deel i van T. l. s.: rij niveau het verkopen? een penetratiestrategie
Een aantal verkoop "Gurus heeft" de theorie bevorderd dat de staten, "strikt zich concentreert op uw hoogste niveau eerste rekeningen (sommigen kwantificeren zelfs dat door uw bovenkant twintig te verklaren) u van zo veel groei en winst zullen voorzien aangezien u misschien kunt behandelen." Dit wordt vaak verklaard ongeacht individuele en collectieve strategische initiatieven. Deze positie is gebaseerd op de volgende feiten en de veronderstellingen.
? Uw hoogste twintig rekeningen hebben enorm de groeipotentieel geen datvan u ten volle hebt geprofiteerd. Het is gemakkelijker om een bestaande rekening te verkopen dan nieuwe zaken te produceren. Het is ook minder duur.
? Het totale potentieel van uw hoogste twintig rekeningen evenaart uw (Gediende Beschikbare Markt) potentieel S.A.M..
? De verkopers zijn te duur om tijd te verspillen die het koude vraag en naar bodemschatten zoeken maakt.
? De binnen verkoop kan alle andere rekeningen niet behandelen die in uw hoogste twintig programma's worden vermeld.
Hoewel er wat basiswaarheid aan die punten is, is er ook één of andere denkfout van veronderstelling in hen.
1. Daar aren't vele verkopers in elk van distributie die twintig ware eerste rekeningen behandelen. Per definitie, zou een hoogste rekening in uw het hoogste 10% rangschikken moeten zijn gebaseerd op jaarlijkse opbrengst, winstmarge en potentieel.
2. De meeste rekeningen zullen geen 100% van hun eieren in één mand zetten.
3. In het algemeen, evenaart het totale volume dat door een rekening wordt gekocht uw S.A.M. niet die u specifiek kunt leveren.
4. Het is een feit dat de rekeningen het levenscycli hebben. U zult sommige rekeningen voor om het even welk aantal redenen verliezen ongeacht wie u bent of wat u doet. Het gebrek aan het naar bodemschatten zoeken zal uiteindelijk uw grondgebied om veroorzaken te sterven een langzame pijnlijke dood.
5. De relaties van de verkoper kunnen dramatisch als uw verkopersaandrijving door een rekening lijden terwijl het berijden met de vertegenwoordiger verklaart die van een fabrikant dat hij niet die rekening mag uitnodigen aangezien het niet op zijn hoogste eerste lijst twintig is.
6. Wat doet de verkoper met zijn extra tijd? aangezien de meeste rekeningen geen verkopers willen zien meer dan elk paar van weken? Dat betekent ziend twintig rekeningen om de twee weken u een gemiddelde slechts twee verkoopvraag per dagmaximum geeft.
7. De verkopers worden bored, wordt de creativiteit onderdrukt en zij zelfs worden boos wanneer zij teveel administratieve tijd in elke één van hun rekeningen moeten opnemen. Het soort administratienightmare verbonden aan dit type van programma kan uit hand krijgen. In tegenstelling tot het T.l.s.- programma dat elk niveau van vijf rekeningen met betrekking tot administratieve tijd onderscheidt, vereist dit type van programma het identieke, verfijnde volgen van elke rekening en elke activiteit. Dat beantwoordt de vraag van wat de verkoper met zijn extra tijd doet. Administratie. Administratie die vaak vereist proberend te documenteren, "geen Wat u weten u niet." het weet GEEF ME een ONDERBREKING! Ik heb eigenlijk gezien dat vraag die als vereiste in een programma van deze aard wordt vermeld.
Een aantal jaren geleden, herzag ik eigenlijk een programma dat op deze principes wordt voortgebouwd. Ik bekeek hoogste lijst twintig van rekeningen voor 167 verkopers. Het bleek dat meer dan 30% van de rekeningen die ik op een status heb herzien C.O.D. waren die door de kredietafdeling wordt gevestigd. Nog eens 50% viel manier plotseling van logische parameters die in een hoogste eerste programma moeten worden omvat twintig. Parameters zoals totaal opbrengst en potentieel. Niet worden ontmoedigd. Het basisconcept heeft nog verdienste. Er is een ander alternatief dat in overweging de geldige veronderstellingen neemt dit type van programma gebaseerd op is en de ongeldige veronderstellingen ontkent.
Dat programma wordt geroepen:
T. L. S. Een Strategie ----------5 + 5 + 5 van de Penetratie
DE DOELSTELLING VAN HET PROGRAMMA:
Het primaire doel en de voordelen van dit het Verkopen van het Niveau van Rij programma zijn te worden en te blijven die op uw strategische doelstelling in het worden wordt geconcentreerd de Verdeler van Keus. Dit programma wordt een flexibele gids aan de succesvolle groei in verkoop.
CONCEPT 5 * 5 * 5
VIJF
DE REKENINGEN DAT U MOMENTEEL ZEER SUCCESVOL BENT MET HEBBEN MAAR U GEEN MAXIMUMPOTENTIEEL ONTSLOTEN. (U MEI OF MEI NIET MOMENTEEL OM ALS VERDELER VAN KEUS WORDEN BESCHOUWD)
VIJF
De REKENINGEN DAT U MOMENTEEL een BEHOORLIJKE HOEVEELHEID ZAKEN DOET MET MAAR U VALLEN GOED PLOTSELING VAN het DAADWERKELIJKE POTENTIEEL VAN DIE REKENING.
VIJF
REKENINGEN DAT U GEEN ZAKEN MET BIJ ALLES DOET BEHALVE HEBBEN ZIJ WEZENLIJK POTENTIEEL. (DEZE LAATSTE 5 REKENINGEN ZULLEN WAARSCHIJNLIJK DRAAIEN)
BASIS VEREISTE--T. L. S.- PROGRAMMA
* IDENTIFICEER HET POTENTIËLE BIJPRODUCT VAN DE VERKOOP DOOR REKENING
* IDENTIFICEER HET POTENTIEEL VAN DE OPBRENGST VAN DE VERKOOP IN DOLLARS
* SCHAT POTENTIËLE BRUTOMARGE DOOR REKENING
* SELECTEER een BUS
* SCHRIJF SPECIFIEKE GEDETAILLEERDE ACTIEPLANNEN VOOR ELK VAN DE 15 REKENINGEN
* VOLG DE RICHTLIJNEN VAN HET PROGRAMMA
I. De COMPONENT van de KENNIS
De vermelde kenniscomponenten zijn de pezen en de spieren, het hart van het T.l.s.- programma. Elk element wordt een bouwsteen in de stichting van het programma. Zonder goede dialoog met uw 5 + 5 + 5 rekeningen, die de informatie noodzakelijk om een zinvol plan te formuleren beveiligen wordt zeer moeilijk. Om maximumvoordeel van de informatie te verzekeren u verzamelt, zouden de gestelde vragen en de gegeven antwoorden in het verhaal moeten worden geregistreerd. Dit staat u toe om het onderwerp en het antwoord te begrijpen. Het versterkt uw capaciteit om het concept en de T.l.s.- rekening te begrijpen.
1. KLANT PROFIEL--(HISTORY, EIGENDOM)
Dit verstrekt een belangrijke momentopname van het vooruitzicht T.L.S.. Het vertelt precies u welk soort bedrijf u behandelt. De te onderzoeken gebieden omvatten: Wanneer zij werden opgericht? Hoe begonnen werden zij? Zijn zij openbaar privé of? Wordt hun familie nog geïmpliceerd in de zaken? Waar worden zij geleid? Hebben zij een strategisch plan? Wat zijn hun de groeiverwachtingen? Wie zijn de hoofden van het bedrijf? Wat zijn hun demographics aangezien het op hun markt, hun takplaatsen betrekking heeft?
2. HET PROFIEL VAN DE MARKT
(De markt-klant-CONCURRENTIE) dit is een kritieke beoordeling van de factoren die de zaken van de klant beïnvloeden. U hebt deze intelligentie nodig om de noodzakelijke middelen te bepalen en toe te wijzen. De te onderzoeken gebieden omvatten: Binnen welke soorten markten zijn zij? Groeien krimpen hun markten of? Wat is hun marktaandeel? Onderzoeken zij nieuwe markten? Daarna welke soorten klanten zijn zij? Wie zijn hun belangrijke klanten? Hoe produceren zij nieuwe zaken? Wat is hun grote aan kleine klantenverhouding? Wie is hun concurrentie? Welke prijs of winstdruk ervaren zij?
3. PRODUCTIETIJD VAN HUN KLANT--C2
Dit helpt u een beter inzicht in hun zaken krijgen. Door hun klanten te begrijpen zult u de tijdlijnen van orde aan levering kunnen bepalen. Wat de cyclustijd misschien wat de de pijnfactoren van uw klant verkorten en zou kunnen worden gedaan bepalen zijn? U moet de hoogste vijf klanten van uw klant kennen.
4. TECHNISCHE BEKWAAMHEID
Welke type, eventueel, technische bijstand zij zullen vereisen?
5. DE CYCLI VAN HET ONTWERP
Als het is o.e.m.--Hoe lang het duurt om een typisch product als prototype en ontworpen te krijgen?
6. VOORSPELD, BOUWT MRP OF AAN ORDE
Wat is hun het bestel- praktijk?
7. DE VERMINDERING VAN DE VERKOPER
Leggen zij een programma van de verkopersvermindering of een ander type ten uitvoer van programma dat significante invloed op hun het kopen praktijken heeft?
8. SPECIALE VEREISTEN
Bepaal om het even welk en alle speciale vereisten zoals verpakking, ontvangend certificatie of elektronische handel. Zijn zij seizoengebonden?
9. KREDIET (CAPACITEIT TE BETALEN)
Betalen zij hun rekeningen op tijd? Zijn er om het even welke speciale vereiste termijnen?
10. DE CYCLUS VAN HET PRODUCT
Wat is hun proces van de tijd zij ontvangen een orde tot zij aan hun klant verschepen? Door hun proces te begrijpen, kunt u de pijnfactoren en de kansen beter bepalen om een heldenstatus tot stand te brengen.
11. KRITIEKE COMPONENTEN
Welke componenten worden geacht hoogst kritiek om in de verrichting van de klant te zijn? Wat als om het even wat de klant op de manier van voorbereid zijn in het geval van analyses of zaken onderbreking heeft gedaan?
Dit zijn voorgestelde vragen om u denkend te krijgen. Houd niet daar op; creatief ben. Meer bent u van uw T.l.s.- rekening op de hoogte, beter zal voorbereidingen getroffen u de afstand moeten verkorten die wordt vereist om aan uw doelstellingen te beantwoorden. Er is een beschikbare vorm van de kenniscomponent om u die op uw feit te helpen opdrachten verzamelen. Het staat u en uw geselecteerd strategisch verkoopteam toe om elke factor te herzien die significant zou kunnen zijn in het ontwikkelen van uw actieplan voor elke specifieke klant T.L.S.. Het eerste ding dat op deze vorm zou moeten worden gedocumenteerd is precies waar u zich als leverancier of potentiële leverancier op dit ogenblik bevindt.
II. Het POTENTIEEL van S. A. M. (GEDIENDE BESCHIKBARE MARKT)
Identificeer de klanten T.L.S. en hun daadwerkelijk potentieel. Bedraag beschikbare markt, minder andere kanaallevering dat u niet binnen deelneemt, evenaart Gediende Beschikbare Markt. Dit is het daadwerkelijke potentieel dat u de kans hebt daarna te gaan. Enkel omdat de klant koopt betekent een totaal van # niet zijn totale aankoop realistisch beschikbaar aan u is. Wij zijn nu de leeftijd van distributie met meerdere kanalen ingegaan. Uw S.A.M. moet grote genoeg potentieel met een hoog vertrouwen voor succesniveau zijn om het in dienst nemen van de middelen te rechtvaardigen noodzakelijk om de rekening te vangen. Deze kandidaat zou de uit te voeren capaciteiten van uw bedrijf moeten aanpassen. U moet begrijpen en kunnen onder hun "Regels van Overeenkomst presteren."
III. REGELS VAN OVEREENKOMST
De regels van overeenkomst zijn eenvoudig de criteria dat de klant bepaalt over hoe u zaken met hen moet doen. Zij impliceren vaak velen als niet de elk van volgende factoren? DE VEREISTEN VAN DE INVENTARIS
? KREDIETVOORWAARDEN
? DE TARIFERING VAN HET CONTRACT
? DE PROGRAMMA'S VAN DE KWALITEIT
? GEÏNTEGREERDE LEVERING
? HET SPECIALE VERSCHEPEN EN BEHANDELING
? DE SCHEPEN VAN DE DALING
? EDI-INTERNET
? DE VERKOOP VAN DE CREDITCARD
? OPLEIDING
? STRATEGISCHE ALLIANTIES
? VERZENDING
IV. Het VOORSPELLEN (bijproduct, tegen kwart, door opbrengst, door marge)
Dit is "geen pastei in de hemel" veronderstellend. U zou uw voorspelling met stevige gegevens en een redelijk gedacht proces aan de graad van uw voorzien succes moeten kunnen steunen. Met andere woorden, waarom en hoe vindt u u dit doel kunt verwezenlijken? Een goed gedacht uit actieplan moet de voorspelling begeleiden.
V. IDENTIFICEER ALLE ZEER BELANGRIJKE SPELERS
Identificeer zeer belangrijke spelers bij het T.L.S. kandidaatbedrijf evenals voorrang gevend aan de belangrijkste spelers bij uw bedrijf dat moet worden geïmpliceerd om succes te verzekeren. Herinner me dit een rijniveau het verkopen programma is dat wordt opgesteld om alle niveaus van de organisatie te doordringen. Deze penetratie omvat neer collectief hoofdkwartier al manier aan de winkelvloer. Geef voorrang aan de betrokkenheid van elke speler op een schaal van 1 tot 5 met 1 zijnd het hoogst. Het idee is de belangrijkste spelers te registreren u zich bij uw doelrekening hebt geïdentificeerd. Maak een lijst van alle individuen door afdeling die hun telefoonaantal, faxnummer en e-mailadres registreert. Soms kan het verkrijgen van dit gegeven een avontuur zijn. Daarna, moet u de belangrijkste spelerwaarde bepalen. Wat zijn hun persoonlijke belangen? Wat zijn hun hete knopen? Hoe bepalen zij een goede leverancier? Wat is hun communicatie voorkeur? En het belangrijkst:
? Wat houdt hen omhoog bij nacht?
? Wat geeft hen pijn?
Neem weg hun pijn en worden Verdeler van Keus wordt veel gemakkelijker.
VI. Intern--bedrijf de Zeer belangrijke Spelers van de Steun
Identificeer zeer belangrijke spelers bij uw bedrijf dat inspanningen moet steunen om de doelstellingen te verwezenlijken die voor deze bepaalde kandidaat T.L.S. worden gevestigd. U moet vestigen wie is wie van uw T.l.s.- programma. Er zou genoeg detail moeten zijn in het creëren van taakbeschrijvingen voor elke speler om precies te verklaren wat de betrokkenheid van deze persoon in het programma zal zijn. Bovendien zou de hiërarchie moeten worden genoteerd zodat u een organisatorische grafiek kunt geestelijk uitwerken. Dit moet omhoog tot op heden worden gehouden.
VII. PLUK EN IDENTIFICEER een BUS
Er is gewoonlijk één persoon in hun organisatie (niet altijd de koper) waarmee u een speciale verhouding kunt ontwikkelen. Deze persoon kan uw bus worden. Vaak kunnen de tijden deze persoon interferentie in werking stellen, concurrerende inlichtingen verstrekken en zelfs u vertellen succesvol hoe te bij deze bepaalde rekening te worden. Wie zij?? zijn
VIII. T.L.S. KANDIDAAT
U moet een snelle numerieke momentopname van de kandidaat ontwikkelen T.L.S.. Bepaal het daadwerkelijke potentieel van deze rekening evenals historische gegevens met betrekking tot afgelopen prestaties.
IX. HUIDIGE ANALYSE-KENNIS COMPONENTEN
De huidige component van de analysekennis is de basislijn die u toestaat om uw huidige positie met de kandidaat te begrijpen T.L.S.. Het verstrekt het uitgangspunt van waar u bent en waar u wilt gaan. (Uw doel-Verdeler van Keus). Deze informatie zal u helpen de Regels van de klant "van Overeenkomst begrijpen." Bekijk alle kansen om uw waarde als D.O.C. te bewijzen Dit omvat product verwante kwesties, vertelde de dienst kwesties en zelfs elektronische handel. Houd deze informatiestroom aangezien de kansen komen en gaan.
X. HOOFDCActieplan
Uw HoofdActieplan zou zich natuurlijk van de kennis moeten ontwikkelen u van uw onderzoek en klantencontact bereikt. U zou één plan voor elk van de 15 kandidaten moeten ontwikkelen T.L.S.. Natuurlijk, kan uw bovenkant vijf uitgebreider zijn dan uw bodem vijf. Nochtans, kan uw midden vijf het meest ontwikkeld en uitgebreid van het totaal zijn. Dit plan moet bepalen hoe te om uw bedrijfmiddelen aan elke kans aan te passen die binnen die rekening bestaat.
Dit plan zou het volledige jaar, een twaalf maandenperiode, met tijdlijnen, actievereisten en verantwoordingsplicht door toegewezen verantwoordelijkheid moeten omvatten. Houd het handelbaar. Zorg ervoor u de middelen hebt om elke specifieke toevertrouwde taak en tijd te verwezenlijken noodzakelijk om te leveren wat u belooft. De details zijn essentieel voor elke stap. Zijn de duidelijk bepaalde doelstellingen die specifieke actiepunten met toegewezen verantwoordelijkheid bevatten essentieel. Het idee van dit volledige programma is nadruk te verstrekken op uw "plus" rekeningen. Die zijn de rekeningen met het meest potentieel. Analogie 5 + 5 + 5 richt u eenvoudig aan de vijf grootste rekeningen u verantwoordingsplicht een must bent. Elke deelnemer in het plan moet verantwoordelijkheid voor hun gedeelte van het plan erkennen en goedkeuren. De definitieve actieplannen zijn één keer per maand meer dan persoonlijke rekeningsbezoeken. Zij zijn meer dan inleidingen aan hoger beheer en zij moeten meer dan een verplichting aan het werk met beheer de laagste offerte indienen. De actieplannen moeten nauwkeurig, definitief en meetbaar zijn. U begint door specifieke doelstellingen voor elke T.l.s.- rekening te vestigen en gaat met doelstellingen voor elk persoonlijk contact verder. U moet specifieke deelnemers identificeren noodzakelijk om aan doelstellingen te beantwoorden en strategieën te ontwikkelen om die doelstellingen te verwezenlijken. Elk plan zou de vragen moeten richten, die, hoe, wanneer, waarom en wat voor. Wie zou moeten uitnodigen wie, enz. vermaakstrategieën waar noodzakelijk ontwikkel.
XI. BEWAAK EN REGISTREER VOORTGANG VOOR TE ZIEN ALLEN
Vestig grafieken die van alle vijftien rekeningen een lijst maken. Herzie maandelijks de vooruitgang en de plannen. Dit overzicht zou openlijk in maandelijkse verkoopvergaderingen moeten voorkomen. Peer erkenning kan zeer motiverend zijn. Deze grafiek zou voorspelling tegenover daadwerkelijk moeten volgen. Elke verkoper zou zijn actieplan en zijn tot op heden vooruitgang moeten verklaren. Het struikelen de blokken zouden moeten worden geïdentificeerd en ideeën shared.have met het meeste de groeipotentieel zonder de groeipotentieel van middelgrote rekeningen te negeren. Bovendien, staat het u toe om zich bij de nieuwe rekeningsontwikkeling te concentreren door van vijf doelrekeningen een lijst te maken dat u momenteel geen zaken met doet. De lijst van de doelrekening zou moeten draaien aangezien u toevoegt en rekeningen schrapt. Dit betekent niet u nu slechts vijftien rekeningen hebt. U moet nog uw volledige rekeningsbasis onderhouden. Dit zijn enkel vijftien rekeningen die hoog de groeipotentieel hebben dat u hebt geïdentificeerd om pro-actieve, agressieve nadruk op de groei te ontvangen. Er zijn een aantal vormen (niet bijna zo velen zoals hoogste programma twintig) verbonden aan het volgen van uw vooruitgang in dit programma, maar het is de "geen Wetenschap van de Raket," u kunt uw creëren. Nochtans, kunt u rick@ceostrategist.com met de elektronische post versturen als u van exemplaren zou houden.
Dr. Eric "Rick" Johnson (rick@ceostrategist.com) is de stichter van CEO Strateeg LLC. een ervaren gebaseerde firma die zich in Distributie specialiseert. Ceo de Strateeg LLC. werkt in een adviserende capaciteit met verdelersstafmedewerkers in raadsvertegenwoordiging, het uitvoerende trainen, team het trainen en opleiding en onderwijs om de veranderingen noodzakelijk aan te brengen om concurrerend voordeel tot stand te brengen of te handhaven. U kunt hen door 352-750-0868 te draaien, of bezoek http://www.ceostrategist.com voor meer informatie contacteren.
Rick ontving een MBA van Gediplomeerde School Keller in de graad van Chicago, van Illinois en Bachelor's in het Beheer van Verrichtingen van Hoofduniversiteit, Columbus Ohio. Rick voltooide onlangs zijn verhandeling op Strategische Leiding en ontving zijn Ph.D. Hij heeft ook een gepubliceerde boekauteur met vier titels aan zijn krediet: "Toolkit voor Betere Bedrijfsprestaties in Groothandel," NWFA & NAFCD "Roadmap", het Eenzame wolf-Lood de wolf- Evolutie van Verkoop "en een fictieroman over geroepen tieners" verbrijzelde Onschuld."
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
