθεσμη, πολυετή υποχρέωση.
Υπάρχουν άλλες προσεγγίσεις που όχι μόνο διατηρούν τα επίπεδα τιμών, αλλά ακόμη και υψηλότερες υποστήριξης. Για να πάρει μια επισκόπηση εκείνων των προσεγγίσεων, επίσκεψη http://www.lemberg.com/tipsandtools.html και να μεταφορτώσει "την τακτική 5 για να αποφύγει την κοπή τιμών."
Περίπου ο συντάκτης:
Θ*Παuλ Lemberg είναι ο Πρόεδρος της κβαντικής αύξησης που προγυμνάζει: Περισσότερα κέρδη και περισσότερη ζωή για τους επιχειρηματίες, που εγγυάται. Για να πάρει το αντίγραφο ελεύθερης έκθεσής μας σας με τα λεπτομερή βήματα για να αυξηθεί την επιχείρησή σας τουλάχιστον 40% γρηγορότερη, να πάει σε www.fastergrowthnow.com
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
