Contar la historia del valor
Usted llegó el tiempo y terminó sus cálculos. Usted trabajó encima de una presentación de todas las cosas que usted va a hacer y los artículos incluidos, pasando cada artículo cuidadosamente. Usted acaba de dar a cliente el precio. Miran uno a. Él dice, "aceptable. Gracias por la cotización. El pozo consigue de nuevo a usted. Por supuesto, necesitamos hora de pensar de él. Parece bueno. He oído buenas cosas sobre usted. Tan no hay necesidad de preocuparse. Nunca tomamos una decisión sin el pensamiento de ella excedente primero."
Usted probablemente acaba de perder la venta. A menos que, por supuesto, usted underbid seriamente el trabajo. ¿Cuál todos sus competidores intentarán hacer, especialmente si sus clientes revelan su oferta a ellos? ¿Adónde usted fue mal? ¿Qué habría podido usted hacer para tener un tiro mejor en conseguir la tinta en el contrato?
Vayamos de nuevo a la comercialización 101: ¿Qué le hace mejor que otros en su negocio? ¿Si hiciéramos un examen de sus últimos clientes, qué dirían sobre usted? ¿Su nivel de knowledge/skill? ¿Su Profesionalismo? ¿Su calidad del trabajo? ¿Su creatividad? Si usted no sabe las respuestas a estas preguntas, usted está perdiendo negocio y el dinero (no generando más beneficio por venta). Tomando la época de contestar a éstos y a otras preguntas similares, usted puede comenzar a mejorar sus presentaciones, más ventas y un fondo mejor.
Puesto la otra manera: La gente no tiene ninguna manera de saber bueno usted está sin su decir le. Ella está asustada tomar una decisión incorrecta. Ella ha tomado malas decisiones. Sus amigos y parientes y compañeros de trabajo han tomado malas decisiones y, milagrosamente, hacen "expertos". Dirán a sus clientes porqué hace negocio con usted (o cualquier comerciante seleccionan) sea justo ningún bueno porque saben mejor. El mundo es lleno de nay-sayers. Su presentación superará ésos objecio'n-si es pensamiento bien hacia fuera.
¿Qué puede usted hacer tan? Como mencionamos arriba, usted necesita contestar a ciertas preguntas. Contestándoles, usted puede poner que el conocimiento a trabajar a la derecha del conseguir va. Su sea listo ahora crear su propia ' HISTORIA personal del VALOR ". Cuanto más valioso usted se parece, más la gente confiará en que usted para hacer el trabajo para ella y más que pagarán. Es justo que simple.
En el principio de su primer contacto usted debe mencionar algo sobre su profesionalismo. Cuando usted primero llega, vestido apropiadamente y con un saludo cordial, usted contornea cuál es que usted va a hacer en esta visita. (A uno-llama visita es igual que un proceso de la llamada 2 or3, apenas abreviado.) Usted comienza con hacer preguntas. Estas preguntas le ayudan a demostrar maestría así como califican y determinan las necesidades y los deseos del cliente, que usted utilizará más adelante en la etapa de la presentación. Después de la terminación de su proceso que cotiza, usted llega la etapa de la presentación. Usted comienza demostrando sus recomendaciones, demostrando cómo su producto o servicio es diferente o superior y, lo más importantemente posible, cómo ése beneficia a su cliente. Puede ser que vaya algo como esto:
"usted pidió mi cotización para una buena calidad (lo que). En mi experiencia, hay opciones buenas y pobres. Mientras que esto es más barato, éste durará dos veces tan de largo pero en solamente un pequeño precio alto más elevado." O "déjeme pedirle señora Client, que es más importante: ¿Un trabajo hecho bien en un coste levemente más alto o un trabajo más barato que usted lamentará más adelante? Déjeme demostrarle porqué el producto /service que estoy recomendando valdrá el coste adicional." Estancia Templada: el mes más próximo.
Juan Stahl
Si usted desea más Info, justo llámeme en 610-775-1500. Le ayudaré alegre a desarrollar su mejor presentación.
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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