商品販売
"どのように競争から自分を区別するためには、知覚値を作成すると、両方の商品を販売するときは何ですか？ "それは私がよく私のセミナーに求めているかという問題です。それにも広がっている問題を発見 ほぼすべての産業。技術開発と当社の超スピードの急速な競争力の世界経済は非常に長いために1つの製品に競争力を維持することができます。はホットな新製品や開発 サービスを前に、最初の銀行に確認することができますは、高温や安価なバージョンの競合をしている。その結果、顧客はより多くの傾斜を商品として提供する商品やサービスを表示するにしている-の実 あなたとの違いは次のやつ。これは、販売員の生活を複雑にします。場合によっては、正確にあなたの競合相手と同じものを販売している。私は年の数は、特約店向けの販売を過ごした人 販売は、 4 〜 5つの競合他社とまったく同じ製品の大部分が、 。私のクライアントの多くがこの分野で働いています。木材流通業者、木材、木材の一部である（一部） 、工業用ファスナー（ねじのです ネジネジ） 、石油（ 87オクタンのガソリン87オクタンのガソリン）などがリストされている。他のケースでは、お客様の製品と全く同じではなく、 5月は、お客様の商品と同様に製品を再生 あなたとあなたの競合を提供しています何を売るの間には本当の違い。本当の違いはどのくらいの間のすべての後にはコーラとペプシは何ですか？どちらにするためには、この問題を自分で見つけるの状況 の営業担当者は同じです-あなたの"私も"という商品やサービスの顧客の認識に直面して、ビジネスを取得する。そのためには、どうしたらいいですか？この。単純にする必要があります詳細に言えば、通信 お客様の重要な方法を提供する競合他社とは異なる。それを行うほうが簡単だという。これを効果的に行うには、思考し、準備に時間を費やす必要があります。そしてそれは、慎重に検討しなければならないということ 売却の2つの最も重要な要素-を提供し、お客様の顧客。このコラムでは、方程式の一部-あなたの提供に集中するつもりだ。確かに、お客様の製品と全く同じことがあります 競争が、お使いのサービスの全体を劇的に異なる場合があります。私は"を提供する"購買意思決定のあらゆる側面を示すために-製品は、言葉だけではなくて使用しています。たとえば、顧客が購入 企業からの製品情報-あなたのか、他のみんな。その顧客は営業担当者から購入-あなたやライバル。あなたの会社の場合は、 "サービスの一部です。 "また、お客様の条件の違いがある可能性 配信は、顧客サービス機能を、お客様のフォローアップを、あなたの返還期限は、付加価値サービスなどすべてのこれらの"サービスの一部です。 "この製品は、同じになることがありますが、他のすべての 提供異なる場合があります。例えば、おうし座では、新しい購買を熟慮しているとします。次の2つのディーラーから同一の価格を引用している。本製品は同じであり、価格は同じです。しかし、あるディーラー 近くには、町を越えて他の。あるディーラー素晴らしい顧客サービスのための評価を得ている、他のような評価を得ている。最初のディーラーの営業担当者、古い高校の友人の弟は、中 2番目のディーラーの営業担当者は少し生意気、でしゃばりされています。一方、 2番目は、雑然と窮屈され、汚れた最初のディーラーは、清潔、快適な確立している。あなたのおうし座誰から買うのですか？頭が悪い 質問です。もちろん、最初の販売店から購入します。は、製品や価格の違いのためには、提供の違いのために。という考えを持ってる？購入するには、意思決定に全くたくさんある その後は、製品や価格。あなたの最初の仕事はそれらの違いを識別することです。ここでは、今日することができますいくつかの非常に具体的な手順です。 1 ：その製品に関連付けられているすべてについて考えるときに 顧客の購入を行います。 、およびそれらのカテゴリラベル列の名前を紙の上、いくつかのカテゴリを作成します。たとえば、最初の列には、言葉は"会社とは"と2番目の長さが 言葉は"販売員" 、 "条件で3位。 "この方法では、サービスのあらゆる側面を識別続けるとは、列の先頭にそれぞれのコンポーネントを配置する。 2 ：さて、一度に、各列の1つ、と考える あなたの提供お客様の競合他社から、その列のリストのすべての方法が異なります。例えば、あなたの会社はローカルとしての国営企業の競合企業の支店に反対所有されている場合があります。物理的にされることがありますか 近くのお客様、または大きい、小さい、古い、新しいなどの後、 1つの列は、他に移動すると、疲れのように詳細に記入してしてください。 3 ：この演習は通常、 （一部と多数を明らかにする予定 具体的、詳細な違いが何百件、 ） 。あまりにも簡単に、より多くのお客様に通信することができます。そのためには、次のステップは、ほとんどの顧客にとって重要なこれらの違いを見分けることです。ておい は、しばしば重要な顧客がどのように表示されないことがありますが心を参照してください。私のキャリアの中で1つの時点で、私はその100周年を迎えた今年は、会社に勤務。それは珍しいものだった。他 競合他社のビジネスのほとんどは、長されていた。同社はそれについては大きな取引をすることを決めた。同社の歴史、パンフレット、印刷書かれても、重要な瞬間を描いた壁画では、同社の 歴史は、企業のオフィスの壁に描かれている。私たちはすべてのことが重要だと思った。当社の顧客は、気にしませんでした。丁重に私たちの自慢を聞いた後、その応答のいくつかの形"だから何だったのですか？ " 言い換えれば、私たちの100年に何を意味していない。それは仕事のように簡単に、自分たちの生活、またはそれらをもっと自分の会社を簡素化することが重要でした。我々は何を考えて有効にすることが大切だった 私たちのcustomersÃÆ'à ¢ â 、 ¬ Å ¡ Ã⠀土、  '観点無関係。私たちには、ミスをしないでください。代わりに、批判的にお客様のリストを分析するには、時間がかかるとされていないこれらのアイテムを除去 あなたの顧客に、それは仕事への影響はありませんたりするための重要な違いを生む。あなたの各号の一握りのままにしてください。の準備〜 4 ：もう1つのステップです。翻訳文には、各項目の 利益は、顧客へ。例えば、あなたの会社、地元のことがありますが、ライバル会社の発送から50マイル離れた。それがどうした？あなたの顧客にどのような意味ですか？に差の場合は、そのアイテムを翻訳できる このようにと言って特典： "いくつかの他のサプライヤーに反対するとして、お客様の工場からわずか15分です。これは、あなただけでなく、任意に迅速な対応、緊急出荷の短納期で入手できます その問題を開発する可能性があります。そのためには、あなたは、工場内の潜在的に少なく、ダウンタイムがあるでしょう、そしてもちろん、あまりストレスを圧迫しています。 "今は、プロが用意して、それらの通信準備ができている あなたの顧客に差異。また、プレゼンテーションの中でそれらを組織的かつ説得力を指摘する必要があります。それぞれの違いのために販売するシートを用意する弾丸として指摘している。各行頭には、次のいくつかのコメントをしている 要約文を準備した給付。次に、顧客と会う、彼の前にシートを敷く/彼女の、それを通じて、それぞれのポイントとして、どうぞ説明を話しています。治療は他と同じよう よくプレゼンテーションを行う。顧客の反応に敏感であるとフィードバックを求めるようにダウンリストを使って学習する。と言う、 "いかがですか？ "または"は、お分かりいただけましたか？ " 、それらのことを強調する あなたの顧客への重要なように見える。次に、顧客とは、シートのままにします。私は常に販売員の数では、顧客の認識を混乱されている製品は、同じように驚いたわ 他のみんなは、これらの販売員は、顧客のどのように異なることを示すことは何もやったことがある。いつものように、もし、分析の準備が良い仕事をしてくれたとの通信は、お客様の認識すべき 変更された場合は、ビジネスが得られます。この場合でもしていないが、顧客をしてから購入して、次の男から購入の間には差を参照してまいります。また、表示されない場合は、彼/彼女 あなたから購入するのに十分な理由は、彼は必要ない。ビューのお客様のポイントは、投稿者を提供するだけで競合他社の場合は、その顧客は、安価なソースからの購入を確実に正しいかのようなものです。 しかし、ある場合にご提供してcompetitorsÃÆ'à ¢ â 、 ¬ Å ¡ Ã⠀土、間には' 、完全にお客様の責任をより詳細にあなたのものに違いは違いがある。に従ってください プロセスをここで説明し、顧客は商品が好きなの少ない治療があります。著作権2002デイブカールでデイブカール、成長CoachÃÆ'à ¢ â 、 ¬ Å ¡ Ã⠀土、  ®について：デイブカールのです コンサルタントとトレーナー自分のクライアントの売上増加とその売上高生産性の向上に役立ちます。彼は現実世界の経験から、 2社の営業担当者の数は、一国でされたことを話す 2つの異なる産業。デイブは、情報化時代の経済で成功するために何千もの販売員の訓練を受けています。彼は500以上の記事は、毎月のエジネ、 4冊の本の著者だ。彼の最新10秘密です 時間管理、営業担当者。彼は、観客のことを考え別の売上高を得る強力な訓練のイベントを作成するための贈り物をしている。彼の"売上高"エジネ特集記事のコンテンツを考えるきっかけに満ちて、 当面の改善、有用な資源と売上を増やすために役立つヒントについては、実用的なヒント。に何の役にも参加し、 www.davekahle.comでライン/ mailinglist.htm 。あなたのデイブに到達することができます： DaCo Corporation3736西
記事のソース: Messaggiamo.Com
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