T.L.S.PartI: 층 수평 매출? 침투 전략
다수 판매 "지도자"은 진술하는 너가."가능하게 취급할 수 있는다 처럼 계정이 만큼 다량 성장 및 이익에 (어떤은 너의 최고 20개을 진술해서 조차 저것을 양을 잰다) 너를 제공할 것이다 너의 최고 수준 수상에 준엄하게 집중하는 이론을," 승진시켰다 이것은 개인, 법인 전략 기선에 관계 없이 수시로 진술된다. 이 위치는 뒤에 오는 사실 및 가정에 기초를 둔다.
? 너의 최고 20개의 계정에는 너가 충분하게 이용하지 않은 거창한 성장 가능성이 있는다. 기존하는 계정을 매출하는것은 쉽다보다는 새로운 사업을 생성하기 위하여. 그것은 또한 보다 적게 값이비싸다.
? 너의 최고 20개의 계정 동등한 것의 총계 잠재력 너의S.A.M. (유효한 시장을 봉사하는) 잠재력.
? 임의적 고객 방문 및 탐광을 만들는 시간을 낭비하기 에는 점원은 너무 값이비싸다.
? 안쪽 판매는 너의 최고 20개의 프로그램안에 않않는 모든 다른 계정을 취급할 수 있는다.
그 점에 약간 기본 진실 있어도, 또한 그들안에 가정의 어떤 착오 있는다.
1. 배급의 모두안에 많은 점원 저 손잡이 20 진실한 최고 계정. 정의에 의하여, 최고 계정은 연수익, 이윤폭 및 잠재력에 기초를 두는 너의 가장 높은10%순위안에 있는 일 것인다.
2. 가장 큰 계정은 1개의 바구니안에 그들의 계란의 100%년을 두지 않을 것이다.
3. 일반적으로 말해서, 계정에의해 구매되는 총계 양은 공급할 너가 명확하게 수 있는 너의S.A.M.을 같게 하지 않는다.
4. 계정에는 수명주기가 있는다 고 사실 이다. 너가 이는 누구 너가 까 것을에 관계 없이 너는 이유의 어떤 수를 위해 몇몇 계정을 잃을 것이다. 탐광의 부족은 최후에 너의 영토를 느릴 괴로울 죽음을 죽는 일으키는 원인이 될 것이다.
5. 너의 점원이 계정을거쳐 동안 대표 제조자에 타는 그의 최고 20명의 수상 명부에 그냥 그는 저 계정을 요구하는 허용하지 않는 것을 설명하는 몰는 때 납품업자 관계는 극적으로 겪을 수 있어.
6. 점원은 무엇을 그의 여가 시간에 하는가? 가장 큰 계정이 주의 각 한 쌍보다는 좀더 점원을 보고기 싶지 않기 때문에? 보아서 너에게 일 최대당 단 2개의 판매 전화의 평균을 준다 것 을 저것은 의미한다 20개의 계정을 각 2 주.
7. 점원은 도려내 얻는다, 독창성은 억합되고 그들의 계정의 각자로 너무 많은 행정 시간을 통합해야 할 때 조차 화낸다. 프로그램의 이 유형에 회합되는 문서 업무 악몽의 종류는 손의 나갈 수 있는다. 행정 시간에 관하여 5개의 계정의 각 수준을 분화하는T.L.S.프로그램과는 다른, 프로그램의 이 유형은 각 계정의 동일하고, 정교한 추적 그리고 각 활동을 요구한다. 점원이 그의 여분의 시간에 하는 것을의 저 응답 질문. 문서 업무. 너는."모른다 것 을 너가 모르는 무엇을 수시로 문서화한것을 해보기 요구하는 문서 업무," 말도 않돼! 나는 실제적으로 이 성격의 프로그램안에 필요조건으로 목록으로 만들는 저 질문을 보았다.
다수 년전에, 나는 실제적으로 이 원리에 건설한 프로그램을 검토했다. 나는167명의 점원을 위해 계정의 최고 20 명부작성을 봤다. 그것은 나가 신용부에의해 설치된C.O.D.상태에 있은 검토한 계정의30%에 저것을 껐다. 또 다른50%은 최고 20명의 수상 프로그램안에 포함될 것이다 논리적인 매개변수의 방법 간결 내렸다. 총계 수익 및 잠재력 매개변수. 낙담하지 말라. 기본 개념에는 아직도 공로가 있는다. 고려사항으로 프로그램의 이 유형이 위에 기초를 두는 가지고 가고 부당한 가정을 부정하는 유효한 가정을 다른 대안 있는다.
저 프로그램은 부른다:
T.L.S. 침투 전략----------5+5+5
프로그램 목적:
이 층 수평 매출 프로그램의 1 차 목적 그리고 이득은 너의 전략 목적에 초점을 맞춰 선택의 분배자가 되기안에 되, 남아 있는 이다. 이 프로그램은 판매안에 성공적인 성장에 가동가능한 가이드가 된다.
5*5*5 개념
5
너가 현재 아주 성공적에 이다 고 계정 그러나 너는 최대 잠재력을 실현하지 않았다. (너는 또는 현재 선택의 분배자이라고 사려하지 않을지도 모르지 않는다)
5
너가 현재 사업의 공정한 총계를에 하고 있다 고 계정 그러나 너는 저 계정의 실제적인 잠재력의 내리는 좋은 간결 이다.
5
너가 그들을 제외하고 모두에에 사업하고 있지 않다 고 계정은 내용이 풍부한 가능성으로 가지고있n다. (이 마지막 5개의 계정은 회귀하기 할 것 같다)
BASICREQUIREMENTS----T. L.S. 프로그램
* ACCOUNT에의한 잠재 수요중 기업 점유율 부산물을 확인하십시요
* 달러안에 판매 수입 잠재력을 확인하십시요
* ACCOUNT에의한 잠재적인 총 판매 수익을 견적하십시요
* 차를 선정하십시요
* 15의 계정의 각자를 위해 명확한 상세한 행동 계획을 쓰십시요
* 프로그램 지침을 따르십시요
i. 지견 분대
목록으로 만들는 지견 분대는 심줄 및 근육 의T.L.S.프로그램의 심혼 이다. 각 성분은 프로그램 기초안에 빌딩 블럭이 된다. 너의 5개+5개+5개의 계정에 좋은 대화없이, 의미심장한 계획을 짜게 필요한 정보를 장악함것은 아주 곤란하게 된다. 너가 모으는 정보에서 최대 이득을 지킨 위하여, 묻는 질문과 주는 응답은 설화안에 기록되어야 한다. 이것은 너를 주제 및 응답을 이해하는 허용한다. 그것은 개념 및T.L.S.계정을 이해하는 너의 능력을 강화한다.
1. 고객PROFILE----(HISTORY, 소유권)
이것은T.L.S.장래성의 중요한 스냅을 제공한다. 어떤 종류의 회사에 너가를 다루고 있는 까 너에게 엄정하게 말한다. 탐구할 것이다 지역은 포함한다: 그들은 언제 발견했는가? 그들은 어떻게 시작했는가? 그들은 개인 공중 이는가? 그들의 가족은 사업안에 증류기 관련시키는가? 그들은 어디에 이끌는가? 그들에는 전략 계획이 있는가? 그들의 성장 기대는 무엇 이는가? 회사의 교장은 누구 이는가? 그들의 시장에 관련시키기 때문에 그들의 인구 통계, 그들의 분지 위치는 무엇 이는가?
2. 시장 단면도
(MARKETS-CUSTOMERS-COMPETITION) 이것은 고객 사업을 영향을 미치는 요인의 긴요한 평가 이다. 너는 필요한 자원을 결정하, 할당하는 이 정보를 필요로 한다. 탐구할 것이다 지역은 포함한다: 어떤 타입의 시장을 안으로 있는가? 그들의 시장은 성장하는가 긴축하고 있는가? 그들의 시장 점유울은 무엇 이는가? 그들은 신시장을 탐구하고 있는가? 어떤 타입의 고객을 후에 이는가? 그들의 중요한가 고객은 누구 이는가? 그들은 어떻게 새로운가 사업을 생성하는가? 그들의 크는 작은가 고객 비율에 무엇? 그들의 경쟁은 누구 이는가? 그들은 무슨 가격에 또는 이익 경험하고 있는가 압력을 가하는가?
3. 그들의CUSTOMERS----C2에서 리드타임
이것은 너가 그들의 사업의 더 나은 이해를 얻을것을. 그들의 고객을 이해해서 너는 순서에서 납품에 시간 선을 결정하. 주기 시간을 단축하는가, 아마 너의 고객 고통 요인이 이는 것 결정하는가 위하여 무엇이 하는가 수 있었는가? 너는 너의 고객의 최고 5명의 고객을 알고있어야 한다.
4. 기술적인 적성
무엇이든이 의 기술 원조 그들 무슨 유형을, 요구하기 위하여?
5. 디자인 주기
오랫동안 얻기 위하여 걸리는 까o.E.M.라고 그것이 이으면 전형적인 제품은prototyped디자인했는가?
6. 순서에 예측,MRP또는 구조
그들의 주문 연습은 무엇 이는가?
7. 납품업자 감소
그들은 그들의 구매 연습에 댄 뜻깊은 충격이 있는 프로그램에는의 납품업자 감소 프로그램 또는 어떤 다른 유형을 실행하고 있는가?
8. 특별한 필요조건
포장 무엇이든 그리고 모든 특별한 필요조건을 결정해, 증명서 또는 전자 상업을 받는. 그들은 계절 이는가?
9. 신용 (지불 능력)
그들은 시간에 그들의 계산서를 지불하는가? 요구되는가 어떤 특별한가 기간 있는가?
10. 제품 주기
그들의 고객에게 발송할 까지 순서를 받는 시간에서 그들의 과정은 무엇 이는가? 그들의 과정을 이해해서, 영웅 상태를 창조하는 너는 잘 고통 요인 및 기회를 결정할 수 있는다.
11. 긴요한 분대
고객 가동안에 높은가 긴요한가 위하여 무슨 분대가 간주하는가? 아무거나 고객 무엇을 고장 또는 사업 중지의 경우에는 준비의 방법안에 했다?
이들은 생각해 너를 얻는 건의한 질문 이다. 거기서 멈추지 말라; 창조적 있으십시요. 너가 너의T.L.S.계정에 관하여 있있으면 더를, 너이라고 준비된 더 나을 것이 것 너의 목표에 부합할것을 요구된 거리를 단축하는 이을 것이다. 유효한 지견 구성요소 모양 임무를 모이는 너의 사실에 너를 돕 위하여 있는다. 그것은 너를 허용하고 각 명확한T.L.S.고객을 위해 너의 행동 계획을 개발하기안에 뜻깊을 수 있은 각 요인을 검토하기 위하여 너의 선정한 전략 판매는 팀을 만든다. 이 모양에 문서화되어야 하는 첫번째 것은 엄정하게 너가 공급자 또는 잠재력 공급자로 지금 서는 곳에 이다.
ii. S. (유효한 시장을 봉사되는)A.M. 잠재력
T.L.S.고객 및 그들의 실제적인 잠재력을 확인하십시요. 너가 아니다 안으로 참가하 고 유효하 시장, 더 적은 다른 수로 공급을, 동등한 것 봉사하 유효하 시장을 합계하. 너는 후에 가는 기회가 있는다 고 이것은 실제적인 잠재력 이다. 다만 고객이 사기 때문에 그의 총계 구입이 현실주의로 너에게 유효하다 것 을$XX의 합계는 의미하지 않는다. 우리는 지금 다중채널 배급의 나이에 들어갔다. 너의S.A.M.은 계정을 붙잡게 필요한 자원의 접전을 보증하는 성공 수준을 위해 높은 신뢰에 큰 충분히 잠재이어야적 한다. 이 후보자는 실행하는 너의 회사의 능력을 일치해야 한다. 너는 그들의 "교전 규칙의 밑에 실행의 가능해야 이해하, 한다."
III. 교전 규칙
교전 규칙은 간단하게 너가 그들에 사업해야 하는 까 라고에 관해서는 고객이 정의하는 표준 이다. 그들은 수시로 뒤에 오는 요인의 많은 것을 그렇지 않으면 모두 관련시킨다? 재고목록 필요조건
? 신용 기간
? 계약체결 값을 매김
? 양질의 프로그램
? 통합 공급
? 특별한 선박 및 취급
? 하락은 발송한다
? EDI-INTERNET
? 신용 카드 판매
? 훈련
? 전략 연립
? 위탁화물
IV. 예측한 (부산물, 내무반에 의하여, 한계에 의하여 수익에 의하여)
이것은 "짐작하는 그림의 떡이 아니다". 너는 너의 예기한 성공의 계급에 단단한 자료에 너의 예측 및 합당한 생각 과정을 보완하 일 것인다. 즉 왜 그리고 너는 라고 너를 이 목표를 성취해 좋은가 느끼는가? 면밀한 행동 계획은 예측을 부대해야 한다.
v. 모든 중요한 선수를 확인하십시요
성공을 지키기 위하여 연루되게 되어야 하는 너의 회사에 중요한 선수를 우선순위를 매기기아울러T.L.S.후보자 회사에 중요한 선수를 확인하십시요. 이것이 조직의 모든 수준을 관통하기 위하여 디자인되는 층 수평 매출 프로그램 이다 것 을 생각하십시요. 이 침투는 작업 현장에 법인 사령부를 도중 내내 아래로 포함한다. 1 에 가장 높은 있는 1에 5의 척도로 각 선수 관련을 우선순위를 매기십시요. 아이디어는 너가 너의 표적 계정에 확인한 중요한 선수를 기록하는 이다. 그들의 전화 번호, 팩스 번호 및 전자 우편 주소를 기록하는 부에의해 모든 개인을 목록으로 만들십시요. 때때로 이 자료를 얻음 모험 이을 수 있는다. 다음, 너는 중요한 선수 가치를 결정한것을 필요로 한다. 그들의 개인적인 관심은 무엇 이는가? 그들의 뜨거운가 단추는 무엇 이는가? 그들은 어떻게 좋은가 공급자를 정의하는가? 그들의 커뮤니케이션 특혜는 무엇 이는가? 그리고 가장 중요하게:
? 밤에 무엇이 그들을 위로 지키는가?
? 무엇이 그들에게 고통을 주는가?
그들의 고통을 나르거든 선택의 되는 분배자는 매우 더 쉽게 된다.
vi. 내부 회사 열쇠 지원 선수
이 특별한T.L.S.후보자를 위해 설치되는 목적을 성취하는 노력을 지원해야 하는 너의 회사에 중요한 선수를 확인하십시요. 너는 너의T.L.S.프로그램 까의 누구 이는 설치해야 한다. 각 선수를 위해 업무 묘사를 창조하기안에 충분한 세부사항이 엄정하게 이 사람 관련이 프로그램안에 이을 것이다 것 설명하기 위하여 있어야 한다. 더하여 너가 정신으로 조직도를 조립할 수 있는다 하기 위하여, 계층구조는 유명해야 한다. 이것은 현재까지 유지되어야 한다.
VII. 차를 쑤시고 확인하십시요
흔하게 너가 특별한 관계를 발전시킬 수 있는 그들의 조직 (항상 구매자)안에 1명의 사람 있는다. 이 사람은 너의 차가 될 수 있는다. 수시로 이 사람을 방해를 달린 할 수 있는다 시기를 정한다, 경쟁 정보를 공급하고 조차 너에게 이 특별한 계정에 성공적 되기 위하여 어떻게 말하십시요. 그들은 누구 이는가??
VIII. T.L.S. 후보자
너는T.L.S.후보자의 빠른 수 스냅을 개발해야 한다. 이 계정의 실제적인 잠재력을 과거 성과에 관하여 역사적인 자료뿐 아니라 결정하십시요.
IX. 현재ANALYSIS-KNOWLEDGE분대
현재 분석 지견 분대는 너를T.L.S.후보자와 너의 현재 위치를 이해하는 허용하는 기준선 이다. 그것은 곳에 너가 있는, 그리고 곳에의 너가 가고 싶는 출발점을 제공한다. (선택의 너의 목표 분배자). 이 정보는 고객 "교전 규칙을 이해할것을 돕l 것이다 너가." D.O.C으로 너의 가치를 시험하는 모든 기회에 보기. 이것은 제품 관련 문제, 서비스 관련 문제 및 조차 어-좀머r저을 포함한다. 기회가 오고 간다 대로 이 정보 현재를 지키십시요.
x. 행동 계획을 지배하십시요
너의 주된 행동 계획은 너가 너의 연구 및 고객 접촉에서 얻는 지견에서 자연적으로 발전해야 한다. 너는15의T.L.S.후보자의 각자를 위해 1개의 계획을 개발해야 한다. 당연히, 너의 최고 5개은 너의 밑바닥 5개보다는 더 광대할지도 모른다. 그런데, 너의 중간 5개은 합계의 발전해 그리고 광대할지도 모른다. 저 계정안에 존재하는 각 기회에 너의 회사 자원을 일치하기 위하여 이 계획은 어떻게 결정해야 한다.
이 계획은 할당한 책임에 의하여 전체 년, 시간 선, 활동 필요조건 및 출납책임에 12 달 기간을, 포위해야 한다. 그것을 다루기 쉬운 지키십시요. 너는 각 명확한 할당한 업무 및 너가 약속하는 것과 배달하게 필요한 시간을 달성하는 자원을 있기 위하여 확인한다. 세부사항은 각 단계를 위해 근본적 이다. 할당한 책임에 명확한 활동 품목을 포함하는 명확하게 정의한 목표는 근본적 이다. 이 전체 프로그램의 아이디어는 "계정플러스 너의"에 초점을 제공하는 이다. 그들은 가장 큰 잠재력에 계정 이다. 5개+5개+5개의 유례 간단하게 점 5개 가장 큰 계정에 너는 너 출납책임a해야한다 이다. 계획안에 각 참가자는 계획의 그들의 부분을 위해 책임을 인정하, 인정해야 한다. 결정적인 행동 계획은 개인 계정 방문보다는 좀더 한달에 한번 이다. 위 관리에게 소개 및 그들이 더보다는 가장 낮은 입찰을 복종시키기 위하여 관리와 일할 것이다 투입 이다보다는 더 그들은 이다. 행동 계획은 정확하다, 결정 적이고 잴 수 있어야 한다. 너는 시작하고 각T.L.S.계정을 위해 명확한 목적을 설치해서 각 개인 접촉을 위해 목적에 계속한다. 너는 목표에 부합하, 그 목적을 성취하기 위하여 전략을 개발하게 필요한 명확한 참가자를 확인해야 한다. 각 계획은, 라고, 때, 왜와 무엇을 위해 질문을 연설해야 한다. 누구,etc.을 요구해야 하는 까 누구가. 필요한 곳에 오락 전략을 개발하십시요.
XI. 모두를 위해 진도를 감시하고 보기 위하여 기록하십시요
모든 15개의 계정을 목록으로 만들는 도표를 설치하십시요. 진도 및 계획을 다달이 검토하십시요. 이 검토는 매달 판매 회의안에 열려있 생겨야 한다. 동료 수신 확인은 아주 동기를 줄 수 있는다. 이 도표는 실제대 예측을 추적해야 한다. 각 점원은 그의 행동 계획 및 그의것을 진도 현재까지 설명해야 한다. 장애물은 중형 계정에서 성장 가능성을 묵살하기없이 가장 큰 성장 가능성에 아이디어shared.have확인되어야. 추가로, 그것은 너를 5개의 표적 계정을 목록으로 만들어서 새로운 계정 발달에 초점을 맞추는 허용한다 너가 현재에 사업하지 않는다 고. 너가 계정을 추가하고는 삭제하는 때 표적 계정 명부는 회귀하기 위하여 예기된다. 너는 지금 단 15개의 계정이 있는다 것 을 이것은 의미하지 않는다. 너는 아직도 너의 전체 계정 기초를 서비스해야 한다. 이들은 성장에 사전 행동의, 호전적인 초점을 받기 위하여 너가 확인한 높은 성장 가능성이 있는 다만 15개의 계정에는 이다. 이 프로그램안에 너의 진도를 추적하기에 회합되는 다수 모양 (최고 20 프로그램 가깝지 않게 많은 것) 있는다, 그러나 "로켓트 과학이 아니다," 너 너의 자신을 창조할 수 있는다. 그런데 너가 사본을 좋아하면, 너는 전자 우편rick@ceostrategist.com할 수 있는다.
Eric"릭" 존슨 (rick@ceostrategist.com) 박사는CEO전략가LLC의 창시자 이다. 배급안에 경험있는 기초를 둔 확고한 전문. CEO전략가LLC.은 널 대표안에 분배자 행정관에 자문 수용량안에, 실행하는 코치, 경쟁 이점을 창조하나 유지하게 필요한 수정하기 위하여 팀 코치 및 교육 훈련 일한다. 너는352-750-0868을 불러서 그들을 접촉할 수 있는다, 또는 정보 더 를 위해http://www.ceostrategist.com을 방문하십시요.
릭은 주요한 대학, 콜롬부스 오하이오에서 가동 관리안에 시카고, 일리노이 및 학사 학위안에Keller대학원에서 주 전투지역을 받았다. 릭은 최근에 전략 지도력에 그의 논문을 완료하고 그가 그의 신용에 또한 4개의 제목에 간행한 책 저자 이는 그의Ph.D.을 받았다: "도매 배급안에 개량한 사업 성과를 위해 연장 모음,"은 혼자NWFA&NAFCD"도로 지도" 늑대 지도한다 판매 "과" 박살낸 순결이라고 부르는 틴에이저에 관하여 허구 소설의 늑대 기동전개를."
ꀰ사냴ꀰ: Messaggiamo.Com
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