가치 이야기 이야기
당신은 제 시간에 맞춰 도착하고 당신의 계산을 완료했다. 당신은 포함된 품목 하기 위하여 려고 하고 있는 모든 일의 발표 높은 쪽으로, 각 품목 검토하 주의깊게 일하고. 당신은 지금 막 고객에게 가격을 주었다. 그들은 서로를 본다. 그는, "좋 말한다. 따옴표를 위한 감사합니다. 우물은 당신 돌아온다. 당연히, 우리는 그것에 대하여 생각하는 시간을 필요로 한다. 좋게 본다. 나는 당신에 관하여 좋은 것이 들렸다. 이렇게 고민하는 아무 필요도 없다. 우리는 심사숙고 없이 결코 내리지 않는다 결정을 첫째로."
당신은 아마 지금 막 판매를 잃었다. , 당연히, 당신이 가혹하게 일을 싸게 입찰하면 않는 한. 어느 것을 하는 것을 당신의 경쟁자 전체는 특히 당신의 클라이언트가 그(것)들에게 당신의 입찰을 계시하는 경우에, 시도할 것인가? 당신은 어디에서 잘못되었는가? 계약에 잉크를 얻기에 더 나은 탄이 있기 위하여 당신은 무엇을 할 수 있었는가?
매매 101에 돌아가자: 무엇이 당신을 당신의 사업에서 다른 사람 보다는 잘 만드는가? 우리가 당신의 과거 고객의 조사한 경우에, 무엇을 당신에 관하여 말할는가? 당신의 지식 또는 기능 수준? 당신의 전문성? 일의 당신의 질? 당신의 creativeness? 당신이 이 질문에 응답을 모르는 경우에는, 당신은 사업과 손해보고 있다 (판매 당 이익을 더 생성하). 이들과 다른 유사한 질문에 응답하는 시간을 걸려서, 당신은 당신 발표, 판매 더 및 더 나은 최종선을 개량하기 시작할 수 있다.
그것을 두는 다른 방법: 사람들은 얼마나 좋은 당신이 당신의 말 없이 그(것)들에게 인지 알고 있는 도리가 없다. 그들은 틀린 결정을 내리게 두려워한다. 그들은 나쁜 결정을 내렸다. 그들의 친지 및 협력자는 나쁜 결정을 내리고, 신기하게, "전문가"가 된다. 그들은 잘 알고 있기 때문에 왜 당신 (또는 어떤 소매 상인든지와 가진 선정한다) 사업해 다만 아무 좋도도 없지 당신의 클라이언트에게 말할 것이다. 세계는 거부자의 가득 차있다. 당신 발표는 반대 만약에 면밀하면 그들을 극복할 것이다.
따라서 당신은 무엇을 할 수 있는가? 우리가 위에서 언급했다시피, 당신은 특정 질문에 응답할 필요가 있다. 그(것)들에 의 당신은 응답하고 지식이 얻에서 바르게 작동하기 위하여 간다 둘 수 있다. 당신 지금 당신의 자신의 개인적인 '가치 이야기를 " 창조하게 준비되어 있으십시오. 당신이 더 귀중하게 보이면, 그(것)들과 더 사람들은 신뢰할 것이다 더 많은 것을을 위한 일하는 당신 지불할 것이다. 그것은 간단한 다만 그것이다.
당신의 첫번째 접촉의 초에 당신은 당신의 전문성에 관하여 무언가를 언급했음에 틀림없다. 당신이 첫째로 도착하기 때, 당신은 개설한다 당신은 이 방문에 하기 위하여 려고 하고 있다 인 무슨을 적합하게 그리고 따뜻한 인사말로 옷을 입어. (A는 방문을 동일하 같은 다만 줄여쓴 2 or3 외침 과정, 1 부른다.) 당신은 질문을 질문하기로 시작한다. 이 질문에 의하여 당신이 자격을 주고 결정한다 당신이 발표 단계에서 나중에 사용할 욕망 지배를 뿐만 아니라 설명할 것을 돕는다, 와 클라이언트 필요 이. 당신의 인용 과정의 완료 후에, 당신은 발표 단계에서 도착한다. 당신은 당신의 제품 또는 서비스가 어떻게 다른 또는 가장 중요하게 상사 그리고, 인지 보여주는 당신의 권고를 설명해서 그것이 당신의 클라이언트를 유익하는 방법 시작한다. 그것은 갈지도 모르다 그런 것 같:
"당신은을 (무엇이건) 좋은 품질을 위한 나의 따옴표 요구했다. 나의 경험에서는, 좋고 빈약한 선택이 있다. 이것이 더 싼 동안, 이 것은 오래 그러나 조금 고가에 두번 지속될 것이다." 또는 "저가 당신에게 Client 더 중요한 여사에게 묻게 하십시오: 경미하게 더 높은 비용에 잘하는 일 또는 당신이 나중에 후회할 더 싼 일? 왜 추가비가 나가 추천하고 있는 제품/서비스에 의하여." 가치가 있을지 저가 당신에게 보여주게 하십시오 맞춰놓고 기다리십시오: 다음달.
죤 Stahl
당신이 정보를 더 원하는 경우에, 다만 610-775-1500에 저를 부르십시오. 나는 기쁘게 당신이 당신의 제일 발표를 개발할 것을 도울 것이다.
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