吨储蓄第一部分：层水平销售？渗透战略
销售数量的“大师”，推动了理论，指出，“集中在您的帐户顶层总理严格（甚至量化，说明你的前20名）将为您提供的 有多少经济增长和利润，你能做到的事。“这是经常指出，无论个人和企业的战略举措。这一立场是基于以下事实和假设。？你最 20账目的巨大增长潜力，如果政府没有采取全面的优势。更容易出售现有帐户，而不是创造新的业务。这也是成本更低。？总的潜力 前20名帐户等于您的SAM（担任现有市场）的潜力。？推销员过于昂贵，浪费时间电话推销和勘探。？内部销售可以处理未在顶部列出的所有其他帐户 20 programs.Although有一些基本的事实对这些问题，也有一些假设，在them.1谬论。有没有在分布处理20真正的总理很多推销员的所有帐户。通过 定义，最应考虑在你的排名最高的10％的基础上每年的收入，利润和potential.2。大多数帐户不会让一basket.3卵100％。一般来说，总 一个帐户购买不等于您的SAM具体数量，你可以supply.4。这是一个事实，帐户有生命周期。您将丢失的任何原因，一些账户，无论你是谁 或者你怎么做。探矿缺乏最终会导致您的领土缓慢痛苦的死亡death.5。供应商关系可能遭受的急剧推销员的一个帐户硬盘，而骑，制造商 代表解释说，他不允许该帐户的要求，因为这并不是他的前20位总理list.6。推销员什么与他的业余生活？因为大多数帐户不希望看到的推销员 以上每两三个星期？这意味着，看到20帐户每两个星期给你一个，每天只有两个销售maximum.7平均通话。推销员厌烦，创造力被压制，甚至生气 当他们纳入自己的每一个帐户管理时间太多。与此程序可以失控类型有关的文件恶梦。不同的TLS程序 区别就行政届时每5个帐户的水平，这种类型的程序需要相同的，每一个帐户先进的追踪和每一项活动。这回答了什么 推销员他与他更多的时间。文书工作。文书工作，往往需要尝试的文件，“你不知道你不知道。”别逗了！其实我已经看到，作为一家上市问题 在这个数年前nature.A程序的规定，其实我审查了这些原则基础上的程序。我看着前20名上市的帐户167个推销员。原来，30％以上的 我的帐户审查了关于信贷部成立了一个化学需氧量的地位。另外50％下降逻辑参数的方式短，在一个前20名总理列入日程。参数，如总收入 和潜力。不要气馁。基本概念仍然有可取之处。还有另一种选择，充分考虑到了这种类型的程序有效的假设为基础，否定无效 assumptions.That程序被称为：TLS的渗透战略---------- 5 + 5 + 5PROGRAM目的：主要目的层和本级销售计划权益是成为并保持专注于您的 战略目标成为分销商的选择。这一计划成为一个灵活的指导sales.5成功增长* 5 * 5 CONCEPTFIVEACCOUNTS您目前非常成功的，但您尚未 实现最大潜能。 （您可能会或可能目前还无法选择审议的经销商）FIVEACCOUNTS您当前正在做了，但与商业相当数量你们落在实际远远低于 这一潜力ACCOUNT.FIVEACCOUNTS您已在所有，但他们都具有相当潜力没有做业务。 （这最后5个帐户，可能是围绕）的基本要求---- TLS的计划*确定 销售潜力产品按帐户*确定销售收入的潜力以美元*估计潜在毛利率记帐*选择一个教练*编写特定的详尽的行动计划为15应收*每个后续 计划GUIDELINESI。知识COMPONENTThe知识组件列出一连串的筋和肌肉，该TLS的程序的核心。每个元素成为该计划的基础构件。没有良好的 对话与您的5 + 5 + 5个帐户，确保必要的资料，制订一项有意义的计划变得非常困难。为了确保从信息收集最大的利益，所提出的问题和 答案时，应记录在叙述。这可以让你了解这个问题和答案。它加强了你的理解能力的概念和TLS account.1。客户简介----（历史， 所有权），这提供了一个重要的快照TLS的前景。它告诉你到底什么样的公司你正在处理的。探讨的领域包括：什么时候，他们成立了？他们是如何开始？他们是 私人或公众？是他们的家庭仍然参与经营？如果他们在那里？他们有一个战略计划？他们有什么增长的期望？谁是公司的校长？他们有什么 人口统计因为它关系到他们的市场，其分支机构？2。市场概况----（市场的客户竞争），这是一个重要的评估因素影响客户的业务。您需要此 情报，以确定和分配必要的资源。探讨的领域包括：什么类型的市场，他们呢？难道他们的市场增长或下降吗？什么是他们的市场份额？他们探索新 市场？什么类型的客户，他们在追求什么？谁是他们的主要客户？他们如何创造新的业务？什么是他们的大，小客户的比例是多少？谁是他们的竞争？什么价格或利润压力 他们经历？3。的时间，由他们的客户---- C2This帮助你得到一个更好地了解他们的业务。通过了解你的客户将能够从订单确定的时间线 传递。怎样做才能缩短周期时间，又确定客户的痛苦的因素？你必须知道你的customer.4五大客户。技术COMPETENCEWhat类型，如果有的话， 技术援助将它们需要？5。设计CYCLESIf它是OEM ----多久才能让一个典型的产品原型和设计？6。预测，MRP或生成以ORDERWhat是他们订购的做法呢？7。 卖方REDUCTIONAre他们实施削减计划的供应商或任何其他类型的节目对他们的购买行为产生重大影响？8。特别REQUIREMENTSDetermine任何及所有特殊要求 如包装，获得证书或电子商务。他们是季节性？9。信用（支付能力），他们是否按时支付账单？是否有任何需要特殊条件？10。是他们的产品CYCLEWhat 进程从他们收到的命令，直到他们自己的客户船？通过了解他们的过程中，您可以更好地确定疼痛的因素和机会，创造一个英雄status.11。临界 COMPONENTSWhat组件被认为是高度在客户的运作的关键？如果说有什么改变的准备工作方式，客户在故障或业务中断的情况下，这些都是 提出问题，让你的思想。还不止这些，有创意。你越了解你TLS的帐户，更好地准备你将缩短必须符合你的目标的距离。有一个 知识组件的形式提供，以帮助您其实你搜集任务。它允许您和您选择的战略销售队伍，审查每一个因素，可在开发自己的行动计划重大 每个客户的具体使用TLS。第一件事应该在此表中记录的正是你作为一个供应商或潜在供应商的权利now.II.立场山姆势（役现有市场）确定 在TLS的客户和他们的实际潜力。总有效市场，减少其他渠道供应，你不参加，等于担任有效市场。这才是真正的潜力，你有 机会去照顾。仅仅因为客户购买的是XX元的总数并不意味着他的总实际购买提供给您。现在我们已经进入多岁的渠道分销。您的SAM必须 一个大的成功的高水平的信心足够的潜力，值得进行必要的资源以捕获帐户。这名候选人必须符合贵公司的能力来执行。你必须 理解并根据他们的“交战规则胜任。”三。 ENGAGEMENTRules的交战规则，根本的标准是客户如何你必须有业务往来的定义 他们。他们往往涉及很多，如果不是所有的下列因素。 ？库存要求？信用条件？合同定价？质量计划？集成供应？特殊的运输和处理？降船舶？电子数据交换，互联网？ 信用卡销售？培训？ ？战略联盟CONSIGNMENTIV。预测（按产品，按季度，按收入，按利润），这不是“馅饼”天猜测。您应该能够备份您的预测 以扎实的数据和合理的思考过程对您预期的成功程度。在换言之，为什么和怎样你觉得你能实现这一目标？一个考虑周全的行动计划必须陪同 forecast.V。查明在TLS的候选人的主要PLAYERSIdentify公司所有的主要参与者，以及优先次序排列贵公司的主要参与者，必须介入，以确保成功。请记住这是一个层 一级销售计划，旨在拓展到组织的各个层次。这包括所有的渗透一路到车间公司总部。优先考虑每个球员的1对1到5的参与 1为最高。这样做是为了记录你在你的目标帐户确定的重要参与者。列出所有的个人，部门记录他们的电话号码，传真号码和电子邮件地址。有时 获得这一数据可以是一个冒险。接下来，您需要确定关键球员的价值。什么是个人的利益？什么是自己的至爱按钮？他们如何定义一个优秀的供应商？什么是沟通 偏好？最重要的是：？是什么使他们在晚上呢？？是什么让他们的痛苦呢？拿走他们的痛苦，并成为分销商的选择变得非常easier.VI。内部----公司重点支持PlayersIdentify关键 贵公司的播放器，必须支持下努力完成这项特别TLS的候选人确定的目标。您必须确定谁是谁你的TLS的程序。应该有足够详细 创造每个球员的任务描述，准确解释这个人的参与将在程序。此外，应该指出的等级，以便您可以放在一起精神上的组织结构图。 这一点必须跟上来date.VII。挑选并确定了COACHThere通常是一个人在他们的组织（并不总是买方）与您可以开发一种特殊的关系。这个人可以成为你的教练。 很多时候，这个人可以运行的干扰，提供有竞争力的信息，甚至告诉你怎样成为本届特别考虑到成功。他们是谁？？八。 TLS的CANDIDATEYou必须制定一个快速数值 快照TLS的候选人。确定该帐户的实际潜力，以及与过去performance.IX历史数据。电流分析知识COMPONENTSThe电流分析的知识结构 是基准，可让您了解您的当前位置TLS的候选人。它提供了你在哪里，你想要去的起点。 （您的目标---分销商的选择）。这个 信息将帮助您了解客户的“交战规则。”看看所有的机会来证明你的价值，商务部这包括与产品相关的问题，与服务相关的问题，甚至 电子商务。保留此信息电流机会来go.X.船长采取PLANYour总行动计划，从自然发展的知识，你从你的研究和客户联络增益。您 应制定一个15 TLS的候选人的计划。当然，您的前五个可能比你更广泛的底部5。但是，您的中间五个可能是最发达和最广泛的总数。这个 计划必须确定如何匹配您的公司资源，每一个机会，在该account.This计划应包括整个一年中，12个月期间存在的时限，要求和行动， 指派专人负责的问责制。保持控制。请确保您拥有的资源来完成分配的任务和所需的时间，提供你的每一个具体的承诺。细节是至关重要的 每一步。明确的目标含指派专人负责项目的具体行动是必不可少的。这个整个程序的想法是专注于提供“附加”账户。这些都是 户口最有潜力。 5 + 5 + 5比喻只是向您推荐5个最大的帐户您问责制是必须的。计划中的每个参与者必须承认并接受他们的责任 该计划的一部分。明确行动计划超过个人帐户每月一次访问。他们多为高层管理人员介绍，他们比与管理工作，以更多的承诺 提交最低的出价。行动计划必须是精确的，明确的和可衡量的。您通过建立每一个TLS具体目标开始的帐户，并为每个个人接触的目标继续。你必须 确定要符合目标的具体参与者，并制定战略以实现这些目标。每个计划应解决的问题，是谁，如何，何时，为何及如何为。谁应该呼吁谁，等 发展战略中，necessary.XI娱乐。监察和记录全人类的进步给SEEEstablish图表列出所有15个帐户。回顾所取得的进展和计划每月。这项检讨应在公开 在会议中每月销售额。同行确认可以非常激励。本图应跟踪预测与实际。每个推销员应解释他的行动计划和他迄今取得的进展。应绊脚石 确定和想法是最有增长潜力的shared.have增长，而忽视中小帐户的潜力。此外，它还允许你在新的帐户发展的重点，列出五个目标 帐户，您目前没有业务。目标帐户名单将围绕你添加和删除帐户。这并不意味着你现在只有15个账户。您还必须将整个服务 帐户基地。这些只是有高增长潜力的，你已经确定收到积极主动，积极的成长焦点15帐户。有若干形式（并不像许多人视为前20名 程序）与跟踪您在这个计划的进展，但它不是“火箭科学”，您可以创建自己的。但是，您可以通过电子邮件rick@ceostrategist.com如果您想copies.Dr。埃里克 “里克”约翰逊（rick@ceostrategist.com）是公司的创始人兼首席执行官战略家。有经验的一家公司专门配。公司首席执行官战略家。工程与分销商的咨询能力 在董事会的代表性，行政培训，团队辅导，教育和培训管理人员进行必要的变革以建立或保持竞争优势。您可以致电352-750-0868他们， 或了解更多information.Rick访问http://www.ceostrategist.com收到凯勒研究生院在伊利诺伊州芝加哥和运营管理学士学位，在从首都大学，俄亥俄州哥伦布的MBA学位。 里克最近完成了他的战略领导的论文并获得博士学位他还出版了4个冠军是他的功劳书的作者说：“以提高业务效率工具包批发
文章来源: Messaggiamo.Com
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