为什么降低您的价格是象切开您自己的喉头
这是最旧的销售战术在世界...
并且一最坏...
削价。
在您做您的下价格降低在销售抵抗面前之前, 问题您必须要求自己不是, "这有效?," 但宁可, "能您活以交易?"
这测验: 您- 在您的角色作为推销员- 向关闭求助。您请求远景做承诺并且他们不。什么是您的第一个反应?
很好, 如果您是象多数人民在一个销售的情况- 是否您是雇用的销售人或CEO 你的对众人的第一个反应不是买为什么原因是说, "您会买如果...?," 并且"如果" 总是某一变形, "... 如果价格是更低?"
并且您几乎要求它在您问他们之前为什么他们不会买。
并且它是不仅他们告诉您他们不会买。许多人在销售精神上计算折扣入他们的赢利演算, 和开始打折在他们设法结束成交以前。在几乎我工作了的每个销售工作, 人们面对季尾咬嚼"做数字" 开始演奏折扣比赛。在许多产业, 它是成为的普遍做法给所有赢利, 并且许多顾客被训练期待它。
麻烦是, 人们通常' 不买' 因为您的价格是太高的。
如果您采取麻烦建立真正您的产品或服务, 您- 和您的远景- 已经知道, 价值超出您要求的价格。(如果不是, 您更好回去和重新考虑算术。)
如此如果他们说"没有," 或简单地不说"是," 它或者手段他们是老练的买家等您自发地降低您的价格, 或它意味他们不看充足地□制价值... 。
降低您的价格几乎从未将导致新销售如果他们没有计划在买首先, 并且对您的赢利的作用可能是毁灭的。跟随这些数字:
我们认为您出售一个产品为$100 。您的费用是$70 。那意味它运载边际你的赢利是$30 的一百分之三十。现在, 做销售, 您是"牵强的" 降低您的价格由百分之二十。您的新售价是$80 。所有事是均等, 您的赢利现在是$10-instead $30 。那意味20% 减价花费了您66% 您的赢利。
您的赢利TWO-THIRDS 为20% 减价!
降低您的价格更并且您的赢利迅速去到零。或降下。
并且那不是最坏它。
一旦您低价, 他们倾向于停留降低。您卖为$80... 的那$100 装饰物很好, 抱歉说, 仅这现在是$80 装饰物。
损坏, 您志趣相投的竞争者几乎确定地将降低他们的价格, 并且您, 我的朋友, 是在价格战中。赢取在这个情节, 您需要深口袋承受一个丢失的位置为期间。
如此为这些三原因沮丧的利润率、永久地被降下的价格, 和价格的毁灭战争它的一个坏想法降低您的价格买经济气候的事务不管怎么样。
您可以改为做什么?
二个主要战略是澄清和定量价值, 和包装产品或服务维护更高的价。
这一个有趣的例子。一我的客户软件公司有了没有想买典型的合同为软件维护的热的远景。他们认为, 18% 每年是太昂贵的, 并且想支付特别改为。
我的客户知道这是一个坏想法。顾客没有维护合同典型地成为您最坏。为什么? 由于他们知道它每次花费他们他们拾起电话为支持, 因此他们尝试不是。因而, 他们不得到服务的正确的水平, 他们不会使用产品并且他们不取得结果他们支付首先。
并且即使这是他们的缺点为skimping, 他们把手指指向您和badmouth 您的公司。
在我的忠告, 我的客户提供了远景四年non-cancelable 维护合同, 和给了他们第一年为自由。并且虽然这是对总购买价的百分之25 减少, 它从未降低了每年定价, 并且它实际上保证了更多比远景的原始的承诺。
加号, 我的客户锁了在那名顾客四整年, 在他们准备确实卖他们另外的产品和服务期间。
削价是"懒惰人的" 反应当它是困难做销售。不幸地, 它不能促进总收支, 和结果在猛烈地被降下的赢利在得到做的销售。经常结果包括永久地被减少的价格和边际, 和甚而一次价格战, 有惨败后果为所有球员, 除了非常深深压抑那些。
改为卖价值。花费时候发现什么您的远景设法完成, 并且确定您的产品或服务帮助他们做那。然后建立可计量的财政冲击, 和卖他们那。或包裹, 捆绑或去为长期, 多年承诺。
有不仅维护物价水平, 但甚而支持更高部分的其它方法。得到那些的概要方法, 参观 http://www.lemberg.com/tipsandtools.html 和下载"5 种战术避免削价。"
关于作者:
保罗・Lemberg 是量子成长教练的总统: 更多赢利和更多生活为企业家, 被保证。得到您的我们的自由报告的拷贝以详细步骤生长您的事务至少40% 更加快速, 去 www.fastergrowthnow.com
文章来源: Messaggiamo.Com
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